業(yè)務取證考試復習題

1、《銷售技巧》1.1.優(yōu)秀的業(yè)務人員應具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？優(yōu)秀的業(yè)務人員應具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？答：應該具備專業(yè)知識、學習能力、十足的信心、主動性，其他還包括良好的心態(tài)、征服客戶的激情，人際關系及人生經(jīng)歷，頭腦靈活、反應迅速，注重細節(jié)，對公司制度、流程的了解及把握。2.2.簡述分銷中心簡述分銷中心6項基本職能是什么？哪些客戶是公司分銷網(wǎng)絡的目標客戶？項基本職能是什么？哪些客戶是公司分銷網(wǎng)絡的目標客戶？答：職能：產(chǎn)品銷售、渠道維護、品牌推廣、農(nóng)化

2、服務、信息調(diào)研、維權(quán)打假。目標客戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶和種植大戶。3.3.客戶拜訪前應做好哪些準備工作？客戶拜訪前應做好哪些準備工作？答：客戶拜訪前先進行材料的準備工作，包括名片、產(chǎn)品手冊、宣傳單頁、袋皮、宣傳海報、產(chǎn)品樣品、促銷品。4.4.哪些溝通技巧有利于進行客戶需求引導？（請舉例說明）哪些溝通技巧有利于進行客戶需求引導？（請舉例說明）答：根據(jù)客戶針對于產(chǎn)品、服務、體驗、關系、成功等方面的需求，進行有針對性的提問，常見提問技巧有請教式提問（

3、如：依您的經(jīng)驗，您覺得……）啟發(fā)式提問（如：換做您，您會怎么做……）、協(xié)商式提問（如：這個方案您感覺如何……）、選擇式提問（如：您想代理美農(nóng)好苗子……），并運用重述技巧，進一步確認客戶需求?！⒁猓菏÷圆糠衷诳荚嚂r要填全。5.5.銷售演示的技巧包含哪些？產(chǎn)品演示最佳時機是什么時候？銷售演示的技巧包含哪些？產(chǎn)品演示最佳時機是什么時候？答：技巧包括展示性能特色、優(yōu)勢好處、利益價值發(fā)現(xiàn)差異，建立優(yōu)勢的第一時間把握好產(chǎn)品推薦及方案說明的時機！6

4、.6.對比競爭對手，你認為我司的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在哪些方面？對比競爭對手，你認為我司的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在哪些方面？答：品牌度高、產(chǎn)品齊全、品質(zhì)保證、渠道完善、服務專業(yè)、科技創(chuàng)新7.7.客戶提出公司不能保底、賒銷、返利、價高等異議時，常規(guī)應對流程和方法是什么？（請舉例說明）客戶提出公司不能保底、賒銷、返利、價高等異議時，常規(guī)應對流程和方法是什么？（請舉例說明）答（1）常規(guī)應對流程：細心聆聽、分享感受、澄清異議、提出方案、要求行動舉例：例：

5、（按照保持安靜→我有同感→后來發(fā)覺→我建議您→您覺得怎么樣，這個順序舉例說明，注意實例要完整）（2）異議處理辦法：直接反駁法、引證法、YESBUT法、優(yōu)點補償法。8.8.客戶關系破裂的常見訊號有哪些？客戶關系破裂的常見訊號有哪些？答：電話或上門拜訪敷衍了事、匆匆掛斷；答應代理卻遲遲不進貨；由反復抱怨，甚至投訴，直至轉(zhuǎn)為平淡悄無聲息了；交易額連續(xù)顯著下降；對合作的活動不積極、不主動。9.9.面對客戶關系危機，你將采取哪些應對措施？面對客戶

6、關系危機，你將采取哪些應對措施？答：調(diào)查原因，緩解不滿；對癥下藥，爭取挽回。10.10.根據(jù)象限評估的客戶分級辦法？根據(jù)各類客戶的特征，談談對于進攻型客戶的維護策略？根據(jù)象限評估的客戶分級辦法？根據(jù)各類客戶的特征，談談對于進攻型客戶的維護策略？客戶類型維護策略防守型客戶市場占有率很高，說明具備一定經(jīng)營規(guī)模，我司產(chǎn)品經(jīng)營占比也很高，是公司的核心客戶應給予多方位服務重點支持.進攻型該類客戶一般為競爭對手核心客戶，應集中資源“策反”具體分析客

7、戶情況提供個性化服務讓客戶不但要滿意還要讓他感動.維持型應著力于指導客戶經(jīng)營，解決客戶困難，幫助客戶拓展市場著重做好售后跟蹤服務.舍棄型俗稱的“垃圾客戶”，盡快梳理。11.11.哪些舉措有利于提升客戶滿意度，實現(xiàn)重復購買？哪些舉措有利于提升客戶滿意度，實現(xiàn)重復購買？答：提供增值和關懷服務，將大大提升客戶的滿意度，不但打動客戶，同時可以感動客戶，進一步緊密與客戶的合作關系。具體舉措包括：產(chǎn)品選擇、營銷方案、金融服務、物流支持、技術指導、體

8、檢等其他。12.12.渠道沖突（竄貨）產(chǎn)生的原因及常規(guī)解決辦法都有哪些？渠道沖突（竄貨）產(chǎn)生的原因及常規(guī)解決辦法都有哪些？答：渠道沖突渠道沖突(竄貨竄貨)產(chǎn)生原因：生原因：銷售目標不現(xiàn)實、銷售價格體系混亂、激勵措施執(zhí)行不當、銷售結(jié)算方面的便利渠道沖突的管理渠道沖突的管理辦法：法：渠道一體化、渠道扁平化、有效溝通、約束合同化、包裝差異化、貨運監(jiān)管制度化、現(xiàn)款結(jié)算并收取市場保證金、科學利用促銷激勵措施《風險管理與業(yè)務流程》3.我國尿素出口主

9、要目的國有哪些？我國尿素出口主要目的國有哪些？答：印度、孟加拉、巴基斯坦、韓國、智力、墨西哥4.我國氮肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局特點有哪些？我國氮肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局特點有哪些？答：糧棉主產(chǎn)區(qū)、原料資源地5.氮肥行業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃中發(fā)展趨勢都有哪些？氮肥行業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃中發(fā)展趨勢都有哪些？答：產(chǎn)業(yè)集中度提高產(chǎn)能分布向資源地集中新產(chǎn)品新技術研發(fā)原料路線多元化渠道延伸6.尿素與其他氮肥產(chǎn)品相比有什么特點？尿素與其他氮肥產(chǎn)品相比有什么特點？答：尿

10、素與硫酸銨相比：吸收后土壤呈酸性，易板結(jié)；與硝酸銨相比：易爆炸，易流失；與氯化銨相比：酸性，殘余氯根；與碳酸氫銨相比：不穩(wěn)定、易分解。7.氯化銨的含氮量是多少，主要用途是什么？氯化銨的含氮量是多少，主要用途是什么？答：含氮量23%25%。用途：復混肥、干電池、蓄電池、銨鹽、皮革、電鍍、醫(yī)藥、照相、電極、粘合劑等行業(yè)。8.硫酸銨的生產(chǎn)主要作為什么產(chǎn)品的副產(chǎn)，主要用途有哪些？硫酸銨的生產(chǎn)主要作為什么產(chǎn)品的副產(chǎn)，主要用途有哪些？答：來自于內(nèi)酰

11、胺副產(chǎn)、焦爐氣回收副產(chǎn)、甲基丙烯酸甲酯副產(chǎn)主要用途：為農(nóng)業(yè)肥料及化工、染織、醫(yī)藥、皮革等工業(yè)原料9.目前尿素新產(chǎn)品主要包括哪些品種？目前尿素新產(chǎn)品主要包括哪些品種？答：增效尿素、緩控釋尿素、穩(wěn)定性尿素、硫包衣尿素、硝態(tài)氮肥。10.我司氮肥差異化產(chǎn)品經(jīng)營問題及成因？相應的經(jīng)營舉措有哪些？我司氮肥差異化產(chǎn)品經(jīng)營問題及成因？相應的經(jīng)營舉措有哪些？答：問題及成因：豐富品牌、品類進度緩慢；無健全銷售渠道、推廣服務體系；廠方無促銷、幾乎不參與推廣；

12、對價格缺乏掌控力舉措：大客戶服務體系、測土配方體系、農(nóng)化服務體系、定價策略、促銷策略。11.常見氮肥有哪些品種常見氮肥有哪些品種他們的含氮量有多少差異？他們的共性有幾點？他們的含氮量有多少差異？他們的共性有幾點？答：品種：品種：尿素、碳酸氫銨、氯化銨、硫酸銨、硝酸銨。差異：差異：含量差異氨水1216%液氨82%氮溶液20%50%銨態(tài)氮肥：硫酸銨20%21%氯化銨24%26%碳酸氫銨17%硝態(tài)氮肥：硝酸銨33%35%硝酸鈉15%16%硝酸

13、鈣13%15%尿素46%共性：共性：易溶于水，多變化，肥效又長有短。12.銨態(tài)氮肥、硝態(tài)氮肥在施入土壤后的農(nóng)業(yè)化學形狀有什么差異？銨態(tài)氮肥、硝態(tài)氮肥在施入土壤后的農(nóng)業(yè)化學形狀有什么差異？答：銨態(tài)氮肥：能被土壤膠體保存、吸附、可做基肥不隨水流失。硝態(tài)氮肥：不能被土壤膠體吸附、用作追肥，易流失。13.什么是生理酸性肥料？舉例說明在施用原則上的差異？什么是生理酸性肥料？舉例說明在施用原則上的差異？答：硫胺施入土壤中后對銨吸收的多，對硫吸收的少

14、，硫殘留于土壤中引起土壤酸化，故稱為生理酸性肥料，反之則成為生理堿性肥料。14.所謂化學肥料的吸濕性？他對商品肥料的貯存和施用有多大的影響？所謂化學肥料的吸濕性？他對商品肥料的貯存和施用有多大的影響？答：答：化肥結(jié)塊的前兆是接收氣氛中的水份，也就是化肥的吸濕性?？梢哉f，化肥(特別氮肥)的吸濕性是結(jié)塊的禍胎，權(quán)衡氮肥吸濕性的量化目標是臨界絕對濕度。15.銨態(tài)氮肥不可表施，尿素可以表施嗎？為什么？銨態(tài)氮肥不可表施，尿素可以表施嗎？為什么？答

15、：尿素不可表施，容易揮發(fā)成氨氣16.為什么硝態(tài)氮肥不宜在水田施用？為什么硝態(tài)氮肥不宜在水田施用？答：在淹水和通氣不良條件下，硝酸根可經(jīng)反硝化作用，轉(zhuǎn)成一氧化碳和氮氣，造成氮素氣態(tài)損失。17.氮肥施用后氣態(tài)損失有幾種？如何防止或減少氮的氣態(tài)損失？氮肥施用后氣態(tài)損失有幾種？如何防止或減少氮的氣態(tài)損失？答：損失有：氨氣、氮氣。防止防止損失：失：深施覆土18.什么是肥料利用率？我過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中氮肥利用率大概多少？什么是肥料利用率？我過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中氮