機電產品的營銷概論

1、機電產品的營銷概論市場營銷的競爭，實際上是硬件和軟件的競爭。即實物和觀念的競爭。其不同的特點是：實物競爭表面化，觀念競爭隱蔽化；實物競爭具有殘酷性，觀念競爭沒有殘酷性；實物競爭占領市場快，失去市場也快；觀念競爭占領市場慢，失去市場也慢；實物競爭經濟投資大，觀念競爭經濟投資小。在認識實物競爭和觀念競爭時應該充分認識以下幾個問題。一、市場營銷——不存在最好的產品營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”。他們對市場情況進行分析，認為從長遠看

2、，最好的產品終將獲勝。然而，從某種意義上講，這卻是一種幻覺。最好的產品不是產品本身，而是人們對產品觀念的反映。任何一種產品都有其發(fā)展的過程，都會被不斷更新的產品所代替，產品不會有最好的，只有更好的。如果只有最好的產品，而沒有更好的產品，產品就不會向前發(fā)展，就不會有更新換代。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是“最好的產品”有一種新的認識。認可一種產品是不是最好的產品，主要來自于用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相

3、當多的用戶是通過各種傳媒來認識“最好的產品”的?！白詈玫漠a品”，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。如果從相距很遠的不同市場比較產品銷售情況，我們就很容易看到觀念比產品有更強的競爭力。例如，在日本，銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產、本田。本田的銷量在

4、豐田和日產之后，位于第三，在日本根本談不上是領先產品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多，而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產。大多數營銷人士認為這三種牌子汽車系相同的價格。事實并非如此，決定哪種牌子能夠取勝的，是人們如何看待本田、豐田和日產。同樣是日本汽車，同樣有市場競爭，而在兩個國家的銷售量排序本應是相同的。因為在日本和在美國市場銷售的汽車有著相同的質量、造型、動力性，以及大致相同的價格，而不同的只是用戶的觀念

5、。結果使本田汽車銷售在日本排序第三。而在美國銷售卻排第一。正因為日本人和美國人對產品觀念的反映不一樣，使本田汽車的銷售量在全美第一，而在日本卻是第三。二、購買商品——買的是觀念人們在買產品時，實際上是在買觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產品時，實際上是在買觀念?？煽诳蓸放c百事可樂的競爭到底是口味之爭還是觀念之爭？可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統(tǒng)可口可樂做了20萬次味道測試，證明新型可口可樂最

6、好、百事可樂其次、傳統(tǒng)可口可樂第三。然而在營銷之戰(zhàn)中被科學鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三，而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂卻位居第一。人們總是去品嘗自己愿意品嘗的東西，認為適合自己口味的就是最好的。人們都知道日本汽車比美國汽車普遍省油。當問其是否具有這方面的個人親身經驗時，大多數人會回答“沒有親身經驗”。奧迪公司曾開展一場廣告宣傳，將其自己的產品與奔馳和寶馬的同類產品進行比較。根據其廣告，德國汽車專件競爭費用要少得多。在激烈

7、的市場競爭中，硬件和軟件缺一不可。觀念的形成是由多種感知匯集而成的，觀念一旦形成后，要想使其轉變比樹立一種觀念要難得多。所以，企業(yè)在開發(fā)一種產品時，更需要引導和培育消費者觀念。有眼光的開發(fā)商，需要更有眼光的客戶。開發(fā)出的產品，只有被用戶認可后才是成功的。要讓用戶認可，就要引導和培育消費者的觀念，逐漸在消費者的觀念中樹立名牌。而實施名牌戰(zhàn)略，則是一項社會系統(tǒng)工程。名牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立名牌、保護名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動創(chuàng)造種種有