拒絕處理100問(wèn)

1、拒絕處理拒絕處理100100問(wèn)中國(guó)職業(yè)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師中國(guó)職業(yè)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師李勁軍李勁軍????觀念篇觀念篇1.1.保險(xiǎn)是傳銷(xiāo)。保險(xiǎn)是傳銷(xiāo)。例：“你提的這個(gè)問(wèn)題非常有趣，從本質(zhì)上，傳銷(xiāo)的本質(zhì)是掛人頭，賣(mài)的是制度；保險(xiǎn)買(mǎi)賣(mài)的核心是產(chǎn)品，滿足客戶需求的金融產(chǎn)品。其實(shí)從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，二者有相似之處。都是一對(duì)一的、上門(mén)推銷(xiāo)的方式。但傳銷(xiāo)到了中國(guó)就嚴(yán)重變形，成了老鼠會(huì)，在我國(guó)多層次的傳銷(xiāo)已明令禁止。而保險(xiǎn)是國(guó)家大力支持的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行的是金融產(chǎn)品的

2、代理人銷(xiāo)售模式，無(wú)論招什么人，只要客戶不認(rèn)可、只要不賣(mài)產(chǎn)品，都是沒(méi)有任何利益的。有機(jī)會(huì)的話可以請(qǐng)你到我們公司去參觀一下，你也可以多了解一下?！保ū尘胺治觯簩?duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方式不認(rèn)同，像傳銷(xiāo)。并不是反對(duì)保險(xiǎn)本身。處理思路：講解直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)制度方面的知識(shí)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，打消其疑慮。）2.2.我有錢(qián)，沒(méi)必要買(mǎi)保險(xiǎn)。我有錢(qián)，沒(méi)必要買(mǎi)保險(xiǎn)。例1：“保險(xiǎn)有兩大功用：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)管理。一般人買(mǎi)保險(xiǎn)是為了防范風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)帶給我們的更大的財(cái)務(wù)壓力。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移主要指的

3、是固定收入，但是任何一個(gè)意外風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)給其正常生活造成一個(gè)極大的壓力，比如醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)，所以一般可利用保險(xiǎn)這個(gè)避險(xiǎn)工具把它轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，而自己付出的是一個(gè)心理上可以接受的固定的可以支付的財(cái)務(wù)成本，換取的是一個(gè)不可預(yù)知的對(duì)生活可能帶來(lái)災(zāi)難性的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。富人買(mǎi)保險(xiǎn)是為了進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。一些巨富，如李嘉誠(chéng)、王永慶為什么還會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)？他們不是單純地作風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，更多的考慮的是稅收方面、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移方面和財(cái)產(chǎn)保全方面可以利用保險(xiǎn)這個(gè)制度對(duì)自己的財(cái)富作

4、有效的法律風(fēng)險(xiǎn)防范、合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、有效的資產(chǎn)的代代相傳，從而合法地減少稅收成本，規(guī)避不必要的法律風(fēng)險(xiǎn)?！崩?：“的確，這也是有錢(qián)人和一般人的不同，有錢(qián)人比一般人有更多生活的選擇和享受更有品質(zhì)的生活，擁有人壽保險(xiǎn)其實(shí)也是體現(xiàn)生活品質(zhì)，體現(xiàn)我們身價(jià)的一種形式啊，就像有錢(qián)買(mǎi)豪宅買(mǎi)靚車(chē)一樣的道理呀?！保ū尘胺治觯嚎蛻舄M隘的理解了保險(xiǎn)的作用，以為保險(xiǎn)就是出事賠錢(qián)那么簡(jiǎn)單。處理思路：全面介紹保險(xiǎn)的職能，將保險(xiǎn)立體化，以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)，令其折服。）（業(yè)務(wù)

5、員可多舉例。如：有一個(gè)朋友是億萬(wàn)富豪，自有的財(cái)力完全可以解決醫(yī)療、養(yǎng)老等等問(wèn)題，但因?yàn)槿松鷮?lái)很多的不確定性，他未來(lái)任何可能出現(xiàn)的一個(gè)法律隱患或經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都可能對(duì)他現(xiàn)有的財(cái)富造成一個(gè)巨大的侵蝕，所以他會(huì)用保險(xiǎn)給自己財(cái)富建立一道防火墻。）3.3.沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)例1：“錢(qián)多有錢(qián)多的買(mǎi)法，錢(qián)少有錢(qián)少的買(mǎi)法，沒(méi)錢(qián)有沒(méi)錢(qián)的買(mǎi)法。買(mǎi)保險(xiǎn)不一定要花錢(qián)，關(guān)鍵是我們要學(xué)會(huì)理財(cái)。實(shí)際上我們因?yàn)楹芏嗖徽_的理財(cái)方式導(dǎo)致我們很多該得的錢(qián)沒(méi)有得到。如銀行存款

6、，很多人都存活期，如果我們改為通知存款，利息就可增加0.7個(gè)百分點(diǎn)，我們可以僅僅用改變銀行存款方式而增加的利息用來(lái)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)、保障險(xiǎn)等?！崩?：其實(shí)這時(shí)候更需要保險(xiǎn)，正是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，這時(shí)候任何一個(gè)意外開(kāi)支或意外風(fēng)險(xiǎn)都可能對(duì)他的生活、生活方式、他的未來(lái)帶來(lái)很大的影響和打擊。也許一年100塊的意外傷害保險(xiǎn)可能對(duì)他帶來(lái)的就是整個(gè)的意外風(fēng)險(xiǎn)的保障，或者幾百元的住院費(fèi)用保險(xiǎn)帶給他例：“我過(guò)去也有這種想法。我也知道你的情況，其實(shí)你對(duì)家庭和小孩都很好，

7、我也挺羨慕你的，你真的是一個(gè)很快樂(lè)的人。不過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)和及時(shí)行樂(lè)是并不沖突的。我們今天買(mǎi)保險(xiǎn)，就是為了保證我們今后的每一天都能像今天一樣及時(shí)行樂(lè)，保險(xiǎn)就是這樣一種工具，不管今后有任何情況發(fā)生，我們都能保持今天的生活品質(zhì)?！保ū尘胺治觯嚎赡苁峭仆校皇钦鎲?wèn)題，注意甄別。處理思路：以調(diào)侃輕松的口吻反問(wèn)，摸清對(duì)方真是想法，再針對(duì)性處理）9.9.我信佛，我相信菩薩會(huì)保佑我的。我信佛，我相信菩薩會(huì)保佑我的。例：真巧啊，我對(duì)佛教也比較有興趣，也經(jīng)?？葱?/p>

8、這方面的書(shū)，剛好以后可以多向你請(qǐng)教。不過(guò)就我的了解來(lái)說(shuō)，如果以后我們的身體（佛教“肉身”）還能留下一個(gè)有價(jià)值的東西去幫助更多的人，我覺(jué)得也是一件很有功德的事。當(dāng)然，我覺(jué)得每個(gè)人求菩薩保佑，我們當(dāng)然也希望菩薩能幫助每一個(gè)人，但是，我們?cè)谙蚱兴_燒香時(shí)，我們同時(shí)在保險(xiǎn)公司也當(dāng)燒一炷香，當(dāng)真的菩薩忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司給到我們急用的錢(qián)也不錯(cuò)啊。(背景分析：用信仰替代財(cái)務(wù)安全保障，應(yīng)該是比較感性的人，是理想的準(zhǔn)客戶。處理思路：避免觀念對(duì)立，尊重

9、對(duì)方信仰，順勢(shì)引導(dǎo)。)10.10.上帝會(huì)保佑我的。上帝會(huì)保佑我的。例：我想上帝希望每個(gè)人都幸福，保險(xiǎn)公司同樣希望每個(gè)人都幸福。保險(xiǎn)制度也是在西方文明的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。(背景分析：用信仰替代財(cái)務(wù)安全保障，應(yīng)該是比較感性的人，是理想的準(zhǔn)客戶。處理思路：避免觀念對(duì)立，尊重對(duì)方信仰，順勢(shì)引導(dǎo)。)11.11.真主會(huì)保佑我的。真主會(huì)保佑我的。例：我想真主希望能保佑到每一個(gè)人，保險(xiǎn)公司也堅(jiān)信這一點(diǎn)。（注：以后遇到這種宗教類(lèi)的問(wèn)題，不知道不要亂答。還有一

10、句標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；以后這方面還要多向你請(qǐng)教）（背景分析：用信仰替代財(cái)務(wù)安全保障，應(yīng)該是比較感性的人，是理想的準(zhǔn)客戶。處理思路：避免觀念對(duì)立，尊重對(duì)方信仰，順勢(shì)引導(dǎo)。)12.12.過(guò)去我們的父母輩都沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，我過(guò)去也一直沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，不也挺好嗎？我覺(jué)得既然過(guò)去我們的父母輩都沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，我過(guò)去也一直沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，不也挺好嗎？我覺(jué)得既然過(guò)去不需要保險(xiǎn)，將來(lái)也不需要保險(xiǎn)。過(guò)去不需要保險(xiǎn)，將來(lái)也不需要保險(xiǎn)。例：“是的，保險(xiǎn)在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間還很短，中國(guó)人以

11、前都沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)不一定不幸福，就像你，你看你一直都挺幸福的。但買(mǎi)了保險(xiǎn)未來(lái)一定更幸福，保險(xiǎn)就是對(duì)幸福的一個(gè)最大保障。如果當(dāng)年我們的父母有能力為自己或是為我們買(mǎi)了一些保險(xiǎn)，我相信，我們今天會(huì)生活得更幸福?！保ū尘胺治觯河^念不到位，不了解保險(xiǎn)真正好處，找不到買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。處理思路：用比喻的手法，講解過(guò)去沒(méi)有幸福的物質(zhì)生活，人們同樣幸福，但在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)，財(cái)務(wù)安全是幸?；颈Ｕ系牡览恚?3.13.每個(gè)月除日常開(kāi)支外，還有些盈余，平時(shí)有

12、個(gè)什么病痛都過(guò)得去，小孩的教育經(jīng)費(fèi)早有每個(gè)月除日常開(kāi)支外，還有些盈余，平時(shí)有個(gè)什么病痛都過(guò)得去，小孩的教育經(jīng)費(fèi)早有考慮，總之我自己的花銷(xiāo)我都會(huì)預(yù)先會(huì)留出來(lái)了，我還有社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我覺(jué)得我大可考慮，總之我自己的花銷(xiāo)我都會(huì)預(yù)先會(huì)留出來(lái)了，我還有社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我覺(jué)得我大可不必買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。不必買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。例：“你其實(shí)挺會(huì)安排的。雖然你沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，但你本身就是一個(gè)很懂保險(xiǎn)的人。你已經(jīng)為家庭作了很好的財(cái)務(wù)安排，除了每天每月的開(kāi)支，安排好了生活，