孫子兵法與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

1、(李令開(kāi)朱瑞娟龍馬管理咨詢有限公司）昨天照例又上美國(guó)fuld公司（一家世界知名的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專業(yè)咨詢公司）的網(wǎng)站上瀏覽了一番，沒(méi)有太多新的消息。不過(guò)網(wǎng)站一角放上了一張LeonardFuld即將出版的新書(shū)封面圖片，書(shū)名是“TheSecretLanguageofCompetitiveIntelligence”，翻成中文應(yīng)是“破譯競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)密碼”。旁邊附有許多商界名士對(duì)此書(shū)的評(píng)價(jià)，其中有美國(guó)航空公司CEORobertCrall先生、《總裁》雜志總編

2、Holstein、營(yíng)銷大師PhilipKotler博士、三星電子研究院總裁Dr.KuHyunJung，還有一個(gè)看起來(lái)像中文拼音，仔細(xì)一看，原來(lái)是聯(lián)想集團(tuán)董事局主席楊元慶先生，他對(duì)此書(shū)的理解如下：“對(duì)于每一個(gè)執(zhí)行官而言，他的很大一部分工作就是對(duì)市場(chǎng)保持清晰和準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。然而，就象LeonardFuld說(shuō)的那樣，我們身處的市場(chǎng)充斥著偽裝、謠言和隱秘的動(dòng)作。Fuld的書(shū)就是讓大家通過(guò)大量可操作性的工具和方法來(lái)去偽存真，大海撈針。這樣我們才能辨

3、別競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的真實(shí)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的行動(dòng)和計(jì)劃，制定我們?nèi)俚牟呗浴：?jiǎn)言之，就是通過(guò)簡(jiǎn)單、實(shí)用的方法來(lái)收集企業(yè)必需的情報(bào)，輔助決策?！笨吹贸?，美國(guó)業(yè)界對(duì)聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能力是持充分肯定態(tài)度的。聯(lián)想之所以能完成“蛇吞象”的壯取，收購(gòu)IBMPC事業(yè)部，大步走向國(guó)際市場(chǎng)，與其深厚的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作基礎(chǔ)是分不開(kāi)的。早年柳傳志先生就曾非常注意國(guó)家政策、合作伙伴等環(huán)節(jié)的情報(bào)需求，后來(lái)成立的公關(guān)外聯(lián)部確立了明確的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)職能，分拆后，聯(lián)想系同樣繼承了這

4、一傳統(tǒng)，不管是控股公司還是集團(tuán)公司，不管是聯(lián)想集團(tuán)還是神州數(shù)碼，都將競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作為公司的一個(gè)頭等大事來(lái)抓，這些都是支撐聯(lián)想“拐大彎”、“打好提前量”的關(guān)鍵。最近，越來(lái)越多的原版競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)書(shū)籍開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)，但由于商業(yè)環(huán)境不同，思維結(jié)構(gòu)不同，人文基礎(chǔ)不同，一些好書(shū)即便是翻譯成中文也是非?；逎模纭陡?jìng)爭(zhēng)者》、《第六感》、《預(yù)演未來(lái)》等，這對(duì)想迅速學(xué)習(xí)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講又增大了難度系數(shù)。其實(shí)，不管是代表全球領(lǐng)先水準(zhǔn)的美

5、國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)領(lǐng)域，還是擁有成熟應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的歐洲從業(yè)人士，或是日益讓人緊張的日本情報(bào)人員，都奉2500年前的孫子為情報(bào)之父，我們是不是也應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)，從位列“武經(jīng)七書(shū)”之首，被譽(yù)“觀諸兵書(shū)，無(wú)出孫武”的《孫子兵法》中找尋競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的根基呢？孫子兵法是一本戰(zhàn)爭(zhēng)百科全書(shū)，是一本戰(zhàn)略百科全書(shū)，同樣是一本情報(bào)百科全書(shū)。我曾從孫子兵法中提煉出“勝、利、道、力、知、算、奇、法、間”九字，分別代表成功開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作最重要的九個(gè)方面。通過(guò)這九個(gè)方面來(lái)審視自己

6、的工作，反思自己的不足，就能不斷提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)意識(shí)和水平。至于平日如何具體運(yùn)作情報(bào)工作，孫子兵法同樣給我們指明了方向。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工具中的一個(gè)重要概念就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)循環(huán)（intelligencecycle），這個(gè)概念是由美國(guó)前CIA高官簡(jiǎn)赫林將國(guó)家情報(bào)運(yùn)作流程移植到企業(yè)得來(lái)的，并成為全球競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專業(yè)人士的必修工具。它將企業(yè)情報(bào)工作劃分成四個(gè)步驟，從情報(bào)課題的規(guī)劃、情報(bào)收集、情報(bào)分析到情報(bào)擴(kuò)散，形成一個(gè)首尾相接的閉環(huán)。一個(gè)組織的情報(bào)工作就是

7、按照這個(gè)流程不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，情報(bào)得已不斷地生產(chǎn)出來(lái)。在國(guó)外現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論的基礎(chǔ)上，通過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)踐以及對(duì)〈孫子兵法〉的仔細(xì)來(lái)也；眾草多障者，疑也；鳥(niǎo)起者，伏也；獸駭者，覆也；塵高而銳者，車來(lái)也；卑而廣者，徒來(lái)也”等等。以上這些都是在信息收集基礎(chǔ)之上分析得來(lái)的情報(bào)。同樣，企業(yè)也可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、電視廣播、政府出版物、行業(yè)協(xié)會(huì)、公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊(cè)、財(cái)務(wù)公報(bào)、廣告會(huì)展、實(shí)地考察、專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)等公開(kāi)渠道獲得大量的情報(bào)。2“用間”——

8、對(duì)應(yīng)于人際情報(bào)工作。人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò)同組織網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)共同構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的三大基礎(chǔ)。人際情報(bào)并不是通常意義上的人際關(guān)系，可以這么說(shuō)，有了人際關(guān)系不一定能產(chǎn)生人際情報(bào)，而沒(méi)有某種人際關(guān)系不一定得不到人際情報(bào)。人際情報(bào)成為情報(bào)收集中越來(lái)越重要的一個(gè)渠道，公司內(nèi)外的人際情報(bào)工作是值得同樣重視的。3“誘敵示形”——對(duì)應(yīng)于主動(dòng)設(shè)計(jì)特定事件誘使對(duì)方反應(yīng)并釋放情報(bào)的手段。這是情報(bào)應(yīng)用的高級(jí)階段，具有極高的藝術(shù)含量。孫子兵法中早有“策之而知得失之計(jì)

9、，作之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。”的論述。這里的“敵”既包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也包括市場(chǎng)和其他利益相關(guān)者，所以市場(chǎng)測(cè)試、新產(chǎn)品投放、廣告、新聞發(fā)布、戰(zhàn)略聯(lián)盟、高層異動(dòng)、營(yíng)銷策劃等等都是可供選擇的方法。三、算“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？”在情報(bào)收集和確認(rèn)的基礎(chǔ)上，“算”就是通過(guò)各種工具來(lái)分析和判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)、實(shí)力、戰(zhàn)略及反應(yīng)模式，同時(shí)也包括對(duì)行業(yè)競(jìng)

10、爭(zhēng)格局演變、政策環(huán)境走勢(shì)等未來(lái)因素的動(dòng)態(tài)推斷?！八恪奔锤?jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析階段，也是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)循環(huán)中的一個(gè)值得我們高度重視的環(huán)節(jié)。一些企業(yè)花了大量的時(shí)間和財(cái)力止于初級(jí)的信息收集工作，卻沒(méi)有能力從中提煉出可支持決策的情報(bào)，造成了“信息泛濫，情報(bào)稀缺”的局面，這也是很多企業(yè)人士堅(jiān)持認(rèn)為情報(bào)未必有用的理由之一。四、知“知”在孫子兵法中是出現(xiàn)得最多的一個(gè)字，含“知”的字句在孫子兵法全篇中占有近六分之一的篇幅，體現(xiàn)了孫子對(duì)“知已知彼，知天知地”的高度重視。

11、情報(bào)成果能否讓決策者或其他情報(bào)用戶接受或認(rèn)可是這一階段的主要任務(wù)，通過(guò)合適的方式將合適的情報(bào)遞交到合適的人手中就是指導(dǎo)思想。這就需要我們考慮情報(bào)用戶的習(xí)慣或喜好，盡量以他們?cè)敢饨邮艿姆绞絹?lái)提供情報(bào)。相同的情報(bào)很多情況下要以不同的方式傳遞出去，以對(duì)方能接受的方式對(duì)情報(bào)進(jìn)行包裝。決策者在閱讀信息時(shí)有不同的偏好，有的人喜讀報(bào)告，有的人喜歡私人交流，有的人喜歡會(huì)議討論。如美國(guó)前總統(tǒng)里根曾經(jīng)是一個(gè)演員，喜歡表演，不喜歡讀報(bào)告，情報(bào)人員就將情報(bào)錄制

12、成帶，通過(guò)這種方式向他“講述”情報(bào)報(bào)告并獲得了預(yù)期的效果。五、動(dòng)情報(bào)經(jīng)“利”、“間”、“算”、“知”等環(huán)節(jié)，決策者已經(jīng)能夠較充分掌握競(jìng)爭(zhēng)局面，做到“知己知彼”，這是傳統(tǒng)情報(bào)工作的終點(diǎn)。孫子云：“故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也?！钡绻粋€(gè)正確的情報(bào)得不到應(yīng)用，說(shuō)明情報(bào)工作還待完善，要么不是決策者當(dāng)前所思所想，要么決策者對(duì)可靠性持懷疑態(tài)度，要么情報(bào)分析的框架沒(méi)有足夠的說(shuō)明力，要么情報(bào)的傳遞出現(xiàn)了問(wèn)題……?？傊?，這個(gè)階段是情

13、報(bào)應(yīng)用和情報(bào)需求再次確認(rèn)和調(diào)整的時(shí)候。這里的“動(dòng)”是決策應(yīng)用的意思，所以結(jié)果可能是“為”，也可能是“不為”；可能是“戰(zhàn)”，也可能是“合”；可能是“奇”，也可能是“正”，可能是“動(dòng)”，也可能是“止”。正如孫子云：“合于利而動(dòng)，不合于利而止?！币粋€(gè)循環(huán)下來(lái)又重新回到了起點(diǎn)。通過(guò)仔細(xì)參悟?qū)O子兵法的微妙，熟練運(yùn)用“利間算知?jiǎng)印逼髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)循環(huán)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)才能不斷支持企業(yè)在戰(zhàn)略決策、市場(chǎng)預(yù)警、標(biāo)桿學(xué)習(xí)等方面的要求，企業(yè)應(yīng)能不斷逼近自己定義中的“勝”