經(jīng)典售前工作流程指導(dǎo)方案

1、售前工作流程指導(dǎo)方案一、售前工作范圍1）售前項(xiàng)目支持：按照項(xiàng)目售前支持的具體要求完成各項(xiàng)任務(wù)。2）客戶技術(shù)支持：除售前項(xiàng)目外，參與客戶組織或參加的項(xiàng)目評(píng)審、技術(shù)討論活動(dòng)，進(jìn)行技術(shù)演示、講解、答疑等。3）市場(chǎng)技術(shù)支持：配合市場(chǎng)部的市場(chǎng)宣傳和推廣，進(jìn)行技術(shù)材料的撰寫(xiě)和演示等。4）供應(yīng)商技術(shù)交流：與上游供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)交流，與合作廠商協(xié)同進(jìn)行產(chǎn)品推薦和項(xiàng)目售前合作。5）市場(chǎng)信息搜集：對(duì)市場(chǎng)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展方向進(jìn)行跟蹤和學(xué)習(xí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)。

2、5）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)：參與公司、部門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和系統(tǒng)培訓(xùn)，并持續(xù)不斷地自我知識(shí)更新和補(bǔ)充。6）售前知識(shí)庫(kù)建設(shè)：售前知識(shí)庫(kù)持續(xù)完善和更新，以知識(shí)庫(kù)為基礎(chǔ)，提高工作效率和質(zhì)量。二、售前項(xiàng)目支持的階段售前項(xiàng)目支持分為6個(gè)階段：接觸階段、咨詢階段、跟蹤階段、招標(biāo)階段、投標(biāo)階段、實(shí)施階段。售前人員的各項(xiàng)工作主要是圍繞這6個(gè)階段開(kāi)展的。1）接觸階段接觸階段一般是針對(duì)剛開(kāi)始接觸的潛在客戶。該階段售前人員與銷售人員一起拜訪潛在客戶，進(jìn)行初步溝通，溝通方法有

3、：口頭交流、PPT或系統(tǒng)演示等。通過(guò)溝通了解客戶初步的需求和思路，為下一階段做鋪墊。2）咨詢階段咨詢階段主要是為客戶提供針對(duì)性的解決方案，在初步接觸的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶的需求和思路進(jìn)一步深入了解，根據(jù)情況整理出專業(yè)的解決方案類型的文檔和演示PPT等，目的是提出潛在項(xiàng)目的具體工作任務(wù)（包括范圍、內(nèi)容、合理的預(yù)算等）、引導(dǎo)客戶的思路、取得客戶的初步信任。3）跟蹤階段從客戶接到解決方案到客戶單位的項(xiàng)目立項(xiàng)還要有大量的工作要做，如向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得單

4、位領(lǐng)導(dǎo)、d)撰寫(xiě)投標(biāo)技術(shù)文件（技術(shù)設(shè)計(jì)方案、實(shí)施方案、培訓(xùn)方案、售后服務(wù)方案、技術(shù)響應(yīng)等）e)撰寫(xiě)其他技術(shù)內(nèi)容（分項(xiàng)、產(chǎn)品說(shuō)明、技術(shù)偏離、售后服務(wù)承諾等）f)技術(shù)文件審查（修改）g)投標(biāo)文件整體審查（修改）h)投標(biāo)演示系統(tǒng)準(zhǔn)備（參考演示系統(tǒng)安裝部署流程）i)投標(biāo)演示PPT準(zhǔn)備j)預(yù)演示k)〔出差〕l)開(kāi)標(biāo)2）解決方案流程（咨詢階段）a)售前支持需求（銷售填寫(xiě)售前支持需求表）b)售前與銷售溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑c)建立售前項(xiàng)目（潛在項(xiàng)目