骨關(guān)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷案例

1、漢邦醫(yī)邦醫(yī)藥保健品保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯1骨關(guān)骨關(guān)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷案例案例前言：自05年開始，中國(guó)保健品市場(chǎng)就處于低迷調(diào)整狀態(tài)，08年更是受國(guó)內(nèi)、國(guó)外諸多因素的影響，大多業(yè)內(nèi)企業(yè)可以用慘淡經(jīng)營(yíng)來(lái)形容。但由中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)借用杰瑞特膠原蛋白氨糖所指導(dǎo)創(chuàng)立的“普華模式”，卻在08年中國(guó)保健品市場(chǎng)上掀起不小的波瀾，被業(yè)內(nèi)人士所廣泛關(guān)注。合作的起源來(lái)自于《中國(guó)保健》雜志所舉辦的一次業(yè)內(nèi)營(yíng)銷交流，當(dāng)北京普華康泰健康科技發(fā)展有限責(zé)任公司的負(fù)

2、責(zé)人把杰瑞特膠原蛋白氨糖產(chǎn)品介紹給到會(huì)的營(yíng)銷專家后，我們服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)幾位專家一致認(rèn)為該產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。北京普華康泰的辛總也當(dāng)即與我機(jī)構(gòu)簽署了顧問協(xié)議，開始了正式合作。何謂“普華模式”，就是針對(duì)中國(guó)保健行業(yè)現(xiàn)狀所創(chuàng)立的“新營(yíng)銷，新保健”模式。新營(yíng)銷，首先要改變保健行業(yè)的不良形象，改變消費(fèi)者不成熟的購(gòu)買行為，建立以誠(chéng)信為本的營(yíng)銷體系；新保健，就是改變保健產(chǎn)品惡炒概念等行為給行業(yè)造成的中空，從保健產(chǎn)品自身應(yīng)具備的功能化、功效化、個(gè)性化來(lái)打造

3、消費(fèi)者保健的新理念，創(chuàng)造保健醫(yī)學(xué)的新局面。普華模式的實(shí)踐運(yùn)用是個(gè)性化的，它針對(duì)不同產(chǎn)品的特性制定相應(yīng)適合的營(yíng)銷模式。但這些實(shí)踐又都具有共性，這個(gè)共性就是“整合”——整合營(yíng)銷資源，這種整合包括有效篩選網(wǎng)絡(luò)資源，不同層次的消費(fèi)者營(yíng)銷解決方案，以及不同的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方式。本篇：杰瑞特膠原蛋白氨糖項(xiàng)目的營(yíng)銷模式運(yùn)用針對(duì)該產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多次“頭腦風(fēng)暴”確定了多點(diǎn)嘗試、多模式并存、充分整合資源的方式，將杰瑞特膠原蛋白氨糖項(xiàng)目作為一個(gè)

4、長(zhǎng)線產(chǎn)品運(yùn)作，初步確定以三種模式同時(shí)進(jìn)行試點(diǎn)。一、以專賣店為主渠道，以口服十天產(chǎn)品體驗(yàn)為銷售手段的“沈陽(yáng)模式”遼寧保健市場(chǎng)廣告、會(huì)銷、直銷各種模式旗鼓相當(dāng)。老年保健市場(chǎng)比較混亂，投機(jī)型的營(yíng)銷行為偏盛，誠(chéng)信危機(jī)已突顯。此時(shí)入市的遼寧省總經(jīng)銷商雖然沒有保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻具備豐富的人脈關(guān)系和廣告營(yíng)銷操作經(jīng)驗(yàn)。因此，以專賣店為主的拓展方式得到了遼寧省總經(jīng)銷商的認(rèn)可，以一個(gè)月開一個(gè)店的速度，率先在沈陽(yáng)沈河區(qū)、鐵兩區(qū)開設(shè)兩個(gè)杰瑞特專賣店。策

5、劃團(tuán)隊(duì)制定了“沈陽(yáng)模式”的具體操作方案：以口服體驗(yàn)十天為主，以店內(nèi)理療，面膜、眼貼體驗(yàn)為輔，以篩選專賣店周邊目標(biāo)人群為拓展手段。沈陽(yáng)市場(chǎng)迅速開始了體驗(yàn)營(yíng)銷，盡管沈陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全是無(wú)任何保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的新軍，但經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，很快掌握了全套運(yùn)營(yíng)方案。第一個(gè)十天初戰(zhàn)告捷，其中25%的顧客第四天就提前購(gòu)買，十天后購(gòu)買率達(dá)到75%?？胺Q奇跡！分析成功的原因，模式的創(chuàng)新和務(wù)實(shí)的個(gè)性化扶持是關(guān)鍵，這個(gè)模式有四大優(yōu)點(diǎn)：1、對(duì)無(wú)保健行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的新手是一

6、個(gè)迅速切入、超級(jí)簡(jiǎn)單的方式；2、對(duì)于擁有高科技品質(zhì)的杰瑞特產(chǎn)品，由于制作了面膜、眼貼體驗(yàn)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)二十分鐘的面膜或眼貼體驗(yàn)，迅速感受到杰瑞特的品質(zhì)，產(chǎn)品效果可以用“看得見、摸得著”的直觀方式來(lái)肯定；3、由于杰瑞特獨(dú)特的品質(zhì)和配方，造就了這樣一個(gè)名副其實(shí)的快速療效型保健品。而實(shí)際上，經(jīng)過(guò)大量的臨床實(shí)驗(yàn)和人群試服總結(jié)，確實(shí)體現(xiàn)出了其驚人的“快速起效”，尤其是對(duì)于老年人腿腳抽筋，服用二到三天就有明顯改善，因此，徹底改變了過(guò)去口服保健食品無(wú)快效

7、的誤導(dǎo)；4、專賣店與周邊目標(biāo)人群“貼身服務(wù)”的模式確立，消除了顧客的不信任感。家門口的店可以迅速聚合目標(biāo)人群，同時(shí)也解決了顧客資源不足的問題。策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)沈陽(yáng)市場(chǎng)情況，又補(bǔ)充制定了每月一場(chǎng)的大科普（請(qǐng)頂尖骨科專家演講）和每月一場(chǎng)老顧客互動(dòng)聯(lián)誼會(huì)，以此快速增加了單人購(gòu)買量和提高顧客資源的轉(zhuǎn)化速度。“沈陽(yáng)模式”成功帶動(dòng)了全省市場(chǎng)的迅速啟動(dòng)，沈陽(yáng)各城區(qū)專賣店均在選址，鐵嶺、盤錦、丹東、朝陽(yáng)專賣店在建，大連、錦州、撫順都有成熟的隊(duì)伍加盟，后續(xù)的

8、要求加盟電話不斷。二、以體驗(yàn)店七天講座科普導(dǎo)入，店售與會(huì)銷相結(jié)合的“廣州模式”廣東市場(chǎng)是保健大市場(chǎng)，豪杰輩出。（筆者2000年曾在廣東力推專賣店、服務(wù)站模式，當(dāng)時(shí)積極配合的經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)成為擁有全廣東網(wǎng)絡(luò)的知名企業(yè)家。）縱觀廣東二十余年來(lái)保健風(fēng)云市場(chǎng)，周林頻譜儀和駿豐頻譜現(xiàn)象，碧生源現(xiàn)象，喜來(lái)健、康益健現(xiàn)象，等等不一而足，但是這些現(xiàn)象的背后卻反映著巨大的單一性，即一個(gè)模式一個(gè)產(chǎn)品的巨大成功，成功的路程相對(duì)漫長(zhǎng)。那么，新生產(chǎn)品怎樣在短時(shí)間

9、內(nèi)于廣東市場(chǎng)取得突破呢？漢邦醫(yī)邦醫(yī)藥保健品保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯3“北京模式”的成功不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的成功，也不單是一個(gè)簡(jiǎn)單的整合。北京是一個(gè)大市場(chǎng)，有成熟的團(tuán)隊(duì)，有得天獨(dú)厚的顧客群。做久、做大、做強(qiáng)的前提是大家要確定一個(gè)共同的事業(yè)目標(biāo)，協(xié)同發(fā)展。杰瑞特膠原蛋白氨糖項(xiàng)目的營(yíng)銷研究已歷時(shí)四個(gè)月，在四個(gè)月中機(jī)構(gòu)每一個(gè)成員都承受了質(zhì)疑，承受了鄙視。卻享受了合作的樂趣和最后成功的喜悅，因此堅(jiān)定了繼續(xù)創(chuàng)新的信念。三種模式同時(shí)成功的今天，我