工商銀行的市場定位

1、什么是市場定位：市場定位是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是指在市場細分并選擇目標市場的基礎上決定向何種市場提供何種服務或商品的過程。銀行的市場定位反映的是一種金融服務或一家銀行同相類似的金融服務或銀行之間的競爭關系。定位不同，競爭態(tài)勢也有明顯區(qū)別。從理論上來說，有以下幾種定位方式：一是先驅者定位，即占據(jù)同業(yè)服務或商品開發(fā)、促銷先鋒地位的一種定位方式，其核心是服務或商品創(chuàng)新。二是避強定位，即避開強有力的競爭對手或對手強有力的目標市場的一種定

2、位方式。采取這種定位方式能夠避實就虛，發(fā)揮特長，迅速在客戶心目中樹立起一種形象，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，挖掘并擴大市場份額。三是迎頭定位，即與市場上占據(jù)支配地位的競爭對手“對著干”的一種定位方式。采取這種方式具有一定的風險，但能向社會公眾展示進取精神，一旦成功，便會取得巨大的市場優(yōu)勢。四是重新定位，即對服務不對路、市場反應差、市場份額趨小的服務或商品進行二次定位，即調整原有布局。根據(jù)自身實際狀況和在金融同業(yè)競爭中所處的位置，工商銀行應采取

3、以下市場定位。工商銀行的戰(zhàn)略：工商銀行的性質是國有商業(yè)銀行，其特點是規(guī)模大，存貸款余額、機構設置在四大國有商業(yè)銀行中占第一位。國有商業(yè)銀行的性質決定了工商銀行必須成為我國基礎產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略。其特點則構成實施大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略的基礎和條件。戰(zhàn)略的關鍵：工商銀行實施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)備必須堅持以市場為導向。它包括兩個方面的涵義：其一，工商銀行實施大系統(tǒng)大企業(yè)戰(zhàn)略是有內在動力的，其本身是一種市場行

4、為。其二，對大企業(yè)大系統(tǒng)的服務內容必須以市場為標準。這是工商銀行選擇目標市場所必須堅持的。如何實現(xiàn)市場定位：以完善主辦銀行制度為契機，為基礎產(chǎn)業(yè)發(fā)展和大中型企業(yè)發(fā)展提供全方位的金融服務，是工商銀行市場定位的首要選擇?；A產(chǎn)業(yè)的建設和發(fā)展，關系國計民生。成為基礎產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大支柱，是工商銀行的應盡職責。大中型企業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱，不僅國有大中型企業(yè)如此，其他所有制形式的大中型企業(yè)也非常重要，他們的狀況對國家財政收入產(chǎn)生重要影響。因此，必須

5、解放思想，不僅要成為國家獨資大中型企業(yè)的主辦銀行，成為國家控股的大中型企業(yè)的主辦銀行，也要成為外資、民營大中型企業(yè)的主辦銀行。要實現(xiàn)兩個根本性轉變，一方面要集中力量發(fā)展和扶持主導產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，提高其在國民經(jīng)濟中的比重和帶動作用，進一步培育造就和發(fā)展壯大企業(yè)集團，支持企業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟；另一方面，促進現(xiàn)代企業(yè)制度建設，努力扶持重點骨干企業(yè)的發(fā)展，促進企業(yè)兼并、聯(lián)合、資產(chǎn)重組，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)存量結構。這是優(yōu)化工商銀行信貸資金增量結構，活化信貸

6、資金存量，提高信貸資產(chǎn)質量，降低三項貸款比重和調整銀企關系難得的機遇。隨著金融體制改革的進行，銀行與企業(yè)的關系幾經(jīng)變遷，由專業(yè)分工到業(yè)務適度交叉，到業(yè)務全面競爭、全面交叉，銀行可以選企業(yè)，企業(yè)可以選擇銀行。其間，由于片面強調了銀行和企業(yè)的自由選擇，造成企業(yè)多頭開戶，多方貸款，在貸款行無存款，在存款行無貸款，信貸資金處于失控狀態(tài)，收貸收息無保障；導致銀行與企業(yè)關系松散，銀行不信任企業(yè)，企業(yè)真正需要資金時，銀行顧慮重重，遲遲不敢支持。銀行和

7、企業(yè)雙方都吃盡了苦頭。因此，推行主首先，重視城鎮(zhèn)居民儲蓄業(yè)務的發(fā)展。工商銀行的存款結構特點是儲蓄存款占比高，對公存款占比低。在居民儲蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人認為，這種結構特點，影響了我行經(jīng)濟效益的提高，從而是一種不合理的存款（或負債）結構。這種觀點有一定的道理，但從其產(chǎn)生的后果看，有可能導致一個不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企業(yè)存款轉移、傾斜，而放松居民儲蓄市場的競爭。居民儲蓄存款能為工商銀行提供相對穩(wěn)定

8、的資金來源，居民儲蓄存款中的長期定期存款是工商銀行固定資產(chǎn)貸款的主要來源。因此，不能因為它利率高，而忽視了其存在的價值。不僅如此，龐大的居民儲蓄市場還是我行個人市場業(yè)務向縱深發(fā)展、延伸的基礎。擁有龐大的居民儲蓄市場，圍繞對個人的金融服務所進行的新產(chǎn)品開發(fā)，在推行之初就有了較高的起點，就有了廣泛的市場基礎。這是真正的競爭優(yōu)勢所在。抓住代發(fā)工資這個龍頭，從本源上截住儲蓄存款流失的渠道，對工商銀行來說至關重要。城鎮(zhèn)工商企業(yè)是或曾經(jīng)是工商銀行的

9、客戶，有著長期的合作關系；工商銀行有著眾多的營業(yè)網(wǎng)點，暢通的結算網(wǎng)絡。要發(fā)揮這一優(yōu)勢，大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務，保證我行城鎮(zhèn)居民存款的穩(wěn)定增長。其次，重視與居民儲蓄存款有關的新產(chǎn)品開發(fā)。居民的收支注重安全、增值和方便。工資由銀行代發(fā)，解決了安全問題。因此，圍繞居民尤其是中高收入階層存款的方便使用和保值增值，工商銀行大有可為。一是發(fā)展牡丹信用卡和牡丹靈通卡，方便居民消費和繳費。二是開發(fā)個人投資理財業(yè)務，滿足客戶存款增值要求。其服務對象是在銀行