碎片化時(shí)代的營(yíng)銷思考

1、碎片化時(shí)代的營(yíng)銷思考碎片化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，消費(fèi)者的選擇會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越追求個(gè)性化，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)更加強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)和細(xì)分。想要再象從前一樣用簡(jiǎn)單粗放的方式來(lái)組織市場(chǎng)活動(dòng)的話，很可能會(huì)賠了夫人又折兵。碎片化時(shí)代的出現(xiàn)首先是由于賣方市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)極大豐富，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，有些企業(yè)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新從而引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，由于產(chǎn)品供應(yīng)商與消費(fèi)者的互動(dòng)更加頻繁，導(dǎo)致顧客越來(lái)越喜歡按照自己的想法來(lái)選擇個(gè)性化產(chǎn)品，而不是標(biāo)準(zhǔn)件。其次，網(wǎng)

2、絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展徹底改變了整個(gè)世界，消費(fèi)者對(duì)信息的過(guò)濾和處理能力得到了快速提升，同時(shí)也更堅(jiān)定了他的一些想法，廣告再也不是影響品牌認(rèn)知的唯一因素了。再次，外包和合作的業(yè)務(wù)模式，為很多企業(yè)定制化產(chǎn)品生產(chǎn)提供了機(jī)會(huì)和可能，雖然利潤(rùn)不再像從前一樣豐厚，但在整合資源的過(guò)程中，企業(yè)總能夠找到屬于自己的贏利方式，靠單純的產(chǎn)品制造賺錢的時(shí)代行將結(jié)束。面對(duì)洶涌而來(lái)的碎片化時(shí)代，即使你有一座金山銀山，如果你沒(méi)有正確的市場(chǎng)營(yíng)銷和資源整合能力的話，最后都很可能

3、會(huì)被時(shí)代的大浪所吞沒(méi)。某五金機(jī)電設(shè)備品牌經(jīng)銷商曾經(jīng)跟我大倒苦水，說(shuō)自己算的上是某地級(jí)城市最大的經(jīng)銷商，為了推廣產(chǎn)品，他光網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)一年就投入了170多萬(wàn)元，而回報(bào)卻是慘不忍睹。筆者深深地為他感到可惜，五金機(jī)電產(chǎn)品投放網(wǎng)絡(luò)廣告到底怎么投？筆者給他的建議是好好研究一下你的客戶，五金機(jī)電產(chǎn)品的使用人群都有哪些，這些客戶平時(shí)是否會(huì)上網(wǎng)，如果上網(wǎng)他們對(duì)哪些信息更有興趣。碎片化時(shí)代再象從前一樣比拼誰(shuí)家產(chǎn)品經(jīng)久耐用，誰(shuí)家舍得拼命打廣告，誰(shuí)家的渠道多網(wǎng)

4、點(diǎn)密集，顯然最終會(huì)逐步喪失你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻裉炷阈枰讶康木Χ挤旁谝患律?，那就是研究你的顧客，發(fā)現(xiàn)他的需求并用比別人更完美的方式滿足他。一、碎片化時(shí)代的產(chǎn)品定位工業(yè)化時(shí)代的最大特點(diǎn)就是突出了效率與效益這兩個(gè)關(guān)鍵詞，而且一旦效率提升了必然會(huì)帶來(lái)效益的增加，生產(chǎn)廠家在規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)紛紛紛紛祭起了“價(jià)格戰(zhàn)“的大旗，顧客的心理期待隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷被推高。遺憾的是，價(jià)格并不是顧客選擇產(chǎn)品的唯一理由！當(dāng)顧客手中的貨幣足夠富足的時(shí)候，

5、物美價(jià)廉相對(duì)于量身定做來(lái)說(shuō)，顯然要退居到第二的位置上。碎片化時(shí)代，企業(yè)如果還在做滿足顧客需求的事情顯然已經(jīng)不夠了，我們今天要做的是能夠創(chuàng)造顧客需求，只有創(chuàng)新性的產(chǎn)品才能帶來(lái)革命性的增長(zhǎng)，而這就需要企業(yè)能夠認(rèn)認(rèn)真真地研究一下顧客。香飄飄奶茶、王老吉涼茶、瑞貝卡假發(fā)……這些產(chǎn)品和品牌的出現(xiàn)，正是創(chuàng)造顧客需求的最好例證，我們沒(méi)辦法預(yù)言明天這些企業(yè)會(huì)怎樣，但是可以肯定的是這些企業(yè)的橫空出世，創(chuàng)造了顧客的需求改變了人們的生活。顧客的需求在碎片化時(shí)

6、代會(huì)更加個(gè)性化，小眾市場(chǎng)將成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員關(guān)注的重點(diǎn)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)再也不是靠低價(jià)來(lái)取悅顧客，只有真正滿足了人們多樣化、個(gè)性化需求的產(chǎn)品才會(huì)受到人們的喜愛(ài)?！胺佃睔w真“這個(gè)詞將被涂抹上濃重的時(shí)代色彩，傳統(tǒng)工藝和手工制作創(chuàng)造了更多的想象空間，因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)的無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化反而為每件產(chǎn)品增加了特別的意義，這是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，它不以生產(chǎn)成本來(lái)定價(jià)。二、碎片化時(shí)代的渠道管理無(wú)論是借助經(jīng)銷商渠道還是自建網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)的銷售方式都是強(qiáng)調(diào)通過(guò)專屬的渠道把產(chǎn)品快速地

7、送到顧客的手上，所謂專屬的渠道就是賣食品的會(huì)找食品經(jīng)銷商，賣家居建材的會(huì)找家居建材的經(jīng)銷商，在終端門店的表現(xiàn)上也通常會(huì)實(shí)行單一的品類經(jīng)營(yíng)模式。在碎片化營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)已經(jīng)不再是什么核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，便利性對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響日漸嚴(yán)重，企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)快速地市場(chǎng)滲透，要不要自建網(wǎng)絡(luò)，都成為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的新話題。其他產(chǎn)品，并能夠進(jìn)行資源整合，如果我們一定要從顧客手上賺錢的話，那我們賺的為顧客提供建議的錢，而不再是產(chǎn)品差價(jià)。最后，談?wù)?/p>

8、銷售促進(jìn)，也就是我們狹義上經(jīng)常講的促銷活動(dòng)問(wèn)題。在碎片化時(shí)代，用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客將徹底取代傳統(tǒng)的打折促銷活動(dòng)，靠低價(jià)永遠(yuǎn)無(wú)法擁有你的忠誠(chéng)顧客，所以如何讓自己與眾不同并且在顧客心目中建立起牢固的位置，將是市場(chǎng)營(yíng)銷人員要思考的關(guān)鍵問(wèn)題。外貿(mào)訂單碎片化的苦與樂(lè)外貿(mào)訂單碎片化的苦與樂(lè)外貿(mào)訂單碎片化已經(jīng)成了一種趨勢(shì)，至少對(duì)絕大多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是如此。這里說(shuō)的“碎片化訂單”是指小單、短單。這是歐美多年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后國(guó)際市場(chǎng)形成的新變化。產(chǎn)生

9、這一變化的原因有很多，但我想主要還是有以下三個(gè)：一是國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)需求已經(jīng)趨于個(gè)性化，消費(fèi)者已經(jīng)變得不喜歡和別人“撞衫”，他們更追求獨(dú)特的、充滿個(gè)性的消費(fèi)品，終端需求的變化正在影響其上游供應(yīng)環(huán)節(jié)，所以國(guó)外進(jìn)口商在采購(gòu)時(shí)也會(huì)要求訂單小、貨期短、款式多樣化；二是國(guó)外進(jìn)口商對(duì)“去庫(kù)存化”變得更加“癡迷”，在市場(chǎng)需求多變，形勢(shì)難以掌握的情況下，高庫(kù)存對(duì)于進(jìn)口商而言就是一個(gè)定時(shí)炸彈，隨時(shí)會(huì)給其帶來(lái)巨大的危險(xiǎn)，而采購(gòu)小單、短單可規(guī)避高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；三是在

10、經(jīng)歷全球金融危機(jī)之后，“現(xiàn)金流”成了全球貿(mào)易流通企業(yè)最重視的問(wèn)題，因?yàn)樵诮鹑谖C(jī)爆發(fā)之后的幾年之內(nèi)，全球有無(wú)數(shù)的企業(yè)就是因?yàn)橘Y金鏈斷裂而“萬(wàn)劫不復(fù)”，在這種背景下，“短、頻、快”的碎片化訂單對(duì)于國(guó)外進(jìn)口商而言，可以加快其現(xiàn)金流動(dòng)，從而規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，“碎片化訂單”并不招人喜愛(ài)，甚至大家會(huì)覺(jué)得是一種痛苦：如果不接這類訂單，怕得罪客戶；如果接了這類訂單，工廠在生產(chǎn)上又會(huì)很麻煩，無(wú)法批量生產(chǎn)。據(jù)我了解，目前國(guó)內(nèi)還有許許多多的

11、公司不愿意接這種“碎片化訂單”，有些公司即使沒(méi)什么訂單也不接，因?yàn)榭傆X(jué)得這不是自己的“菜”。但我想告訴大家的是，除非你是實(shí)力雄厚的大公司或者是從事大宗商品貿(mào)易，要不然“碎片化訂單”將是你從今往后必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)?！芭侣闊笔呛芏嗥髽I(yè)拒絕“碎片化訂單”的重要原因，但是試問(wèn)如今天下間哪有閉著眼就能掙錢的生意呢？其實(shí)事物總是有兩面性，“碎片化訂單”雖然在生產(chǎn)、出貨等方面麻煩點(diǎn)，但它也有讓人“心動(dòng)”的一面：那就是這種訂單往往風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高。有個(gè)外

12、貿(mào)企業(yè)的朋友對(duì)我說(shuō)，他公司今年到現(xiàn)在接了100多張訂單，但總銷售額只有200多萬(wàn)美金。這些訂單中絕大部分都是小訂單，最小的訂單只有1000美金左右，大部分都是1、2萬(wàn)美金的訂單，但是其公司現(xiàn)在的利潤(rùn)已經(jīng)有500多萬(wàn)元人民幣，每張訂單的利潤(rùn)率都很高，有些的利潤(rùn)率甚至可以達(dá)到100%。按照如今外貿(mào)業(yè)的行情，10%左右的毛利是外貿(mào)企業(yè)普遍的情況，如果要達(dá)到500萬(wàn)元人民幣的毛利，至少要做5000萬(wàn)左右的訂單。實(shí)現(xiàn)同樣的利潤(rùn)，大訂單的風(fēng)險(xiǎn)自然要