營銷老朽黃加有培訓之科普會議營銷流程新員工版本

1、加有老師簡介,“中國首屆健康產業(yè)會銷管理層精英論壇”發(fā)起人、資深撰稿人、營銷界培訓師、健康產業(yè)資深策劃人、天津市抗衰老學會理事、天津安泰健康產業(yè)集團人力資源總監(jiān)……精典課程：《為什么我們要選擇健康產業(yè)》、《如何持續(xù)經營老會員》、《如何高效管理銷售團隊》、《如何重振低迷市場》、《會議營銷精細化操作要領解析》、《怎樣讓自己成為優(yōu)秀的中層干部》、《如何有效招聘一線業(yè)務員》等,會議營銷的流程,收集→科普→檢測→銷售→維護→教育→轉介→合作,

2、資源收集必要性,資源開發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準客戶,思 考,我們的目標顧客是誰？,準顧客的5有標準,1、有病 2、有錢3、有保健意識4、有文化5、有決定權,如何尋找準客戶,老年人喜歡的地方：1、公園晨練； 2、菜市場（超市購物3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動時間： 早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動,尋找資源的方法,科

3、普口碑發(fā)報夾報，陌生拜訪轉介紹,科 普,科普的目的 擴大公司知譽度，加強保健意識 搜集有效顧客檔案，為產品銷售工作順利開展做準備重點在于： 灌輸骨健康意識和骨密度檢測的必須性,科普講座會場,1、要求：在發(fā)報周圍輻射，交通方便，顧客易找，樓層不能太窄，通氣性好2、會場的布置：整齊有序，易行走和溝通3、響應物品的準備（麥克投影幕布電源線水杯）4、座位的安排（人數的預計和提前安排）5、合作意識的強化，只有合

4、作才能營造氛圍6、工裝的統(tǒng)一，配帶工牌，微笑,科普講座,1、時間不宜過長，控制在2小時內2、目的明確：盡可能的要求更多的參會顧客參加檢測，告知檢測的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包裝，禮品）3、小禮品的準備和方法（專人負責制）,第一次家訪,1、上門前準備儀容儀表、工作牌、鞋套，工具包（相關資料）2、進入家門 （1） 敲門進門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過重。

5、60;    （2）話術“xx阿姨在家嗎？”“我是xxx的小王。主動，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。,第一次家訪,(3）態(tài)度進門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度---誠實大方！同時避免慌亂，隨便等不好態(tài)度（4）表情自然、微笑、 細節(jié)：進門后主動套鞋套,第一次拜訪,1、明確目的：了解顧客的5有標準，邀約參加科普2、一訪的主線：寒暄（找贊美點）→拉家常（了解5有）→找需

6、求點→針對需求點講保健→通過資料講解企業(yè)→邀約參會,第一次拜訪,3、拉家常拉什么---最基本的要拉出5有或4有A；有病（身體狀況）如您平時身體怎么樣?。垦獕?，血糖多少??？血壓壓差很高啊多注意身體啊，平時腰椎頸椎怎么呀？現在都 有的什么藥啊？B有錢（經濟情況）如阿姨能今年有60了吧，退休3年了，咱這是哪個單位退休的，您應該是從領導單位退下來的吧？叔叔和您也是一個單位嗎？阿姨幾個孩子??？孩子單位都不錯吧？,第一次拜訪,C有保健意識

7、 先看在桌面上擺的有無保健品，有說明有保健意識：如阿姨您現在在服用XX啊，阿姨保健意識真強，阿姨XX產品很不錯，阿姨用幾年了，效果挺好吧？若看不到保健品，可直接詢問，阿姨平時您都服用什么保健品啊？切記：不能詆毀別公司產品，不能詆毀別的企業(yè),第一次拜訪,D：有決定權以開玩笑的口氣詢問，阿姨在家肯定叔叔聽您的吧，可看出誰是一家之主，重點溝通E；有文化素質（根據原工作以及看興趣愛好盡可能的了解：1：交往的人群2；對航天的認識,第一次

8、拜訪注意點,1、時間30分鐘左右，不宜過長2、見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語言打消顧客的疑慮，不要主動制造距離3、進門后要找準顧客的贊美點真誠的贊美對方方法：1；保持微笑 2；找準贊美點（房子的裝修，整潔溫馨，字畫，寵物,孩子）3：請教也是一種贊美 4：用心贊美切忌虛情假意,第一次拜訪注意點,4、目的性不能太強，切忌到顧客家就直接拿出資料---不做郵遞員5、多提問，多聽，多認同顧客的觀點—所有問題是問出來的，站在顧客的

9、角度講話6、符合5有或4有標準盡可能邀約參加 活動（活動利益點的包裝和塑造）,第一次拜訪注意點,7、主動服務是最好的第一印象，是成功的關鍵點，將服務意識貫穿第一次拜訪的始終。 比如幫助顧客做力所能及的事情，離開的時候主動把顧客家放在門口的垃圾帶走。,檢 測,1、檢測醫(yī)院的選擇：當地知名度高，收費相對合理的2、檢測前編寫好顧客的序號，有秩序檢測3、檢測時要有人員陪同，不能冷落顧客4、防止顧客走到儀器后

10、看結果索要報告5、通知時告知詳細的乘車路線和時間,檢 測,6、檢測時候盡可能要求相關人員少說話，營造醫(yī)院特有的氛圍7、及時發(fā)現并解除顧客心中疑惑如：檢測這么快？查得準不準？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會不會有勾結？…8、檢測的時候一定服務貫徹始終，服務不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始,銷 售 會,會前打確定電話安排顧客座次（新老搭配）提前到達會場，做好員工預熱，以飽滿的激情迎接顧客強化合作意識，建立良好的

11、會場氛圍,現 場 促 銷,現場促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?，F場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。,正確的促成觀念,1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”—滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到產品，而且得到喜悅的心情

12、。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點4、促成不是干預客戶的一切5、促成不是強迫購買，但是你必須主動熱情,現場促銷的工具,簽單骨密度醫(yī)院檢測單優(yōu)惠政策老員工專家老顧客,現場促銷購買信號,1、詢問產品的用法2、詢問產品的價格3、詢問售后服務4、詢問付款細節(jié)5、詢問服用效果，見效期限6、問服用后有無副作用7、問若沒有效果能退貨,現場促銷的技巧,1、注意坐的位置：最好并排坐在客

13、戶的右邊2、事先準備好簽單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色 5、簽單過程中不要自己制造問題。,現場促銷的技巧,6、注意掌控時間。一般應堅持促成三到五次7、將價格縮小化，并切合顧客的實際8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單9、一定要收取定金100元10：切記：邊做服務邊促銷，促銷全程服務化，進一步拉近和顧客距離,促銷的時機,會前溝通時（做服務，噓寒問暖，倒

14、水等）講座結束時（錘背揉肩拉近距離易于溝通咨詢專家時會后追單（公司組織的顧客會后會）,有效促成話術,1、直截了當法： “我給您先定20盒，您和叔叔一起用?！?“假如今天定購的話，您打算定多少呢？”“如果您對我們產品真的很感興趣，那么，從現在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？,有效促成話術,2：假設成交法 如：您若定20盒的話，您和阿姨就會得到價值XX

15、的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。3：刺激成交法：您看┅伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？,有效促成話術,4：以退為進法：先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客5：計算法：化整為零6：時間緊逼法,客戶拒絕的常見原因,不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，　占10%其它，　占5%,營銷成功的關鍵點,強烈的信念真信：真信企業(yè)，真信產品，真信服務，真信模式

16、真信首先想到的是親人，親人服用，親人工作達不到真信你心中就會有障礙，就不能取得非凡的銷售業(yè)績,營銷成功的關鍵點,銷售業(yè)績的差別實際上是真信程度的差別 鄉(xiāng)下舉人趕考的故事墻頭上種菜（白費勁，高中）下雨天穿雨衣還打傘（多此一舉有備而來和喜歡的表妹背靠背（沒戲，到了翻身的時候）,拒絕的本質,拒絕只是客戶習慣性的反射動作　　　　　　　　　　?。ㄗ晕冶Ｗo）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理是導入促

17、成的最好時機,處理拒絕的原則,先處理心情，再處理事情誠實懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭論,聯誼會后,送賓（要熱情周到）打親情電話總結評估到已購買顧客家收款 （提前確定回款時間）做好售后服務,維 護,原則：個人維護為主，公司維護為輔,做好個人親情服務,從細節(jié)入手關心顧客生日、結婚紀念日時送禮物關心顧客的生活質量，解決生活困難個性化服務讓顧客100%感動而非100%滿意把顧客當做自己

18、的親人；把顧客的事當作自己的事。凡事從顧客的角度考慮問題,公司維護,1：專家定期電訪解決顧客的疑惑引導服用效果2：售后服務部的建立3：各種維護會的召開（購買后的會后會增強服用細心，答謝會，顧問團會等）4：店內輔助醫(yī)療器械的使用,教 育,1；教育的關鍵在于引導，效果更多是引導出來的2：教育要靠事例，事例要生活化和關聯性3；教育要反復進行,教育的關鍵,教育的關鍵在于：產品導入→服務升化→文化滲透教育的目的：建立3包鐵