如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作？

1、?市場(chǎng)調(diào)研流程的11個(gè)步驟:1.確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性2.定義問(wèn)題3.確立調(diào)研目標(biāo)4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案5.確定信息的類型和來(lái)源6.確定收集資料7.問(wèn)卷設(shè)計(jì)8.確定抽樣方案及樣本容量9.收集資料10.資料分析11.撰寫...市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)令很多中小企業(yè)營(yíng)銷管理者感到迷茫的問(wèn)題：人力上，既沒(méi)有專職的市調(diào)人員，更沒(méi)有獨(dú)立的市場(chǎng)部門；財(cái)力上，請(qǐng)不起專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司……而市場(chǎng)調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對(duì)象是誰(shuí)，他在想什么，做什么；

2、不做就不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)是怎么做的和將怎么做……。在這里，筆者談一談自己的一點(diǎn)心得。一、中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的職責(zé)擔(dān)當(dāng)中小企業(yè)一般沒(méi)有獨(dú)立完整的市場(chǎng)部門，關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研工作的職責(zé)擔(dān)當(dāng)問(wèn)題，有人講應(yīng)由總經(jīng)理室去做，也有人講應(yīng)由銷售部門代勞，筆者認(rèn)為：在沒(méi)有獨(dú)立的市場(chǎng)部門并且近期也不打算建立市場(chǎng)部門的情況下，最好把此項(xiàng)工作交由總經(jīng)理室，并由專職信息人員負(fù)責(zé)。這樣做有三個(gè)好處：1.很多中小企業(yè)的銷售工作是由總經(jīng)理直抓或兼管，總經(jīng)理

3、室作為幕僚單位，有必要把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，供總經(jīng)理決策參考。2.總經(jīng)理室與總經(jīng)理最為貼近，便于總經(jīng)理指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研工作及查閱參考市場(chǎng)信息。3.總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，由它來(lái)策劃和執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研工作與管理的基本原則不矛盾。當(dāng)然，在策劃調(diào)研活動(dòng)時(shí)，必須以市場(chǎng)和銷售為導(dǎo)向，并充分聽取銷售人員的意見和建議。3.二、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)繁雜的工作，即便是具備獨(dú)立的市場(chǎng)部門、專職的市調(diào)人員的大公司，市場(chǎng)調(diào)研工作也不是由市調(diào)人員“包干到底”

4、的，市調(diào)人員的工作是負(fù)責(zé)策劃、組織、指導(dǎo)、控制調(diào)研活動(dòng)，對(duì)中小企業(yè)而言，具體執(zhí)行工作可借助于銷售人員。1.由公司銷售人員借工作之便進(jìn)行調(diào)研或臨時(shí)執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。銷售人員是沖鋒在第一線的戰(zhàn)士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人，借助銷售人員一方面可以節(jié)省公司人力、物力和財(cái)力，起到事半功倍的效果；另一方面可以督促銷售人員加深對(duì)市場(chǎng)的了解。2.借助公司的經(jīng)銷商或代理商來(lái)完成調(diào)研工作?；虼砩淘谧龊帽镜厥袌?chǎng)這一基本愿望上是與公司完全一

5、致的，在這一前提下，公司可以策劃、指導(dǎo)經(jīng)銷商或代理商做好本地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研工作，包括本地區(qū)基本狀況、消費(fèi)者狀況、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況調(diào)查、以及當(dāng)?shù)孛浇闋顩r調(diào)查、當(dāng)?shù)卣?、民間活動(dòng)調(diào)查等；同時(shí)，實(shí)施“動(dòng)態(tài)企劃”，抓住機(jī)會(huì)，巧妙借勢(shì)，做好在當(dāng)?shù)氐膹V告、促銷活動(dòng)。這樣不僅解決了調(diào)研的一大難題，也有助于鞏固雙方的合作關(guān)系。3.收集研究二手信息?？偨?jīng)理室不僅應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研的策劃、組織、指導(dǎo)、控制工作，還必須做好二手信息的收集研究工作。很多中小企業(yè)雖然訂有各

6、種專業(yè)報(bào)刊雜志，擁有自己的網(wǎng)站，但并未能有效地利用這些寶貴的資源，從中淘金。專業(yè)報(bào)刊雜志也并非多多益善，訂幾種綜合性、權(quán)威性的即可。通過(guò)專業(yè)報(bào)刊雜志，公司可以盡快地了解業(yè)界動(dòng)態(tài)。自己的網(wǎng)站應(yīng)有效利用，利用網(wǎng)絡(luò)可以便捷地查詢各種有用信息；網(wǎng)上傳播省時(shí)省力，當(dāng)前很多專業(yè)的市調(diào)公司已開始利用網(wǎng)站開展調(diào)研活動(dòng)，中小企業(yè)為什么不可以利用自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研呢？地方報(bào)紙及營(yíng)銷類雜志不可或缺，一些中小企業(yè)對(duì)專業(yè)報(bào)刊雜志還是相當(dāng)重視的，但對(duì)地方報(bào)紙及

7、營(yíng)銷類雜志卻不那么熱情，筆者認(rèn)為這種作法有些欠妥。很多中小型企業(yè)的產(chǎn)品僅供當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?chǎng)，地方報(bào)紙是我們的耳目，有助于我們了解發(fā)生在身邊的人和事。營(yíng)銷類雜志則向公司打的生產(chǎn)能力與經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)IT經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中，特別要建立一個(gè)專用的客戶信息系統(tǒng)，實(shí)行客戶關(guān)系管理——利用最新科技搜集、分析、儲(chǔ)存、整理客戶需求與偏好。5、在深入訪談?wù){(diào)研的基礎(chǔ)上，列出23年未來(lái)行業(yè)和其他行業(yè)中最受歡迎的三種以上產(chǎn)品或服務(wù)及原因以及

8、超常創(chuàng)值盈利的原因，即可預(yù)知未來(lái)23年內(nèi)客戶最重要的需求、偏好趨勢(shì)。三、通曉規(guī)律充分了解市場(chǎng)調(diào)研的一般規(guī)律：第一，調(diào)動(dòng)一切因素。市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)繁雜的工作，即使是具備獨(dú)立的市場(chǎng)部門或?qū)Ｂ毜氖袌?chǎng)調(diào)研人員的大公司，市場(chǎng)調(diào)研工作也不是由市場(chǎng)調(diào)研人員“包干到底”，它需要?jiǎng)訂T起上至總經(jīng)理下至業(yè)務(wù)員、門衛(wèi)等企業(yè)一切人員的積極性、創(chuàng)造性方能奏效。第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)當(dāng)建立起策劃、組織、實(shí)施、反饋、修正、實(shí)施、評(píng)估、再策劃的良性循環(huán)。第三，倚重

9、銷售人員?？偨?jīng)理、總經(jīng)理室負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研策劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。實(shí)踐工作還是應(yīng)由銷售人員借工作之便進(jìn)行調(diào)研或臨時(shí)執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。這是因?yàn)殇N售人員是沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人。倚重于銷售人員，一方面可以節(jié)省公司人力、物力、財(cái)力，起事半功倍之效；另一方面可以督促銷售人員深入市場(chǎng)的了解。第四，借中間商之力協(xié)助完成市場(chǎng)調(diào)研工作。經(jīng)銷商或代理商在做好本地市場(chǎng)以獲取最大利潤(rùn)這一基本愿望上是與企業(yè)完全一致的。在這一前提

10、下，企業(yè)可以策劃、指導(dǎo)、支持經(jīng)銷商或代理商做好本地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研工作：了解本地區(qū)基本狀況、消費(fèi)狀況、購(gòu)買力水平、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況、當(dāng)?shù)孛浇闋顩r、當(dāng)?shù)卣恼摺⒎结?、態(tài)度，民間組織活動(dòng)等等。浙江一家專業(yè)生產(chǎn)煙灰缸的企業(yè)依靠中間商做好市場(chǎng)調(diào)研頗為成功。這種名為“柔順”牌的煙灰缸因?yàn)橘|(zhì)地、造型都不錯(cuò)，在國(guó)際市場(chǎng)上很暢銷?？蛇^(guò)了一段時(shí)間，產(chǎn)品漸漸受到冷遇，訂單日漸減少。經(jīng)中間商反饋信息得知，一些發(fā)展中國(guó)家的居民寓所里普遍安了電扇，電扇一開，因煙灰缸

11、太淺，煙灰就四處飛，很不衛(wèi)生。據(jù)此，他們馬上試制了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，產(chǎn)品一經(jīng)推出，又大受歡迎?？珊镁安婚L(zhǎng)，原因是一些歐美國(guó)家寓所安裝的是空調(diào)而非電扇，主婦們嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠研制出一種口敞、底較深的新樣式，專門出口歐美地區(qū)，再度搶占了這些險(xiǎn)些失去了的市場(chǎng)。中小企業(yè)雖然人、財(cái)、物等方面比不上大企業(yè)。但若把有限的精力、財(cái)力、集中于一點(diǎn)，謀后而動(dòng)，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場(chǎng)。綜上所述，成

12、立一個(gè)由總經(jīng)理掛帥，總經(jīng)理室策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場(chǎng)調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、中間商為助理的同盟軍，中小企業(yè)又何愁做不好市場(chǎng)調(diào)研工作？產(chǎn)品或服務(wù)的有無(wú)市場(chǎng)將最終決定企業(yè)的成敗命運(yùn)，尤其是中小企業(yè)。如果說(shuō)企業(yè)的天性是競(jìng)爭(zhēng)贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場(chǎng)調(diào)研，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)價(jià)值的逐步增長(zhǎng)，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維、行為的出發(fā)點(diǎn)調(diào)查分析師?一、市場(chǎng)調(diào)研的定義調(diào)研的基礎(chǔ)是調(diào)查，調(diào)查是針對(duì)客觀環(huán)境的數(shù)