管理工具m之麥肯錫客戶盈利性矩陣

1、麥肯麥肯錫客戶盈利性矩盈利性矩陣簡陣簡介公司經(jīng)常依據(jù)產(chǎn)品的平均成本定價，但是價格很少能反映向具體的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的所有成本.McKinsey的艾略特羅斯與哈佛商學(xué)院的教師的合作研究表明，服務(wù)不同客戶的成本差別高達30％，這使一些客戶具可盈利性而另一些則不能。該研究還進而依據(jù)客戶的購買行為和平均的盈利性確定了客戶的類型，這使得預(yù)測每類客戶的盈利性成為可能，并為迎合最有盈利性的客戶而對戰(zhàn)略進行修改?？蛻粲跃仃噲D可幫助公司對客戶作盈利

2、性分析，并制定將最有盈利性的客戶作為目標的戰(zhàn)略。麥肯麥肯錫客戶盈利性矩盈利性矩陣應(yīng)陣應(yīng)用步用步驟1.分析每個客戶的成本，這包括售前成本、生產(chǎn)成本、銷售成本和售后服務(wù)成本。2.計算給成本分析中的客戶的凈價和從其所得的凈收入。3.在成本價格圖中標出這些客戶。(用與每年的凈收入成比例的圓表示）。并加上代表平均成本和價格的直線，還有一對角平分線。矩陣圖表明哪些客戶符合了買主的通常范疇：富有的主顧、廉價商品部、被動買主和積極買主。4.制定戰(zhàn)略和支

3、持制度以幫助銷售人員和營銷部門將在當(dāng)前形式下此范疇內(nèi)最有利的客戶作為目標。5.定期重復(fù)進行此類分析以確定客戶盈利性上的變化并且審查銷售盈利性戰(zhàn)略2.計算向已作了成本分析的客算向已作了成本分析的客戶提供你的提供你的產(chǎn)品和服品和服務(wù)的凈價。價。要確保將任何折扣、收益等考慮在內(nèi)。在許多公司，這些項目并不包括在每周或每月一次的一個接一個的客戶收入報告中，而是在此后用作平差。還要搜集對分析過的每個客戶每年的毛銷售額。3.將每個客將每個客戶的信息的

4、信息標在以在以凈價為垂直垂直軸線軸線和成本和成本為水平水平軸線軸線的圖上。上。用與凈銷售額（或者與每個客戶占你公司收入總額的部分）成比例的圓來代表每個客戶。加上代表平均的價格和成本的直線，和一條對角線表示平分即成本和價格相等。此矩陣圖顯示哪些客戶的成本相對于其付的價格是高的，以及哪些客戶正為你公司創(chuàng)造高凈利。該圖依據(jù)客戶相對于平均成本和價格線的位置，將其分成四組。象限分別標上“被動買主”、“富有主顧”、“廉價商品部”和“主動買主”，以此

5、表示矩陣的每個象限都有一種典型的購買行為?？筛鶕?jù)客戶的凈價和凈成本的高低，將其分別劃入此四組：富有主顧:高成本、高凈價、愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)付高價；經(jīng)常是小型的定做訂單。廉價商品部:低成本、低凈價、在意價格，對質(zhì)量或服務(wù)不太在意。被動買主:低成本、高凈價、對質(zhì)量或服務(wù)不太在意，但是對價格同樣也不在意。購買行為之所以被動要么是由于產(chǎn)品對客戶是無關(guān)緊要的或極其重要，要么是因為不能輕易從其他渠道得到。主動買主：高成本、低凈價、要求高質(zhì)量和高服