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1、第四章客戶需求分析與解決方案北京巨才咨詢顧問(wèn)有限公司黎宏誼內(nèi)容介紹：銷售不是單純推薦產(chǎn)品，也不是單純推薦客戶需要的產(chǎn)品，需要分析客戶需求，有針對(duì)性地銷售。銷售需要挖掘客戶的潛在需求，并善于幫助客戶理清需求誤區(qū)，提供建議，提供解決方案，并控制銷售中的跑單風(fēng)險(xiǎn)。課程時(shí)長(zhǎng)：約1個(gè)培訓(xùn)課時(shí)。一、客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)與條件1、客戶在什么條件下會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)？因?yàn)樗枰褂迷摦a(chǎn)品或服務(wù)，為什么需要使用該產(chǎn)品？因?yàn)樗枰鉀Q自己的問(wèn)題。————
2、買手機(jī)是為了解決交流、娛樂(lè)問(wèn)題；買房子解決居住和舒適生活問(wèn)題；賣服裝解決遮羞、御寒，更重要的是形象美的問(wèn)題；潛在需求：深層需求，綜合需求，隱藏需求；2、從需求層次分：使用需求：有用；心理需求：省錢、省事、方便、占便宜、有面子；情感需求：關(guān)懷、尊重、認(rèn)可；關(guān)聯(lián)需求：得到其他幫助、促進(jìn)其他問(wèn)題解決。3、銷售不能僅注意客戶的單一需求，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，價(jià)格好，服務(wù)好，等等，要關(guān)注客戶的其他關(guān)聯(lián)需求?！廪k公室的例子。預(yù)算、地段、面積（表面需求
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