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文檔簡(jiǎn)介
1、1導(dǎo)購?fù)扑]服裝六大開場(chǎng)技巧導(dǎo)購?fù)扑]服裝六大開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧一:新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧開場(chǎng)技巧一:新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧鞋同服裝一樣,每季的貨品都有不同,因此,新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù):以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù):“小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來給您介紹……”(正確,開門見山)“小姐,您眼光真好,這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式,穿起來會(huì)顯得非常與眾不同,請(qǐng)您試一下,這邊請(qǐng)!”(正確,
2、新款加贊美)“小姐,您好,這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋,特別符合您的氣質(zhì),穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_這邊請(qǐng)!”(正確,突出新款的特點(diǎn))“小姐,您好,這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋,是今年夏天的流行款,金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎,這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確,表達(dá)新款的暢銷)“小姐,這款鞋,是今年夏天的流行時(shí)尚,木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格,鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感,我?guī)湍钆湓嚧┫?,這邊請(qǐng)!
3、”(正確,突出新款式的利益點(diǎn))“小姐,您眼光真好,這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式,蝴蝶結(jié)圓頭鞋,和正裝、休閑裝都很好搭配?!?正確,突出新款的賣點(diǎn))以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的拒絕:以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的拒絕:“小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問您有沒有興趣”(錯(cuò)誤,“沒有”)“小姐,夏季新款剛剛上市,您要不要試穿下”(錯(cuò)誤,“不用了”)“小姐,冬季新款剛剛上市,您要不要看下”(錯(cuò)誤,“不用了”)“小姐,
4、這是我們的最新款,你喜歡嗎”(錯(cuò)誤,“一般”)“小姐,今年流行金色,你喜歡嗎”(錯(cuò)誤,“不喜歡”)開場(chǎng)技巧二:促銷開場(chǎng)開場(chǎng)技巧二:促銷開場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧,然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了,為什么這么說呢筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí),都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家:“小姐,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!
5、”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中加黑的部分,馬上用重音,用很大的聲音。她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員:“你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的”大家無一例外地回答:“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!同樣的一家店子,做同樣的促銷活動(dòng),賣同樣的貨品,為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語
6、言才能激起客人的興奮以下的是筆者暫擬的一些話術(shù):以下的是筆者暫擬的一些話術(shù):“哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確,突出重音)“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折?!?正確,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)“小姐,您來得正好,我們店正在搞活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確)“您好,小姐,您運(yùn)氣真好
7、,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折。”(正確)促銷語言中,重音的運(yùn)用是重中之重,但你明白了嗎能運(yùn)用好嗎開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)贊美的話誰都愛聽,因此,贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):“小姐,您真有眼光,您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”(正確)35.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是營業(yè)員同顧客建
8、立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的營業(yè)員。下面是服裝營業(yè)員接近客戶的方法一、提問接近法一、提問接近法您好,有什么可以幫您的嗎這件衣服很適合您!請(qǐng)問您穿多大號(hào)的您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:1、特性(品牌、款式、面料、顏色)2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)3、好處(舒適、吸汗、涼爽)互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服注意:用此法時(shí),
9、不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。如:您的包很特別,在哪里買的您今天真精神。小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)俗語:良言一句三春暖好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。四、示范接近法四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
10、。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng):1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn):一.顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。二.提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是
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