2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、提升業(yè)績(jī)管理的可控性提升業(yè)績(jī)管理的可控性從銷(xiāo)售風(fēng)格角度,有個(gè)很形象的分類(lèi),農(nóng)夫模式還是獵人模式。何為農(nóng)夫模式,根據(jù)自然規(guī)律,根據(jù)不同作物,每天同時(shí)進(jìn)行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護(hù)與收割,轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售即為,根據(jù)銷(xiāo)售流程,根據(jù)不同客戶(hù)進(jìn)展,每天同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、建立關(guān)系、確定需求、產(chǎn)品展示與說(shuō)明、異議處理、促成簽約等動(dòng)作,該模式最大優(yōu)點(diǎn)是收益可控。何為獵人模式,扛槍進(jìn)山打獵,山上有獵是確定的,但具體在哪不知道,真碰上了,打不打的到不知道,哪怕

2、打到,自己受不受傷不知道。轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售即為,因平時(shí)少積累,業(yè)績(jī)壓力大時(shí),撒網(wǎng)撞意向客戶(hù),碰到后強(qiáng)攻,可能短時(shí)拿下可能鎩羽而歸,該模式最大特點(diǎn)是不確定性。做業(yè)務(wù),難免會(huì)遇上的意向客戶(hù)斷層現(xiàn)象,多半和農(nóng)夫模式?jīng)]有被有效貫徹有關(guān)。作為個(gè)體,要么不開(kāi)單,開(kāi)單管半年,這種情況可能可以容忍,但從一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)組織來(lái)看,業(yè)績(jī)忽高忽低,時(shí)有時(shí)無(wú),是難以接受的。農(nóng)夫模式的理念,給如何做業(yè)績(jī)管控很好的啟發(fā),但真正用來(lái)實(shí)踐,更多的是以漏斗原理作為理論基礎(chǔ)。將銷(xiāo)

3、售各個(gè)階段置于漏斗不同部位,客戶(hù)隨推進(jìn)在漏斗內(nèi)流動(dòng),溢出,或順利流出??梢詮穆┒返男螒B(tài),判斷個(gè)人或組織,在銷(xiāo)售進(jìn)程是否良性,如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗,可能潛在客戶(hù)判斷有問(wèn)題,客戶(hù)不分選擇,如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗,很多單子停滯在那里,多半于節(jié)奏不對(duì)或談單方式不恰當(dāng)有關(guān)??梢詮穆┒犯麟A段的數(shù)量,工,要達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到最低生活標(biāo)準(zhǔn),除底薪外,最少要簽定兩單,假定該公司銷(xiāo)售新手,五個(gè)意向客戶(hù)能成一單,而出一個(gè)意向客戶(hù),需要打40通有

4、效電話(huà),也就是一個(gè)月最少要打400通電話(huà),分解到每天將近20通。這種演算,對(duì)個(gè)人,偏差會(huì)有,但是還是有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義,公司內(nèi)不同階段的平均系數(shù)對(duì)處于該階段的人多半是吻合的,這就是前HP總裁李振耀離職日志里說(shuō)的普通人概念,普通人是講概率的,對(duì)團(tuán)隊(duì)或更大的組織,指導(dǎo)意義會(huì)更強(qiáng),因?yàn)樗鼣?shù)據(jù)量大,概率的作用更強(qiáng)。而這樣,就將銷(xiāo)售管理工作,置于更有效的控制中,將銷(xiāo)售管理工作,置于科學(xué)的范疇,而不是藝術(shù)的維度。筆者曾服務(wù)公司,有個(gè)階段,打壓面訪(fǎng),鼓

5、勵(lì)電話(huà)銷(xiāo)售模式,并看重電話(huà)量指標(biāo),對(duì)于該指標(biāo),我是比較忽視的,我甚至有些反感,總拿電話(huà)量說(shuō)事的人。當(dāng)然,我也并不是,毫無(wú)道理。沒(méi)有用心去提升員工技能,而是一味用管理身份要求員工電話(huà),不僅對(duì)員工是傷害,也會(huì)傷害到客戶(hù),讓下一步的開(kāi)發(fā)更加困難。在客戶(hù)量有限的情況下,容易過(guò)度騷擾客戶(hù)甚至引起客戶(hù)反感,另外,過(guò)多強(qiáng)調(diào)電話(huà)量,讓電話(huà)占滿(mǎn)了時(shí)間,事前準(zhǔn)備及事后反思或溝通的時(shí)間,相應(yīng)的就會(huì)少,這樣會(huì)造成錯(cuò)誤動(dòng)作機(jī)械重復(fù),客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率反而降低。但我還

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