疲憊,家紡渠道的現(xiàn)狀

1、疲憊家紡渠道的現(xiàn)狀.txt我的人生有A面也有B面，你的人生有S面也有B面。失敗不可怕，關(guān)鍵看是不是成功他媽?，F(xiàn)在的大學(xué)生太沒素質(zhì)了！過來拷毛片，居然用剪切！有空學(xué)風(fēng)水去，死后占個(gè)好墓也算彌補(bǔ)了生前買不起好房的遺憾。疲憊，家紡渠道的現(xiàn)狀行業(yè)消費(fèi)與競爭的不斷升級，家紡行業(yè)開始了從起步階段向發(fā)展階段過渡，即市場的最大變化是已進(jìn)入高速發(fā)展中的第一個(gè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期。目前家紡企業(yè)除羅萊、富安娜等一線品牌完成第一輪的渠道擴(kuò)展，開始進(jìn)入渠道精耕外，大多

2、家紡品牌仍然以搶地盤、快速進(jìn)行渠道擴(kuò)張為主。為了快速提高終端鋪貨率，眾多家紡企業(yè)不斷進(jìn)行招商，自然降低了招商門檻，導(dǎo)致經(jīng)營水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出現(xiàn)了疲憊現(xiàn)象，以下從幾方面來分析家紡企業(yè)渠道疲憊情況。渠道疲憊現(xiàn)象之一：企業(yè)、加盟商兩者之間“關(guān)系”單一家紡企業(yè)的只“圈”不“管”，“只開發(fā)”不“維護(hù)”的陋習(xí)普遍存在，這些企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝

3、通與交流，目前家紡企業(yè)和經(jīng)銷商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個(gè)環(huán)節(jié)來維系。這是典型的以做生意為主導(dǎo)方向的家紡企業(yè)的做風(fēng)，這些企業(yè)把更多的關(guān)心放在了銷售回款上，至于其它事項(xiàng)認(rèn)為應(yīng)該由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員進(jìn)行，而業(yè)務(wù)人員在實(shí)際操作過程中又會產(chǎn)生這樣、那樣的問題。容易出現(xiàn)其他流程作業(yè)不到位等情況。由于企業(yè)對渠道的支持力度不高，單靠經(jīng)銷商實(shí)力打通市場存在一些難度，留下的那部分經(jīng)銷商在運(yùn)作一段時(shí)間后認(rèn)為銷售已經(jīng)成型，繼續(xù)努力也很難有大的發(fā)展，從而喪失

4、了激情，在走訪終端時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，哪怕在同一個(gè)城市同一個(gè)品牌的不同終端店的價(jià)格、陳列都有區(qū)別。在問及代理商產(chǎn)品價(jià)格情況如何，代理商回答說是可隨便調(diào)整，賣不掉就只能降價(jià)了。最終導(dǎo)致鋪貨熱情下降、支持力度減少、對產(chǎn)品的關(guān)心度轉(zhuǎn)移等。代理商對產(chǎn)品銷售的激情就會下挫。渠道疲憊現(xiàn)象之二：企業(yè)、加盟商營銷手段單一家紡行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，雖然消費(fèi)者對家紡行業(yè)認(rèn)知度及對家紡品牌認(rèn)知度不能和家電、手機(jī)品牌認(rèn)知度相比，但家紡業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代進(jìn)程，再看看目前

5、家紡的營銷手段幾乎同出一轍，不外乎請明星代言人、你請張柏芝，我就請趙雅芝，你請李嘉欣，我就請劉嘉玲，反正我不比你差，大家爭相把大把大把的鈔票往美女口袋里塞，自認(rèn)為幫企業(yè)營銷了一把。在終端，迫于競爭對手的壓力，在市場營銷方面，只有促銷、促銷、再促銷，你8折，我就5折，銷量上去了，利潤卻下降了，你來我往陷入惡性循環(huán)的泥潭，不能自拔，長此以往，還沒完全建立起品牌形象就受到傷害，更加大了品牌建設(shè)的難度。同時(shí)，促銷費(fèi)用還因此增加很多。讓眾家紡企業(yè)

6、喘不過氣來，苦水只好往肚子里咽。另一方面，而經(jīng)銷商受自身實(shí)力的局限，其管理能力，員工素質(zhì)比企業(yè)要差，因此在實(shí)際銷售中，往往會遇到這樣那樣的問題。甚至?xí)霈F(xiàn)終端“走樣”現(xiàn)象。加強(qiáng)對代理商及工作人員對公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識，同時(shí)進(jìn)行營銷管理等方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)日常運(yùn)營環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高他們的自身素質(zhì)。而且企業(yè)通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的營銷水準(zhǔn)，為他們的成功帶來了可能的同時(shí)，也增強(qiáng)了經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度。n協(xié)助加盟

7、商提升銷售目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當(dāng)高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商資源有限，市場覆蓋、服務(wù)及維護(hù)能力缺乏，銷售激情下挫。此時(shí)僅僅依靠培訓(xùn)完全改善這種情況是不現(xiàn)實(shí)的。因此在實(shí)際銷售中，廠家可以將企業(yè)的各種資源進(jìn)行整合，企業(yè)需要協(xié)助加盟商一起做市場查漏補(bǔ)缺，去幫助經(jīng)銷商做銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤，避免加盟商一味打價(jià)格戰(zhàn)。在合理的范圍內(nèi)，加大對經(jīng)銷商的支持力度，去幫助他們贏利，以此來增加經(jīng)銷商的利

8、潤。這樣才能將經(jīng)銷商融入企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃中，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏利。渠道疲軟對應(yīng)之三：渠道營銷體系重心下移大多家紡企業(yè)給加盟商支持力不夠，企業(yè)和加盟商缺乏關(guān)系管理，容易出現(xiàn)流通不暢，渠道流通不暢貨就賣不出去，只能積壓在倉庫，都是渠道疲憊的表現(xiàn)形式。需要家紡企業(yè)有效的控制市場推廣及渠道商各環(huán)節(jié)的流通情況，完善的體系化營銷是解決渠道疲憊問題的保證。企業(yè)需要除了要給加盟商諸如產(chǎn)品定位、包裝定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣點(diǎn)的提煉此類的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向外，還要