美容師如何攻破顧客心理防線(xiàn)

1、美容師如何攻破顧客心理防線(xiàn).txt7溫暖是飄飄灑灑的春雨；溫暖是寫(xiě)在臉上的笑影；溫暖是義無(wú)反顧的響應(yīng)；溫暖是一絲不茍的配合。8尊重是一縷春風(fēng)，一泓清泉，一顆給人溫暖的舒心丸，一劑催人奮進(jìn)的強(qiáng)心劑經(jīng)驗(yàn)不足的美容師常常會(huì)遇到這種情況:當(dāng)你使盡渾身解術(shù)口干舌燥地解說(shuō)一番之后才發(fā)現(xiàn)你所銷(xiāo)售的顧客并不是“真正的顧客“。對(duì)于一個(gè)老練的美容師來(lái)說(shuō)，她們往往能夠一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客，她是怎樣和顧客溝通的呢？其中認(rèn)清顧客屬于哪種類(lèi)型很重要一般情況下

2、可以把顧客分為幾大類(lèi)型1、唯唯諾諾的顧客：表面現(xiàn)象：這種類(lèi)型的顧客對(duì)于任何事物都同意，不論美容師說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是，即使對(duì)介紹的產(chǎn)品有懷疑，表面上仍然表示同意。內(nèi)在分析：其實(shí)不論美容師說(shuō)什么，顧客已決定不買(mǎi)了，換言之，她只是為了提早結(jié)束對(duì)產(chǎn)品的介紹。她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭，附和說(shuō)對(duì)，美容師就會(huì)死心不再向自己推銷(xiāo)，而內(nèi)心卻擔(dān)心自己松懈美容師可能乘虛而入。解決方法：針對(duì)這類(lèi)顧客，應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)“為什么今天不買(mǎi)”，利用這種直接問(wèn)法，顧客沒(méi)有防備大

3、多會(huì)說(shuō)出真心話(huà)，業(yè)務(wù)有可能會(huì)成交。2、裝內(nèi)行的顧客表面現(xiàn)象：此類(lèi)顧客認(rèn)為她對(duì)產(chǎn)品比美容師精通的多，她們一般會(huì)說(shuō)：“我很了解這種產(chǎn)品”，“我懂”“我了解”之類(lèi)的話(huà)，她會(huì)說(shuō)一些令美容師不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客會(huì)裝內(nèi)行來(lái)控制介紹產(chǎn)品的節(jié)奏。內(nèi)在分析：此類(lèi)顧客不希望美容師占優(yōu)勢(shì)，不想在別人面前不顯眼。解決方法：碰上這類(lèi)顧客應(yīng)該設(shè)個(gè)“小圈套”讓顧客主動(dòng)進(jìn)去。如果顧客開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品，就不妨讓她說(shuō)下去，當(dāng)然不能單純這樣，美容師應(yīng)從談話(huà)中學(xué)到一些東西或者點(diǎn)頭

4、表示同意。當(dāng)顧客繼續(xù)說(shuō)明時(shí)，你應(yīng)該適時(shí)提出：“不錯(cuò)，你對(duì)產(chǎn)品非常了解，打算買(mǎi)多少呢？”從而正式開(kāi)始你的推銷(xiāo)。3、冷淡型的顧客表面現(xiàn)象：采取自己買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不在意產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異與否，對(duì)自己喜歡與否從表情看也沒(méi)有任何表示，態(tài)度十分不易親近。內(nèi)在分析：此類(lèi)顧客不喜歡別人對(duì)她施加壓力，喜歡自己通過(guò)調(diào)查感受來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。此類(lèi)顧客好象什么都不在乎，實(shí)事上對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，對(duì)事情考慮很沉著。解決方法：對(duì)于此類(lèi)顧客，進(jìn)行一般的產(chǎn)品介

5、紹不起作用，必須設(shè)法讓她情不自禁地想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才取勝，使她對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，樂(lè)于傾聽(tīng)產(chǎn)品介紹，如果達(dá)到這樣的效果，讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品已經(jīng)不是難事了。4、“今天不買(mǎi)”、“只是看看而已”的顧客表面現(xiàn)象：此類(lèi)顧客一看到美容師就會(huì)表示：“今天我什么都不打算買(mǎi)，只是看看而已”。在進(jìn)入美容院之前，她就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么，怎樣回答。她會(huì)輕松地和美容師對(duì)話(huà)，因?yàn)樗呀?jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備。內(nèi)在分析：這類(lèi)顧客可能是最容易推銷(xiāo)的對(duì)象，她雖然采取否定的態(tài)度，但實(shí)際上她對(duì)

6、美容師的抵抗力很弱，至多可以做到在介紹產(chǎn)品的前半段干脆對(duì)美容師說(shuō)“不”，而以后則會(huì)聽(tīng)從美容師的介紹，只要在價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交。開(kāi)始表示拒絕實(shí)際上就意味著“如果條件好，就會(huì)引起我的購(gòu)買(mǎi)欲”。解決方法：充滿(mǎn)自信，堅(jiān)持說(shuō)服。5、好奇心強(qiáng)的顧客此類(lèi)顧客是美容院的忠誠(chéng)擁護(hù)者，只要時(shí)間允許，她愿意傾聽(tīng)產(chǎn)品介紹并積極對(duì)不懂的東西發(fā)問(wèn)。只要看到自己喜歡的產(chǎn)品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲，隨時(shí)會(huì)成交。這類(lèi)人喜歡買(mǎi)東西，只要對(duì)美容師或美容院產(chǎn)生好感，就一定會(huì)買(mǎi)。