淺談縣域保險的創(chuàng)新與發(fā)展(何歡)

1、1淺談縣域保險的創(chuàng)新與發(fā)展淺談縣域保險的創(chuàng)新與發(fā)展●何歡【摘要】縱觀我國國情，縣域保險具有一定的市場潛力，是保險業(yè)做大做強的重要環(huán)節(jié)。然而，當前縣域保險發(fā)展后勁不足，使之停滯不前。究其因有三：供需失調；創(chuàng)新失色；人才失缺。因此，要樹立科學發(fā)展觀，轉變觀念，抓住機遇；因勢利導，拓展市場；因地制宜，自主創(chuàng)新；因人而異，培養(yǎng)人才；；建立和完善縣域保險市場開發(fā)體系，推動“三農(nóng)”發(fā)展，才能有效加快社會主義新農(nóng)村建設的步伐?！娟P健詞關健詞】縣域保險

2、縣域保險創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)新發(fā)展又好又快又好又快自2005年以來，縣域保險開始成為中國保險業(yè)最熱門的“關鍵詞”之一，縣域保險被稱為繼城市之后最大的保險業(yè)“金礦”，是中國保險行業(yè)發(fā)展的另一個重要增長點，因而受到關注與青睞，但其發(fā)展的成效不容樂觀，存在“雷聲大雨點小”的問題，表現(xiàn)在觀念轉變不到位；宣傳教育不到位；產(chǎn)品開發(fā)不到位；服務手段不到位。究其因有四：觀念失缺；供需失調；創(chuàng)新失色；人才失衡。因此，制約著縣域保險的發(fā)展。我們如何轉變觀念，抓住機遇

3、；因勢利導，拓展市場；因地制宜，自主創(chuàng)新；因人而異，培養(yǎng)人才；建立和完善縣域保險市場開發(fā)體系，才能有效增強縣域保險發(fā)展后勁，這是我們當前必須認真研究的問題。一、縣域保險的現(xiàn)狀與特征一、縣域保險的現(xiàn)狀與特征從經(jīng)濟學來說，縣域保險是縣域經(jīng)濟的組成部分。縣域保險是以城市為中心，城鎮(zhèn)為紐帶，廣大農(nóng)村為腹地，城鄉(xiāng)兼容，為各具特色縣域經(jīng)濟的形成及發(fā)展提供保險保障服務的多種性質（即商業(yè)保險、政策性的專業(yè)保險和互助制保險合作社）保險的總和。這幾年我國縣

4、域保險有一定的發(fā)展，但與經(jīng)濟發(fā)展還不相適應，制約著新農(nóng)村的建設和縣域保險的發(fā)展。（一）縣域經(jīng)濟基礎比較薄弱。（一）縣域經(jīng)濟基礎比較薄弱。就福建情況來看，福建省縣域人口接近全省的80％，縣域實現(xiàn)的GDP占全省的65％以上；2008年縣域保險承保人數(shù)占全省承保人數(shù)的5719％，實現(xiàn)保費占全省6246％。但縣域保險，不論從發(fā)展規(guī)模，還是發(fā)展品質；不論從經(jīng)營管理，還是產(chǎn)品市場開發(fā)都與整個大局發(fā)展的要求不相適應。（二）保險意識不強，保險知識的普及

5、和教育力度不強。（二）保險意識不強，保險知識的普及和教育力度不強。以福建省永泰縣為例，根據(jù)有關部門調查，保險在農(nóng)村的普及率：1996年為10.7%、1999年為28.8%、2002年為36.8%、2003年為48.2%、2008年約為56.3%。由此可見，普及率在逐年上升，但保險知識普及的問題還存在不少的“空擋”，需要加強普及工作。（三）農(nóng)民消費觀念不夠理性。農(nóng)民消費觀念不夠理性。保險消費者有示范效應，從眾心理，看到別人買自己才買，無主

6、見；一旦保險出現(xiàn)所謂的“不誠信”也影響購買保險，對保險公司有偏見；農(nóng)民迷信較為嚴重，寧可燒香拜佛也不肯信保險的“真菩薩”。（四）農(nóng)民收入偏底。農(nóng)民收入偏底。以福建省福州市為例，1997年農(nóng)民的人均純收入為2090元，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入為5160元，兩者的收入差距為3070元；2008年農(nóng)民的人均收入為5936元，城鎮(zhèn)居民收入為12422元，差距擴大到1:4.77，影響農(nóng)民購買保險的能力。綜上所述，縣地域經(jīng)濟發(fā)展得如何對開發(fā)縣域保險

7、有著直接的關系和影響。我們應正視這些問題，采取有力的措施加以解決，為縣域保險的發(fā)展開辟“綠洲”。二、因勢利導二、因勢利導開拓縣域保險市場開拓縣域保險市場縣域保險市場的發(fā)展，需要精心耕耘和培育?！笆刂甏谩?，天上是掉不下餡餅的。我國幅員遼闊，有著得天獨厚的農(nóng)村廣闊保險市場，農(nóng)民8.5億，保源充沛。但是農(nóng)村保險的普及率、投保率、教育率，與城市比較相對低下，與發(fā)達國家相比更為懸殊。這說明我們加強開發(fā)縣域保險有著巨大的活力和后勁，因此，我們應在

8、這塊領域上花功夫、下氣力。（一）借機大力開展普及保險教育（一）借機大力開展普及保險教育提高農(nóng)民保險意識。提高農(nóng)民保險意識。黨和國家歷來十分重視“三農(nóng)”保險工作，3項結論:60%80%的創(chuàng)新是需求拉動的。要創(chuàng)新保險產(chǎn)品的開發(fā)觀念，改變產(chǎn)品開發(fā)中片面地追求保險公司的經(jīng)濟利益，從以“我”為中心的產(chǎn)品觀念向農(nóng)村市場需求為導向的市場營銷轉變；要創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)體制，建立總、分公司相結合的新險種開發(fā)體制，并向農(nóng)民社會征集保險產(chǎn)品的意見；要根據(jù)縣域地區(qū)

9、的現(xiàn)實需求，不斷更新推出適合市場的產(chǎn)品，有針對性地開發(fā)適合不同人群的保險產(chǎn)品。如：旅游產(chǎn)品，在原有旅游責任險、旅游景區(qū)財產(chǎn)險的基礎上，可設計游客簡易人身險和游客隨身攜帶物品險等；對于低收入人群，可設計低保費、低保額的保險產(chǎn)品；針對縣域居民的文化程度普遍不高，要力求以通俗易懂、投保簡單的卡折式產(chǎn)品為重點，體現(xiàn)保險的便利性和通俗化；對縣域財產(chǎn)保險市場可嘗試以戶為單位，開發(fā)“變臉險種”將家財險、意外險、健康險等有機結合于一個保單設計出“一家一

10、單”的綜合型保險產(chǎn)品。由此細分，開發(fā)低端市場，突出保險的保障性；開發(fā)中端市場，可設計有一定投資價值的保險產(chǎn)品；開發(fā)高端市場，重在兼顧保險的投資性。（三）營銷創(chuàng)新。（三）營銷創(chuàng)新。保險企業(yè)應建立完整的營銷體系，并努力探索應用新技術營銷的途徑。在傳統(tǒng)營銷基礎上，我們要積極應用新的保險營銷方式，如：銀行保險、電話營銷、直接反應營銷和網(wǎng)上保險等方式。同時在實踐中，不斷完善營銷的新體系：1、通過加強與政府相關部門溝通聯(lián)動，共同營造縣域保險發(fā)展的良

11、好政策環(huán)境。加強與農(nóng)業(yè)、救災、扶貧、財政、衛(wèi)生、工商等部門合作積極整合支農(nóng)資金發(fā)揮保險的“放大效應”，與衛(wèi)生部門共同調查研究，積極探索商業(yè)保險參與農(nóng)村合作醫(yī)療運作的新路子；爭取工商行政管理部門與稅務部門的配合，辦理縣域保險機構辦理有關工商登記、年檢注冊等手續(xù)，適度減輕農(nóng)村保險代辦員的稅賦負擔；積極協(xié)助公安、司法等部門堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權益；2、探索跨區(qū)域展業(yè)，拓寬“境外”保

12、源，以促進山區(qū)縣域經(jīng)濟發(fā)展。在鞏固縣內業(yè)務的同時，大膽走出“境外”，向其地區(qū)要保費。公司所在縣素有“建筑之鄉(xiāng)”和“上海有條梧桐街”以及“長慶人走進廈門開超市”之稱，發(fā)展本縣鄉(xiāng)親在外建筑項目工程保險是我們開拓市場的新目標。同時，公司在積極探索挖潛本縣在外務工經(jīng)商6萬多人口的家財險、人身意外險等業(yè)務，實現(xiàn)“境外”保險業(yè)務拓展，以填補縣域內的資源不足。在這方面，還需上級公司放寬政策，允許鄉(xiāng)親在外使用的車輛可以選擇回家鄉(xiāng)投保，以“親情回歸”，促

13、進山區(qū)縣域經(jīng)濟發(fā)展。3、提高營銷服務水準。保險企業(yè)屬于服務型行業(yè)，服務水準應在原有的基礎上提升。目前，我國有些保險企業(yè)服務若停留在客戶服務熱線、“異地出險就地理賠、小額快速理賠通道”等，這些服務仍是較低層次的服務，應深化保險服務創(chuàng)新的理念，特別在農(nóng)村營銷服務上，要圍繞“保險咨詢→風險評估→保險方案設計→承保→承保后風險防范→出現(xiàn)后的查勘定損→理賠”這一服務鏈，每一個環(huán)節(jié)都應創(chuàng)新，才能適應農(nóng)民的需求。四、因人而異四、因人而異培養(yǎng)縣域保險人

14、才培養(yǎng)縣域保險人才人才是保險公司最核心的資源，是決定保險營銷成功與否的因素，也是開拓縣域保險的關鍵。毛澤東同志說過：“政策和路線確定之后，干部就是決定的因素。”有了人才，就能決勝于千里之外。對縣域市場營銷來說同樣如此。（一）從農(nóng)村（一）從農(nóng)村“鄉(xiāng)土能人鄉(xiāng)土能人”、村干部中培養(yǎng)人才。、村干部中培養(yǎng)人才。由于縣域地區(qū)人口整體素質不高，據(jù)2000年第五次人口普查統(tǒng)計，農(nóng)業(yè)勞動力中，文盲率9.56%，小學文化人數(shù)占比34.49%，初中文化人數(shù)占

15、比44.99%，高中及中專文化人數(shù)占比10.61%，大專以上僅占0.37%，遠低于城市地區(qū)教育水平，再加上縣域地區(qū)高素質人口外流現(xiàn)象嚴重，能真正把保險當事業(yè)來做的人更是少之又少。鑒此，要大力發(fā)展縣域保險，農(nóng)村“鄉(xiāng)土能人”、村干部是首選。他們關系廣、溝通順，能量大、影響深，應從中挑選那些道德品質優(yōu)、人緣關系好的人，加入到保險營銷隊伍中，予以鍛煉培養(yǎng)，為縣域保險的發(fā)展不斷地輸送新的血液。（二）從農(nóng)家子女大、中、專畢業(yè)的學生中培養(yǎng)人才。（二）