論企業(yè)對超市促銷的管理.pdf

1、本文論述了企業(yè)對超市促銷的管理。 企業(yè)對超市促銷的管理是指企業(yè)通過超市管理方，運用各種溝通方式和手段，向消費者傳遞商品(或服務(wù))與企業(yè)的信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者和超市對企業(yè)及其產(chǎn)品[或服務(wù)]產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而做出購買決策的活動。在如此競爭激烈的零售市場中，企業(yè)如何做好超市的促銷管理，已經(jīng)成了營銷學(xué)的一個重要課題。促銷管理人員需要整合企業(yè)和超市的各方面資源，客觀分析產(chǎn)品特性、行業(yè)競爭情況、及消費者偏好，利用企業(yè)外部的各

2、種機會，運用整合營銷理論及組織管理學(xué)的經(jīng)驗，方可有條不紊、富有成效地進行超市促銷管理，提高資源的利用率以及促銷管理的成功率。超市促銷管理由于涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多、溝通過程長、影響大、規(guī)模大等特點，加之超市的促銷管理是企業(yè)通過超市管理方來進行的終端促銷活動，其環(huán)節(jié)較一般的營銷方案更有專業(yè)性、獨特性、重要性等特點。 如同其他營銷方案的管理一樣，超市的促銷管理離不開計劃、執(zhí)行、評估等方面。或者說超市的促銷管理是包括計劃、執(zhí)行、和評估在內(nèi)的

3、過程管理。缺少哪一方面都會導(dǎo)致促銷管理失誤，給企業(yè)和超市帶來不必要的損失。而目前國內(nèi)企業(yè)在促銷管理上的弱點就是這三方面的整合性差，要不促銷管理沒有計劃或計劃性差；要不在執(zhí)行過程中發(fā)生偏差；或者忽略促銷結(jié)束后的促銷評估。造成促銷成本過高，或是促銷效果不明顯。 在對超市促銷的管理中，計劃主要體現(xiàn)在如何制定促銷活動方案。企業(yè)開展超市促銷，制定促銷方案重點包括以下環(huán)節(jié)：促銷的目的性管理、促銷的計劃性管理、促銷供價管理、促銷零售價管理、促

4、銷時間管理、促銷策略管理、促銷工具選擇、促銷費用預(yù)估管理等。 促銷方案的執(zhí)行過程重點包括以下幾方面：促銷談判方案的制定、促銷指南制定、促銷人員的管理、促銷過程中的調(diào)研活動、庫存管理、數(shù)據(jù)管理、以及促銷活動調(diào)整等。 為提高企業(yè)促銷成功的機會，需要企業(yè)在每次促銷活動結(jié)束或告一段落后，進行詳細的促銷活動評估，找到成功的經(jīng)驗或失敗的原因，從而在以后的銷售過程中或促銷方案的制定中趨利避害。促銷評估包括促銷事后效果評估、對超市的評估

5、和促銷方案評估等。 總之，市場競爭越是加劇，企業(yè)就越是注重促銷的管理。隨著社會的進步和促銷的不斷發(fā)展，企業(yè)的促銷管理人員常常面臨諸多的問題，歸納起來大概可以分成三類：效率問題、法律規(guī)范的問題和創(chuàng)新的問題。其實，市場營銷越是發(fā)達，以上問題就越是尖銳。問題尖銳化就會導(dǎo)致促銷管理中的改革。 為順應(yīng)市場的需要以及適應(yīng)競爭的發(fā)展，有效解決諸如企業(yè)與許多大型超市的信息化管理不能同步、企業(yè)內(nèi)部人員對促銷管理不專一、促銷評估偏頗、運輸不

6、及時、促銷員管理困難、費用浪費等等問題，企業(yè)需要提高超市的促銷管理效率，并做好以下幾個方面：促銷管理信息化、與專業(yè)促銷公司的合作、使用第三方物流等。其中，促銷管理信息化包括開展互聯(lián)網(wǎng)促銷、實現(xiàn)BTOB(BUSINESSTOBUSINESS企業(yè)之間的)信息管理、提高企業(yè)內(nèi)部的信息化管理等。 企業(yè)的促銷行為應(yīng)該對超市、消費者、社會公眾以及競爭者負責(zé)，在法律容許的范圍內(nèi)進行，否則，不僅不能達到促銷目標，而且還會承擔相應(yīng)的法律責(zé)任；同樣

7、企業(yè)也需要法律規(guī)范來保證自己的合法權(quán)益不受侵犯。企業(yè)在對超市促銷的管理過程中涉及到的法律規(guī)范問題包括對零售商的法律規(guī)范、對消費者的法律規(guī)范、以及對競爭者的法律規(guī)范等。 促銷的發(fā)展不僅源于促銷理論的日趨豐富和完善，而且還在于企業(yè)在促銷的實踐過程中不斷創(chuàng)新。企業(yè)在對超市的促銷管理過程中涉及到的創(chuàng)新問題包括企業(yè)在制作促銷方案的創(chuàng)新；企業(yè)和超市在促銷活動中合作關(guān)系的創(chuàng)新；以及企業(yè)在與不同的超市合作時，如何創(chuàng)造性地運用促銷理論等。