服裝店?duì)I業(yè)員銷售技巧及話術(shù) (1)

1、銷售情景1導(dǎo)購(gòu)熱情接待來(lái)店顧客，可顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不理不睬）2哦，好的，那您隨便看吧。3那好，您先看看，喜歡可以試試。問(wèn)題診斷在全國(guó)各地授課時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員：門(mén)店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話或說(shuō)隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店

2、長(zhǎng)也是異口同聲，足見(jiàn)該問(wèn)題在中國(guó)服飾門(mén)店的普遍性?！芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，因?yàn)椴辉嚧┚唾I(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有。導(dǎo)購(gòu)策略顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說(shuō)話。他們擔(dān)心一且自己說(shuō)話就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購(gòu)在接待顧

3、客時(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門(mén)的時(shí)候就急于招呼，對(duì)顧客采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形的壓力，甚至有顧客因此而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。就本案而言，當(dāng)顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛

4、圍下挑選，導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購(gòu)買(mǎi)興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，現(xiàn)在買(mǎi)衣服是要多看看1再說(shuō)現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先了解下嘛，來(lái)，請(qǐng)您跟我這邊來(lái)……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了

5、解一下我們的品牌，這樣等哪天想買(mǎi)的時(shí)候也想得起我們呀，您說(shuō)是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）導(dǎo)購(gòu)：（介紹品牌后立即提問(wèn)）請(qǐng)問(wèn)小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買(mǎi)衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買(mǎi)了才不后悔呀，您說(shuō)是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今天買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）導(dǎo)購(gòu)：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過(guò)去）小姐

6、，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對(duì)了，順便問(wèn)下，小姐，請(qǐng)問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？顧客可以對(duì)我們說(shuō)隨便看看我們卻不可以因此隨便對(duì)待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)，我覺(jué)得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？問(wèn)題診斷上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國(guó)秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順

7、便走訪了幾家在國(guó)內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過(guò)類似情況吧？請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有像上面那樣說(shuō)過(guò)呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷?duì)該問(wèn)題的不當(dāng)處理讓門(mén)店每個(gè)月少做了三五單生意。決，最后顧客出去后買(mǎi)了隔壁的衣服，而且性價(jià)比還不如自家衣服好，你說(shuō)冤不冤？“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢(qián)買(mǎi)衣服，與家人商量也很正常?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)

8、附會(huì)，空洞的表白沒(méi)有說(shuō)服力?！盁o(wú)言以對(duì)地收衣服”顯得過(guò)于消極，沒(méi)有做出任何努力讓顧客改變主意?！澳呛冒?，歡迎您考慮好以后再來(lái)”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。導(dǎo)購(gòu)策略顧客說(shuō)“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诜楅T(mén)店銷售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么說(shuō)可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是顧客真實(shí)的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購(gòu)首先

9、要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說(shuō)一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類似問(wèn)題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無(wú)言以對(duì)，顯得被動(dòng)消極。其實(shí)處理這個(gè)問(wèn)題可遵循三個(gè)步驟：第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門(mén)店八年的實(shí)地帶教經(jīng)歷表明：通過(guò)探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，從而有利予業(yè)

10、績(jī)提升。但導(dǎo)購(gòu)要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可太大也不可太小，因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客討厭，壓力太小則沒(méi)有任何作用。第二，處理顧客異議，推薦立即購(gòu)買(mǎi)。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問(wèn)題解決之后推薦顧客購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，一旦顧客離開(kāi)我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開(kāi)，正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，比如，“把利益說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”。第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較

11、或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買(mǎi)的概率為70%。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu)：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當(dāng)然您有這種想法也可以理解，只是我擔(dān)心自己什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，所以請(qǐng)教下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問(wèn)題呢？（引導(dǎo)顧客說(shuō)出顧慮）導(dǎo)購(gòu)：（繼續(xù)深度詢問(wèn)）小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？導(dǎo)購(gòu)：

12、（顧客說(shuō)出所有顧慮后再分別處理。如顧客對(duì)處理滿意就開(kāi)單走人，否則導(dǎo)入第三步）小姐，如果您實(shí)在還要考慮一下，我也可以理解。不過(guò)這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我先暫時(shí)將衣服為您單獨(dú)收起來(lái)，您沒(méi)有看到合適的再回來(lái)吧，因?yàn)槲艺娴牟幌Ｍc這件衣服失之交臂。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺(jué)有點(diǎn)不好意思）導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在大家賺錢(qián)都不容易，再說(shuō)買(mǎi)件衣

13、服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔，您說(shuō)是吧？這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……（延長(zhǎng)留店時(shí)間，了解情況并建立信任）明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。銷售情景4顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說(shuō)不好看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1哪里不好看啦？2您不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)？3您不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。4拜托您不要這么說(shuō)，好嗎？問(wèn)題診斷我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購(gòu)