最完整圖文版摧龍八式——付遙《輸贏》

1、完整圖文版：摧龍八式——付遙《輸贏》《輸贏1》《輸贏江湖2》是一部可用于銷售培訓的商戰(zhàn)小說，文中主要圍繞一部可以用于實戰(zhàn)的銷售方法、培訓理論來展開一系列的闡述：摧龍八式。摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導銷售的思路，必須配合與采購階段相對應的一系列銷售技巧，才能推進銷售的發(fā)展。摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導采購流程發(fā)展

2、，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語言，使銷售過程便于理解，加強內(nèi)部溝通。摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎。公司管理層通過銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。流程配圖第一式配圖一、建立信任一、建立信任信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以

3、深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關系階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；第三，在推進關系的過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間完成；第四，信任關系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。二、發(fā)掘需求二、發(fā)掘需求發(fā)現(xiàn)需求是采購的

4、第一階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當我們建立信任關系之后，便可以幫助客戶全面、完整、清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值?？蛻粜枨笫卿N售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下推薦產(chǎn)品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常犯三個錯誤三個錯誤：第一個是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大；五、呈現(xiàn)價值五、呈現(xiàn)價值客戶從設計階段進

5、入評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之后是競爭期。在正規(guī)的、大型的招投標中，這時將發(fā)出標書（RFP，RequestFProposal）。在評標比較階段，客戶依據(jù)采購指標來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公平公正，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用評分表格進行評估。讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點優(yōu)勢和益處，就是常說的FA

6、B；還有一種方法，就是讓客戶意識到對手方案的缺點，以及帶來的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結果。讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，使其避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。六、贏取承諾六、贏取承諾采購流程進入到購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手此時打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們就等于為他人做嫁

7、衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。風險是導致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的客戶可能擔心“房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時拿到？房子買到后能不能租出去”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取相應的對策?？蛻粲蓄檻]的標志往往包括“稍微等等……”，“我們還在研究……”，“最近比較忙……”等等，或者引薦他人，例如領導、相關主管和專家等等。在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價

8、還價，這通常是談判的過程。第六式配圖第七式配圖七、管理期望七、管理期望簽訂合同并非銷售的結束，而是一個開始，就想結婚一樣，領結婚證不是愛情的結束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還要提供滿意的服務，確?；厥召~款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。銷售的結束標志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續(xù)采購，否則客戶不僅會以各種理由拒絕付款，還將導致客戶流失。滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務本身，而是