2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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1、終端店員銷售技巧終端店員銷售技巧◆終端店員營(yíng)業(yè)中吸引顧客的技巧接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員營(yíng)業(yè)中,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé),方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客:◇打招呼:要注意語(yǔ)氣的“二輕”,即輕柔而不造作,輕聲而不低沉?!蠖ňψ⒁暎翰皇悄坎晦D(zhuǎn)睛地盯,而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光,給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)?!蠼咏櫩停侯櫩蜕W臨,要主動(dòng)接近顧客,不要讓顧客有籠絡(luò)冷落

2、的感覺(jué)?!笤儐?wèn)顧客的要求(希望、喜歡):要耐心、細(xì)致,諄諄善誘,友善引導(dǎo),不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙?!竽蒙唐方o顧客看:宜雙手遞上,以示誠(chéng)懇?!笊唐分v解說(shuō)明:針對(duì)商品特性,進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解,必要時(shí),在進(jìn)一步全面解說(shuō)?!笞岊櫩瓦x取商品(成交):要耐心、細(xì)心,不要顯出不耐煩的跡象?!笫湛睿好鎺⑿Σ⒄f(shuō)聲:謝謝!◇包裝商品、交給顧客:小心包裝,雙手遞上?!笮卸Y:目送顧客離開(kāi),道聲“歡迎再來(lái)!”,顧客走遠(yuǎn),要招手示意?!艚K端店員服務(wù)法則第一等待時(shí)機(jī):

3、耐心等待,保持良好的精神狀態(tài)。第二初步接觸:顧客進(jìn)店后,邊和顧客寒喧,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī),不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感◇與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí),或者若有所思時(shí);2當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后;3當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候;4當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí);6當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)?!蟀盐蘸脮r(shí)機(jī)后,以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸1

4、與顧客隨便打一個(gè)招呼;2直接向顧客介紹他中意的商品;3詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。第三商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。揣摩顧客的需求第四善于辨析。不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇?!舸︻櫩托枨蟮奈宸N方法A讓顧客了解商品的使用情形;B讓顧客觸

5、摸商品;C讓顧客了解商品的價(jià)值;D拿幾件商品讓顧客比較;E按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。第五友善說(shuō)明。顧客產(chǎn)生欲望后,并不能決定購(gòu)買,還需要比較、權(quán)衡,直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中,店員必須作好商品的說(shuō)明工作。第六耐心勸說(shuō):顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后,就會(huì)開(kāi)始作出決策,此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品,正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。1實(shí)事求是的勸說(shuō)2投其所好的勸說(shuō)3輔以動(dòng)作的勸說(shuō)4用商品說(shuō)話的勸說(shuō)5幫助顧客比較、選擇的

6、勸說(shuō)第七銷售賣點(diǎn):一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求,但其中必須有一個(gè)需求是主要的,能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn):1利用“5WIH”原則:購(gòu)買商品由何人使用,在何處使用,在什么時(shí)候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。2說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短;3能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性;4跟上時(shí)代變化,使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明;5

7、投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。第八促單成交:當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后,就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說(shuō)明,這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí),成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了:1顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)2顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3顧客不講話而若有所思時(shí)4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)6顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)7顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn),促單的四種方法:A不要給顧客看新的商品B縮小顧客選擇的范圍C幫助

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