淺談中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展與機(jī)遇(20180616)

1、,淺談中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā) 展 與 機(jī) 遇,第一章 經(jīng)代渠道定義,第三章 經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在,第四章 經(jīng)代渠道開(kāi)設(shè)建議,,,保險(xiǎn)經(jīng)代渠道 —— 保險(xiǎn)公司不使用傳統(tǒng)意義上的個(gè)人代理人，而是通過(guò)專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)，例如保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司這一類中介渠道與客戶對(duì)接，銷售產(chǎn)品。這種渠道模式實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)的“產(chǎn)銷分離”。,1.1、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的概念,,,19世紀(jì)初的“洋行”代理是早期外商保險(xiǎn)公司獲取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要途徑。,1.2、中國(guó)保

2、險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[1] 洋行模式,,,簽訂《南京條約》后，外國(guó)保險(xiǎn)公司紛紛在中國(guó)成立分支機(jī)構(gòu)。為有效推銷保單，雇用大批買辦，效果明顯。,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[2] 買辦模式,,,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,20世紀(jì)初，華興、華成、聯(lián)保、水寧、華安等民族保險(xiǎn)公司相繼成立。,截止到1937年，全國(guó)有保險(xiǎn)公司40家，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1688個(gè)， 中國(guó)的保險(xiǎn)中介渠道 呈現(xiàn)興旺發(fā)展之勢(shì)！,,,1949年中國(guó)人

3、民保險(xiǎn)公司在北京成立，逐漸壟斷全國(guó)市場(chǎng)1952 全國(guó)代理網(wǎng)點(diǎn)3千多；外商保險(xiǎn)公司退出。民族保險(xiǎn)逐步進(jìn)行社會(huì)主義改造。,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[4] 新中國(guó)中介萎縮,1955年經(jīng)紀(jì)人被完全廢除；保險(xiǎn)代理為唯一的中介形式。1958-1979年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)被停辦，保險(xiǎn)經(jīng)代渠道暫時(shí)退出中國(guó)的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)。,,,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[5] 改革開(kāi)放,1979年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)；人保及其他主體保險(xiǎn)公司開(kāi)始委托單位和個(gè)人

4、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1990年人保擁有1.3萬(wàn)多個(gè)代理機(jī)構(gòu)，2.5萬(wàn)多專職代理人。,,,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[6] 市場(chǎng)建立,1996年人民銀行頒布：《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》1998年人民銀行頒布：《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理試行規(guī)定》2000年由保監(jiān)會(huì)頒布：《保險(xiǎn)公估人管理試行規(guī)定》,,,市場(chǎng)化需求：來(lái)自更多的保險(xiǎn)公司,2.1、保險(xiǎn)公司選擇經(jīng)代渠道的理由,作為中國(guó)第一家實(shí)行“經(jīng)代先行”戰(zhàn)略的合資壽險(xiǎn)公司，中英人壽從2004年開(kāi)始

5、經(jīng)代渠道的培育，通過(guò)八年堅(jiān)持不懈的努力，截至2012 年12 月31 日，中英人壽已和265 家經(jīng)代公司建立合作關(guān)系，共創(chuàng)造首、續(xù)年總保費(fèi)合計(jì)48.9 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)100%?！　纱蟆昂诵母?jìng)爭(zhēng)力”：第一、提供專業(yè)的行銷輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)管理的支持。包括提高對(duì)經(jīng)代公司的培訓(xùn)、行銷輔助、業(yè)務(wù)管理等方面的支持；第二、與經(jīng)代公司銜接的高效率行政作業(yè)系統(tǒng)與流程。包括與經(jīng)代公司開(kāi)展數(shù)據(jù)對(duì)接、掃描系統(tǒng)對(duì)接、業(yè)務(wù)查詢系統(tǒng)的完善等.工作。,,,在2

6、007 年保險(xiǎn)中介系統(tǒng)監(jiān)管會(huì)議上，時(shí)任中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝還特別將中英人壽經(jīng)代渠道的發(fā)展模式命名為“中英模式”。該模式要求保險(xiǎn)公司投入巨大資源到合作經(jīng)代公司的培育和品質(zhì)管控上。,保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的成功案例,“中 英 模 式”,,,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[7] 機(jī) 構(gòu) 快 增,,,1.2、中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史,[8] 高 速 增 收,第一章 經(jīng)代渠道定義,第三章 經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在,第四章 經(jīng)

7、代渠道開(kāi)設(shè)建議,,,2016年，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2138億，占保險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的比重達(dá)到了7%。,2.1、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的現(xiàn)狀,截至2016年底全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2527家。其中，保險(xiǎn)中介集團(tuán)6家，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1730家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)450家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)347家?！?數(shù)據(jù)來(lái)源：《前瞻產(chǎn)業(yè)研究院保險(xiǎn)中介行業(yè)報(bào)告》,,,2.2、三大發(fā)展趨勢(shì),一、專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì) 保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)細(xì)化，

8、產(chǎn)銷分離必將是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，這是行業(yè)專業(yè)細(xì)分的結(jié)果。以專業(yè)化作為保險(xiǎn)中介行業(yè)改革著力點(diǎn)，以專業(yè)化提升中介行業(yè)綜合實(shí)力和服務(wù)能力。,二、集團(tuán)化發(fā)展趨勢(shì)《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》中明確提到：“支持具備條件的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)施集團(tuán)化改革”。集團(tuán)化成為發(fā)展的必經(jīng)之路！,三、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展趨勢(shì) 隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正展現(xiàn)著低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下保險(xiǎn)中介公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型

9、，借助互聯(lián)網(wǎng)紅利實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。,,,集團(tuán)化發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，案例：泛華 - O2O平臺(tái),第一章 經(jīng)代渠道定義,第三章 經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在,第四章 經(jīng)代渠道開(kāi)設(shè)建議,,,3.1、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的前世今生,1992年友邦保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)推行美國(guó)日本常見(jiàn)的的個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，從此 個(gè)人代理人（營(yíng)銷員）走上中國(guó)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)，成為保險(xiǎn)中介主要力量。,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)能超過(guò)日本成為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，“代理人制度”功不可沒(méi)。2016年底國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)

10、營(yíng)銷員數(shù)量高達(dá)770萬(wàn)人。 是壽險(xiǎn)保費(fèi)的第一來(lái)源。,,,3.2、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的痛點(diǎn),調(diào)查顯示，2011-2013年，有508萬(wàn)人加入保險(xiǎn)銷售行列，同時(shí)有502萬(wàn)人流失。國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企發(fā)展仍沉迷依賴于破百萬(wàn)的個(gè)險(xiǎn)人力。,保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)面臨“廣增員、高脫落、高成本、低產(chǎn)能”的困局，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人社會(huì)地位尷尬，缺乏歸屬感，流動(dòng)性大，專業(yè)性差，不易被認(rèn)可！,,,3.2、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的痛點(diǎn),隨互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下交易模式的沖擊，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式也在發(fā)生多元化變革。如果

11、繼續(xù)糾纏和沿用習(xí)慣的套路，與其它行業(yè)人員的差距會(huì)繼續(xù)拉大。,面對(duì)紛繁復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者急需處在客觀立場(chǎng)的獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)幫助解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。響應(yīng)產(chǎn)銷分離，應(yīng)聘專業(yè)代理機(jī)構(gòu)將是大勢(shì)所趨！,3.3、一位壽險(xiǎn)代理人的深情告白,2016年年初，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)在悄悄的發(fā)生了一系列變化，我的很多客戶在選擇上放棄了我所在的XX公司，雖然公司依然是龐然大物，雖然我依然是別人眼中那個(gè)最專業(yè)的代理人，我獲取保單的成本越來(lái)越高，時(shí)間成本、精力成本，甚至包

12、括交通成本、不停的更改計(jì)劃、不停的跟客戶解釋公司的價(jià)值、我服務(wù)的長(zhǎng)久，但往往很多時(shí)候都是無(wú)功而返。,我忽然發(fā)現(xiàn)我客戶的身邊多了一個(gè)中介公司的代理人，他可以毫不費(fèi)力的拿出華夏的、泰康的、中意的、中英的等等等等計(jì)劃書(shū)供他選擇，要公司大？有！來(lái)，看看泰康，要外資？有！來(lái)看看中英，中意，工銀安盛，要服務(wù)好？有！每家公司都帶有不錯(cuò)的保單附加值服務(wù)！,而我……是蒼白的，只有公司大，公司大，公司大…… 經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，我終于決定離開(kāi)我服務(wù)十年的XX公

13、司，來(lái)到一家真正的集團(tuán)化的代理公司。又經(jīng)過(guò)半年時(shí)間，我驚喜的發(fā)現(xiàn)，我的選擇對(duì)了！對(duì)于我來(lái)說(shuō)，客戶！是我生存之本，我為客戶利益作出最佳的選擇就是對(duì)我職業(yè)生涯的肯定！,,,2015底，中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》,3.4、積極響應(yīng)國(guó)家的鼓勵(lì)政策,1、推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度。 注：獨(dú)立代理人是指同時(shí)獨(dú)立的為多家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理人。,2、鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu) 探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”的有效形式，借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)形成

14、新的業(yè)務(wù)平臺(tái)。,3、培育一批具有專業(yè)特色和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)；,第一章 經(jīng)代渠道定義,第三章 經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在,第四章 經(jīng)代渠道開(kāi)設(shè)建議,經(jīng)代渠道已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例。但經(jīng)營(yíng)不規(guī)范現(xiàn)象仍然較多，服務(wù)能力不強(qiáng)，專業(yè)水平不高。相關(guān)監(jiān)管理念、思路、制度、能力相對(duì)滯后。,,經(jīng)代渠道面臨的主要問(wèn)題：,4.1、經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn),經(jīng)代渠道已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例