ipo審核及核查指引之一經(jīng)銷模式的核查_第1頁
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文檔簡介

1、重要提示:本審核及核查指引是在審閱不同發(fā)行人審核資料的情況下對一些共性問題作出的歸納和總結(jié),由于不同發(fā)行人在經(jīng)營模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)邏輯、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等方面均存在重大差異,該指引僅供參考。前言:經(jīng)銷模式的商業(yè)邏輯隨著商業(yè)競爭的逐步深化,商業(yè)鏈條也就隨之被無限地劃分,在這種情況下生產(chǎn)和銷售在不同商業(yè)主體之間進(jìn)行職能分配,不同主體承擔(dān)各自風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)收益是可能的且也是合理的。從審核實(shí)踐來看,越來越多的企業(yè)在銷售模式中都加入了或多或少的經(jīng)銷模式的思

2、路,有的企業(yè)是從無到有,有的是逐步擴(kuò)大了經(jīng)銷模式的金額和比例。由于經(jīng)銷商有著深厚的渠道建設(shè)和耕耘的基礎(chǔ)和資源,如果發(fā)行人與合適的經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系,那么發(fā)行人在未來甚至是當(dāng)下短期內(nèi)銷售規(guī)模實(shí)現(xiàn)大幅增長都是可能的。在企業(yè)的經(jīng)營模式中,絕大部分產(chǎn)品或者服務(wù)都是可以采取經(jīng)銷的模式的,當(dāng)然也有一些例外,這些企業(yè)或者沒有必要實(shí)施經(jīng)銷模式或者就是沒有實(shí)施經(jīng)銷模式的可行性:1、發(fā)行人的產(chǎn)品屬于專業(yè)、特定的機(jī)械設(shè)備,下游客戶屬于特定行業(yè)或領(lǐng)域,

3、銷售渠道比較穩(wěn)定也不需要隨時(shí)進(jìn)行新的開拓。2、發(fā)行人的產(chǎn)品屬于技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品,經(jīng)銷商一般情況下很難對產(chǎn)品的研發(fā)水平和技術(shù)含量進(jìn)行詳細(xì)分析和說明。3、發(fā)行人的產(chǎn)品需要進(jìn)行安裝調(diào)試,并且需要后續(xù)長期的售后服務(wù),這種情況下經(jīng)銷模式很難滿足客戶需求。當(dāng)然,實(shí)踐中還會有很多產(chǎn)品可能不適合經(jīng)銷的模式,歡迎大家繼續(xù)補(bǔ)充。正文:審核及核查的基本思路一、發(fā)行人經(jīng)銷模式的占比、經(jīng)銷商的數(shù)量以及變動情況、經(jīng)銷商的區(qū)域一、發(fā)行人經(jīng)銷模式的占比、經(jīng)銷商的數(shù)

4、量以及變動情況、經(jīng)銷商的區(qū)域分布是否合理、經(jīng)銷商的注冊資本以及經(jīng)營資產(chǎn)是否與業(yè)務(wù)合作相匹配分布是否合理、經(jīng)銷商的注冊資本以及經(jīng)營資產(chǎn)是否與業(yè)務(wù)合作相匹配1、關(guān)于銷售占比的統(tǒng)計(jì),應(yīng)該是比較簡單也比較明確的一個(gè)工作,只要根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)明細(xì)賬的核算數(shù)據(jù)進(jìn)行分類就可以了。當(dāng)然,這里并沒有什么具體的比例來說明經(jīng)銷比例多少是合理的或者超過多少就是不合理的,我們要充分從保證發(fā)行人財(cái)務(wù)真實(shí)性的角度來講,那么經(jīng)銷商產(chǎn)品后續(xù)的去向就顯得尤為重要了:第一,經(jīng)銷

5、商是否把產(chǎn)品真正賣出去了?第二,經(jīng)銷商是否把產(chǎn)品又返還給發(fā)行人了。我們先說第二個(gè)問題,也就涉及到退換貨問題。如果發(fā)行人報(bào)告期內(nèi)存在少量的退換貨情形,說明原因以及相關(guān)的會計(jì)處理是沒問題,但是如果規(guī)模較大且沒有合理的原因,那么就會存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。此外,我們還要關(guān)注發(fā)行人與經(jīng)銷商合作協(xié)議中關(guān)于退換貨問題的約定,關(guān)注:其一,退換貨約定是否符合基本的商業(yè)邏輯以及發(fā)行人合作的實(shí)際情況;其二,發(fā)行人實(shí)際發(fā)生的退換貨行為是否符合協(xié)議的相關(guān)約定。3、關(guān)于

6、退換貨的會計(jì)處理的問題,會計(jì)準(zhǔn)則有著明確的規(guī)定,這里就不再詳細(xì)說明,一般情況下應(yīng)該是調(diào)整發(fā)行人的營業(yè)成本。除了退換貨之外,可能還會存在補(bǔ)貨的情形,這種情況并不是非常多見,一般情況下可以作為正常的產(chǎn)品銷售處理。三、報(bào)告期各期經(jīng)銷商進(jìn)入、退出及存續(xù)情況,報(bào)告期內(nèi)與發(fā)行人持續(xù)存三、報(bào)告期各期經(jīng)銷商進(jìn)入、退出及存續(xù)情況,報(bào)告期內(nèi)與發(fā)行人持續(xù)存在業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商數(shù)量及銷售收入、發(fā)行人是否存在期末新增加經(jīng)銷商的情在業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商數(shù)量及銷售收入、發(fā)

7、行人是否存在期末新增加經(jīng)銷商的情形、發(fā)行人對單個(gè)經(jīng)銷商的收入分布情況形、發(fā)行人對單個(gè)經(jīng)銷商的收入分布情況1、關(guān)于經(jīng)銷商的變動以及存續(xù)情況,前面已經(jīng)提到了,項(xiàng)目組需要重點(diǎn)核查報(bào)告期經(jīng)銷商的加入和退出情況,同時(shí)關(guān)注到退出和加入之外,持續(xù)保持穩(wěn)定的經(jīng)銷商的情況。前面已經(jīng)提到,發(fā)行人的經(jīng)銷商可以存在一定的變動,但是不能有大規(guī)模的變動,那么也就是說發(fā)行人應(yīng)該保持一定數(shù)量和規(guī)模的長期合作的經(jīng)銷商和銷售數(shù)量??赡苡腥藭?,保持持續(xù)合作的經(jīng)銷商的比例和

8、銷售金額有什么具體要求,個(gè)人認(rèn)為沒有這樣的具體規(guī)定,不過從審核實(shí)踐來看,這個(gè)比例一般都還是很高的。2、發(fā)行人申請IPO上市一般都會有業(yè)績穩(wěn)定增長的壓力,因而經(jīng)銷模式下我們還要重點(diǎn)關(guān)注報(bào)告期末新增加經(jīng)銷商的情形,尤其關(guān)注一些特殊情形:①經(jīng)銷商新增加數(shù)量和規(guī)模較大,對發(fā)行人經(jīng)營業(yè)績的影響很大,甚至沒有這些經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)就不符合發(fā)行條件了。②新增加的經(jīng)銷商大部分是新注冊的公司,以前跟發(fā)行人從來沒有聯(lián)系,突然之間冒出來的。③新增加經(jīng)銷商的出身也可

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