瓶裝水案列分析

1、瓶裝水市場(chǎng)上的爭(zhēng)奪背景分析背景分析每年夏天，是瓶裝水市場(chǎng)火拼的最為激烈的時(shí)候，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2008年瓶裝水的銷(xiāo)量是2500萬(wàn)，而2009年的銷(xiāo)量為3160萬(wàn)，增長(zhǎng)了30%。水產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到了生命周期的成熟階段，規(guī)模化的生產(chǎn)，使企業(yè)既面臨機(jī)遇，又面臨成本挑戰(zhàn)。瓶裝水市場(chǎng)的三大巨頭，哇哈哈，康師傅，農(nóng)夫山泉，都不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售熱季，紛紛出臺(tái)自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷(xiāo)策略分析營(yíng)銷(xiāo)策略分析第一，從產(chǎn)品上，三巨頭開(kāi)展了概念之戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示

2、，在中國(guó)水市場(chǎng)的構(gòu)成上，46%是純凈水，以娃哈哈為主，28%是礦物質(zhì)水，以康師傅為主，11%是天然水，以農(nóng)夫山泉為主。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其中最值得注意的是農(nóng)夫山泉換保裝策略，他一改用了12年的包裝，在其新包裝上面，用山組成了一個(gè)水滴的抽象，圖下面有三行字；基于我們的理念，農(nóng)夫山泉從不在水中添加人工礦物質(zhì)，從不添加任何添加劑，從不使用城市自來(lái)水，在這三句話前面，有三個(gè)大大的叉，暗中指向了以生產(chǎn)純凈水為主的娃哈哈和礦物質(zhì)水的康師傅，也意味著自己

3、與他們劃清了界限，雖然這樣做的風(fēng)險(xiǎn)很大，但農(nóng)夫山泉說(shuō)這是為了讓人們具備選擇好水的知識(shí)。近年來(lái)，隨著生活水平的提高，健康飲用水的概念漸漸深入人心，營(yíng)養(yǎng)論與解渴論日益成為水產(chǎn)品關(guān)注的焦點(diǎn)，農(nóng)夫山泉正是看到了這一點(diǎn)，才做出這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策。有效供給。速度、銷(xiāo)量、價(jià)差，成功的調(diào)動(dòng)了娃哈哈整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，隨著原材料價(jià)格的上升，成本的提高，造成終端銷(xiāo)售價(jià)格的降低，高差價(jià)不再是優(yōu)勢(shì)，這挫傷了終端銷(xiāo)售的積極性，為此，娃哈哈采取了合并

4、經(jīng)銷(xiāo)商的方式，把經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合二為一，使銷(xiāo)售渠道扁平化，雖然使經(jīng)銷(xiāo)商面臨的是多余原來(lái)幾倍的終端，增加了他們的壓力，但在終端，價(jià)格差價(jià)優(yōu)勢(shì)又形成了，保證了銷(xiāo)售者的利益，從而保證了銷(xiāo)售量。與娃哈哈合并分銷(xiāo)渠道相反，農(nóng)夫山泉卻在拼命地?cái)U(kuò)建渠道。在農(nóng)夫山泉的成產(chǎn)成本中，運(yùn)輸成本是別人的三倍，由于受到千島湖水源的限制，農(nóng)夫山泉在建水廠是建在了鐵路邊上，想依靠鐵路運(yùn)輸節(jié)約成本。但是鐵路并沒(méi)有發(fā)展到集裝箱的程度，在運(yùn)輸過(guò)程中，需要人力物力進(jìn)行搬

5、運(yùn)，成本一直節(jié)省不下來(lái)，農(nóng)夫山泉靠提供運(yùn)輸費(fèi)用的方式，維持著渠道的暢通?？祹煾蹬c二者不同，利用其原有的方便面的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售渠道，使二者合一，在渠道上節(jié)省了成本。又利用康師傅方便面在中國(guó)市場(chǎng)的地位，實(shí)行見(jiàn)面銷(xiāo)水的政策，幫助康師傅礦物質(zhì)水占領(lǐng)市場(chǎng)。第四，從促銷(xiāo)上，娃哈哈的廣告語(yǔ)：我的眼里只有你?？祹煾担憾嘁稽c(diǎn)，生活更健康。農(nóng)夫山泉:農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。在終端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，直接關(guān)乎到產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，除了低價(jià)戰(zhàn)略外，各大商家也利用大量的促銷(xiāo)手段，吸引