如何做好酒店宴會(huì)銷售工作

1、如何做好酒店宴會(huì)銷售工作一、宴會(huì)的基本概念：何謂宴會(huì)？簡而言之，宴會(huì)指以餐飲為中心的聚會(huì)，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進(jìn)行聚會(huì)活動(dòng)。二、我店宴會(huì)廳所能舉辦的會(huì)議形式：目前使用宴會(huì)廳所舉辦的會(huì)議并非僅限于餐會(huì)，如下所述的10類活動(dòng)都是宴會(huì)廳的服務(wù)對(duì)象，由此可知宴會(huì)形式的多樣性。1、訂喜宴、婚宴；2、滿月宴、壽宴；3、團(tuán)拜會(huì)、春茗會(huì)、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；4、同學(xué)聚會(huì)、謝師會(huì)、畢

2、業(yè)餐會(huì)、慶功宴；5、記者招待會(huì)；6、座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、會(huì)員或職工大會(huì)、說明會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)；7、雞尾酒會(huì)（如：開幕酒會(huì)、周年酒會(huì)、結(jié)婚酒會(huì)等）；8、服裝表演、歌友簽名會(huì)；9、官方宴會(huì)；10、其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。三、宴會(huì)的經(jīng)營形式：因?yàn)檠鐣?huì)形式不一，有些宴會(huì)需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發(fā)表會(huì)、各類展示會(huì)等。有些只需要一般桌椅陳設(shè)及視聽器材即可，如：說明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等。因此，一般宴會(huì)廳的基本

3、裝飾通常較為簡單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場(chǎng)合則需根據(jù)顧客需要，增設(shè)舞臺(tái)、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團(tuán)、背景等，以便營造出宴會(huì)的華麗氣氛。四、宴會(huì)營銷人員的基本職責(zé)：對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，對(duì)外代表酒店接洽會(huì)議、宴會(huì)及相關(guān)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)與老客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)拓展、開發(fā)新客戶，并通過業(yè)務(wù)活動(dòng)和了解市場(chǎng)信息，協(xié)助上級(jí)制定策略一求達(dá)到酒店年度計(jì)劃和預(yù)算收入目標(biāo)。五、職責(zé)與任務(wù)；1、與酒店的客戶群體保持聯(lián)系、滿足其合理需求

4、；2、與現(xiàn)有客戶維持良好的關(guān)系，同時(shí)開發(fā)新客戶；3、促銷酒店現(xiàn)有的宴會(huì)產(chǎn)品、設(shè)施、場(chǎng)地及各項(xiàng)服務(wù)；4、將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準(zhǔn)確性；后可能還會(huì)與其他飯店進(jìn)行比價(jià)。無論如何，銷售人員應(yīng)詳細(xì)記錄每次跟顧客洽談的結(jié)果，除存檔備查外，也需正確無誤地將資料轉(zhuǎn)達(dá)給其他相關(guān)人員。只有如此，方能確保宴會(huì)的成功。為方便記錄起見，預(yù)訂宴會(huì)所需的資料都已經(jīng)包括在宴會(huì)洽談表中。有了宴會(huì)洽談表，銷售人員與客人洽談時(shí)便可以馬上將所有資料填妥，并將客人

5、的要求選出，等到將宴會(huì)通知單發(fā)給各部門時(shí)，所有宴會(huì)需求都一目了然。如果顧客只是暫訂宴席，酒店則必須對(duì)其保持追蹤，直到客人下訂單為止。若顧客取消訂席，也要詢問取消宴會(huì)的原因，并予以記錄，作為日后改進(jìn)的參考。通常，除熟客不收預(yù)訂金外，其他所有宴會(huì)及會(huì)議確認(rèn)時(shí)，都必須先交30%的訂金，付完訂金才表示該宴會(huì)場(chǎng)地確實(shí)被訂下。否則一個(gè)宴會(huì)如果臨時(shí)取消，對(duì)酒店勢(shì)必造成重大損失，因此預(yù)收訂金酒店是另一種自保方式，誠屬必要。除此之外，若在原來預(yù)訂宴席的顧

6、客未付之前另有其他顧客欲訂同一場(chǎng)地，銷售人員應(yīng)打電話給先預(yù)訂的顧客，詢問其意愿。如果顧客表示確定要使用該場(chǎng)地，就必須請(qǐng)其先繳付訂金，否則將讓給下一位想預(yù)訂的顧客。假使客戶看中的宴會(huì)廳已被預(yù)訂，銷售人員仍然不可輕易放棄任何生意機(jī)會(huì)，而應(yīng)積極推薦其他可替代的宴會(huì)廳，或嘗試說服客人更改宴會(huì)日期。只要銷售人員永保一顆熱誠的心，往往能成功促每筆宴會(huì)生意。雖然在預(yù)訂時(shí)銷售人員已記下顧客所有的要求，但是客人日后可能變卦卻仍是個(gè)潛在的問題。所有銷售人員

7、必須將雙方同意的事項(xiàng)記錄在合約書上并請(qǐng)客人簽字，以保障客人與飯店自身的權(quán)利。倘若客人沒時(shí)間親自到酒店進(jìn)行簽約手續(xù)，銷售人員可能通過書面?zhèn)髡婊蜞]寄的方式，將文件送至顧客手中，請(qǐng)顧客在確認(rèn)書上簽字，簽妥后再傳真或郵寄回飯店以示慎生。在簽訂確認(rèn)書時(shí)，酒店通常會(huì)要求收取30%作為訂金。有時(shí)銷售人員忘記與客人簽確認(rèn)書而平白蒙受許多損失。所以為了確保宴會(huì)的正常營運(yùn)，與客人簽約是不可忽略的。三、宴會(huì)、會(huì)議接待跟進(jìn)工作要領(lǐng)：1、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員應(yīng)將客

8、戶的每個(gè)細(xì)節(jié)要求，清楚列明在宴會(huì)備忘錄或宴會(huì)通知單上，以便上司查核或必要時(shí)其它工作人員能隨時(shí)參加跟進(jìn)工作，而無誤、遺漏之處。2、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員的責(zé)任是確保宴會(huì)、會(huì)議的每個(gè)細(xì)節(jié)能夠符合客戶要求，故而在宴會(huì)開始前必須不斷與有關(guān)部門聯(lián)系，確實(shí)各部門已清晰各項(xiàng)宴會(huì)要求。3、宴會(huì)、會(huì)議跟進(jìn)人員在宴會(huì)前需仔細(xì)檢查各項(xiàng)安排的落實(shí)情況，如發(fā)現(xiàn)遺漏、有誤之處，需及時(shí)通知宴會(huì)負(fù)責(zé)人，處理解決。4、每個(gè)客戶對(duì)宴會(huì)的要求各不相同，但大致上以下幾點(diǎn)，都是宴會(huì)

9、跟進(jìn)人員在每個(gè)宴會(huì)前必須跟進(jìn)的。A、宴會(huì)開始前一小時(shí)，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經(jīng)放好，文字有無錯(cuò)誤；B、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查各種設(shè)備、謝謝是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如照明設(shè)備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風(fēng)、接待臺(tái)、席號(hào)的位置是否擺放正確；C、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查各種設(shè)備、設(shè)施是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如照明設(shè)備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風(fēng)、接待臺(tái)、席號(hào)的位置是否擺放正確；D、在宴會(huì)、會(huì)議開始前一小時(shí)，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否