論企業(yè)對(duì)超市促銷(xiāo)的管理.pdf

1、本文論述了企業(yè)對(duì)超市促銷(xiāo)的管理。 企業(yè)對(duì)超市促銷(xiāo)的管理是指企業(yè)通過(guò)超市管理方，運(yùn)用各種溝通方式和手段，向消費(fèi)者傳遞商品(或服務(wù))與企業(yè)的信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者和超市對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品[或服務(wù)]產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策的活動(dòng)。在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，企業(yè)如何做好超市的促銷(xiāo)管理，已經(jīng)成了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)重要課題。促銷(xiāo)管理人員需要整合企業(yè)和超市的各方面資源，客觀分析產(chǎn)品特性、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況、及消費(fèi)者偏好，利用企業(yè)外部的各

2、種機(jī)會(huì)，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)理論及組織管理學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，方可有條不紊、富有成效地進(jìn)行超市促銷(xiāo)管理，提高資源的利用率以及促銷(xiāo)管理的成功率。超市促銷(xiāo)管理由于涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多、溝通過(guò)程長(zhǎng)、影響大、規(guī)模大等特點(diǎn)，加之超市的促銷(xiāo)管理是企業(yè)通過(guò)超市管理方來(lái)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，其環(huán)節(jié)較一般的營(yíng)銷(xiāo)方案更有專(zhuān)業(yè)性、獨(dú)特性、重要性等特點(diǎn)。 如同其他營(yíng)銷(xiāo)方案的管理一樣，超市的促銷(xiāo)管理離不開(kāi)計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估等方面?；蛘哒f(shuō)超市的促銷(xiāo)管理是包括計(jì)劃、執(zhí)行、和評(píng)估在內(nèi)的

3、過(guò)程管理。缺少哪一方面都會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)管理失誤，給企業(yè)和超市帶來(lái)不必要的損失。而目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在促銷(xiāo)管理上的弱點(diǎn)就是這三方面的整合性差，要不促銷(xiāo)管理沒(méi)有計(jì)劃或計(jì)劃性差；要不在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生偏差；或者忽略促銷(xiāo)結(jié)束后的促銷(xiāo)評(píng)估。造成促銷(xiāo)成本過(guò)高，或是促銷(xiāo)效果不明顯。 在對(duì)超市促銷(xiāo)的管理中，計(jì)劃主要體現(xiàn)在如何制定促銷(xiāo)活動(dòng)方案。企業(yè)開(kāi)展超市促銷(xiāo)，制定促銷(xiāo)方案重點(diǎn)包括以下環(huán)節(jié)：促銷(xiāo)的目的性管理、促銷(xiāo)的計(jì)劃性管理、促銷(xiāo)供價(jià)管理、促銷(xiāo)零售價(jià)管理、促

4、銷(xiāo)時(shí)間管理、促銷(xiāo)策略管理、促銷(xiāo)工具選擇、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)估管理等。 促銷(xiāo)方案的執(zhí)行過(guò)程重點(diǎn)包括以下幾方面：促銷(xiāo)談判方案的制定、促銷(xiāo)指南制定、促銷(xiāo)人員的管理、促銷(xiāo)過(guò)程中的調(diào)研活動(dòng)、庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)管理、以及促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)整等。 為提高企業(yè)促銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，需要企業(yè)在每次促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束或告一段落后，進(jìn)行詳細(xì)的促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估，找到成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的原因，從而在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中或促銷(xiāo)方案的制定中趨利避害。促銷(xiāo)評(píng)估包括促銷(xiāo)事后效果評(píng)估、對(duì)超市的評(píng)估

5、和促銷(xiāo)方案評(píng)估等。 總之，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是加劇，企業(yè)就越是注重促銷(xiāo)的管理。隨著社會(huì)的進(jìn)步和促銷(xiāo)的不斷發(fā)展，企業(yè)的促銷(xiāo)管理人員常常面臨諸多的問(wèn)題，歸納起來(lái)大概可以分成三類(lèi)：效率問(wèn)題、法律規(guī)范的問(wèn)題和創(chuàng)新的問(wèn)題。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越是發(fā)達(dá)，以上問(wèn)題就越是尖銳。問(wèn)題尖銳化就會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)管理中的改革。 為順應(yīng)市場(chǎng)的需要以及適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，有效解決諸如企業(yè)與許多大型超市的信息化管理不能同步、企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)促銷(xiāo)管理不專(zhuān)一、促銷(xiāo)評(píng)估偏頗、運(yùn)輸不

6、及時(shí)、促銷(xiāo)員管理困難、費(fèi)用浪費(fèi)等等問(wèn)題，企業(yè)需要提高超市的促銷(xiāo)管理效率，并做好以下幾個(gè)方面：促銷(xiāo)管理信息化、與專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)公司的合作、使用第三方物流等。其中，促銷(xiāo)管理信息化包括開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)BTOB(BUSINESSTOBUSINESS企業(yè)之間的)信息管理、提高企業(yè)內(nèi)部的信息化管理等。 企業(yè)的促銷(xiāo)行為應(yīng)該對(duì)超市、消費(fèi)者、社會(huì)公眾以及競(jìng)爭(zhēng)者負(fù)責(zé)，在法律容許的范圍內(nèi)進(jìn)行，否則，不僅不能達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)，而且還會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；同樣

7、企業(yè)也需要法律規(guī)范來(lái)保證自己的合法權(quán)益不受侵犯。企業(yè)在對(duì)超市促銷(xiāo)的管理過(guò)程中涉及到的法律規(guī)范問(wèn)題包括對(duì)零售商的法律規(guī)范、對(duì)消費(fèi)者的法律規(guī)范、以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的法律規(guī)范等。 促銷(xiāo)的發(fā)展不僅源于促銷(xiāo)理論的日趨豐富和完善，而且還在于企業(yè)在促銷(xiāo)的實(shí)踐過(guò)程中不斷創(chuàng)新。企業(yè)在對(duì)超市的促銷(xiāo)管理過(guò)程中涉及到的創(chuàng)新問(wèn)題包括企業(yè)在制作促銷(xiāo)方案的創(chuàng)新；企業(yè)和超市在促銷(xiāo)活動(dòng)中合作關(guān)系的創(chuàng)新；以及企業(yè)在與不同的超市合作時(shí)，如何創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷(xiāo)理論等。