工商銀行的市場定位

1、什么是市場定位：市場定位是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是指在市場細(xì)分并選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上決定向何種市場提供何種服務(wù)或商品的過程。銀行的市場定位反映的是一種金融服務(wù)或一家銀行同相類似的金融服務(wù)或銀行之間的競爭關(guān)系。定位不同，競爭態(tài)勢也有明顯區(qū)別。從理論上來說，有以下幾種定位方式：一是先驅(qū)者定位，即占據(jù)同業(yè)服務(wù)或商品開發(fā)、促銷先鋒地位的一種定位方式，其核心是服務(wù)或商品創(chuàng)新。二是避強(qiáng)定位，即避開強(qiáng)有力的競爭對手或?qū)κ謴?qiáng)有力的目標(biāo)市場的一種定

2、位方式。采取這種定位方式能夠避實(shí)就虛，發(fā)揮特長，迅速在客戶心目中樹立起一種形象，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，挖掘并擴(kuò)大市場份額。三是迎頭定位，即與市場上占據(jù)支配地位的競爭對手“對著干”的一種定位方式。采取這種方式具有一定的風(fēng)險，但能向社會公眾展示進(jìn)取精神，一旦成功，便會取得巨大的市場優(yōu)勢。四是重新定位，即對服務(wù)不對路、市場反應(yīng)差、市場份額趨小的服務(wù)或商品進(jìn)行二次定位，即調(diào)整原有布局。根據(jù)自身實(shí)際狀況和在金融同業(yè)競爭中所處的位置，工商銀行應(yīng)采取

3、以下市場定位。工商銀行的戰(zhàn)略：工商銀行的性質(zhì)是國有商業(yè)銀行，其特點(diǎn)是規(guī)模大，存貸款余額、機(jī)構(gòu)設(shè)置在四大國有商業(yè)銀行中占第一位。國有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略。其特點(diǎn)則構(gòu)成實(shí)施大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和條件。戰(zhàn)略的關(guān)鍵：工商銀行實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)備必須堅持以市場為導(dǎo)向。它包括兩個方面的涵義：其一，工商銀行實(shí)施大系統(tǒng)大企業(yè)戰(zhàn)略是有內(nèi)在動力的，其本身是一種市場行

4、為。其二，對大企業(yè)大系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容必須以市場為標(biāo)準(zhǔn)。這是工商銀行選擇目標(biāo)市場所必須堅持的。如何實(shí)現(xiàn)市場定位：以完善主辦銀行制度為契機(jī)，為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和大中型企業(yè)發(fā)展提供全方位的金融服務(wù)，是工商銀行市場定位的首要選擇?；A(chǔ)產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，關(guān)系國計民生。成為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，是工商銀行的應(yīng)盡職責(zé)。大中型企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，不僅國有大中型企業(yè)如此，其他所有制形式的大中型企業(yè)也非常重要，他們的狀況對國家財政收入產(chǎn)生重要影響。因此，必須

5、解放思想，不僅要成為國家獨(dú)資大中型企業(yè)的主辦銀行，成為國家控股的大中型企業(yè)的主辦銀行，也要成為外資、民營大中型企業(yè)的主辦銀行。要實(shí)現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，一方面要集中力量發(fā)展和扶持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，提高其在國民經(jīng)濟(jì)中的比重和帶動作用，進(jìn)一步培育造就和發(fā)展壯大企業(yè)集團(tuán)，支持企業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面，促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，努力扶持重點(diǎn)骨干企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)兼并、聯(lián)合、資產(chǎn)重組，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)存量結(jié)構(gòu)。這是優(yōu)化工商銀行信貸資金增量結(jié)構(gòu)，活化信貸

6、資金存量，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，降低三項貸款比重和調(diào)整銀企關(guān)系難得的機(jī)遇。隨著金融體制改革的進(jìn)行，銀行與企業(yè)的關(guān)系幾經(jīng)變遷，由專業(yè)分工到業(yè)務(wù)適度交叉，到業(yè)務(wù)全面競爭、全面交叉，銀行可以選企業(yè)，企業(yè)可以選擇銀行。其間，由于片面強(qiáng)調(diào)了銀行和企業(yè)的自由選擇，造成企業(yè)多頭開戶，多方貸款，在貸款行無存款，在存款行無貸款，信貸資金處于失控狀態(tài)，收貸收息無保障；導(dǎo)致銀行與企業(yè)關(guān)系松散，銀行不信任企業(yè)，企業(yè)真正需要資金時，銀行顧慮重重，遲遲不敢支持。銀行和

7、企業(yè)雙方都吃盡了苦頭。因此，推行主首先，重視城鎮(zhèn)居民儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。工商銀行的存款結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是儲蓄存款占比高，對公存款占比低。在居民儲蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人認(rèn)為，這種結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，影響了我行經(jīng)濟(jì)效益的提高，從而是一種不合理的存款（或負(fù)債）結(jié)構(gòu)。這種觀點(diǎn)有一定的道理，但從其產(chǎn)生的后果看，有可能導(dǎo)致一個不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企業(yè)存款轉(zhuǎn)移、傾斜，而放松居民儲蓄市場的競爭。居民儲蓄存款能為工商銀行提供相對穩(wěn)定

8、的資金來源，居民儲蓄存款中的長期定期存款是工商銀行固定資產(chǎn)貸款的主要來源。因此，不能因為它利率高，而忽視了其存在的價值。不僅如此，龐大的居民儲蓄市場還是我行個人市場業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展、延伸的基礎(chǔ)。擁有龐大的居民儲蓄市場，圍繞對個人的金融服務(wù)所進(jìn)行的新產(chǎn)品開發(fā)，在推行之初就有了較高的起點(diǎn)，就有了廣泛的市場基礎(chǔ)。這是真正的競爭優(yōu)勢所在。抓住代發(fā)工資這個龍頭，從本源上截住儲蓄存款流失的渠道，對工商銀行來說至關(guān)重要。城鎮(zhèn)工商企業(yè)是或曾經(jīng)是工商銀行的

9、客戶，有著長期的合作關(guān)系；工商銀行有著眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，暢通的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。要發(fā)揮這一優(yōu)勢，大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，保證我行城鎮(zhèn)居民存款的穩(wěn)定增長。其次，重視與居民儲蓄存款有關(guān)的新產(chǎn)品開發(fā)。居民的收支注重安全、增值和方便。工資由銀行代發(fā)，解決了安全問題。因此，圍繞居民尤其是中高收入階層存款的方便使用和保值增值，工商銀行大有可為。一是發(fā)展牡丹信用卡和牡丹靈通卡，方便居民消費(fèi)和繳費(fèi)。二是開發(fā)個人投資理財業(yè)務(wù)，滿足客戶存款增值要求。其服務(wù)對象是在銀行