家裝渠道分析

1、家裝渠道推行建議家裝渠道推行建議一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過(guò)家裝公司相關(guān)人員了解相關(guān)的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關(guān)人員的推薦往往在銷售中起到關(guān)鍵作用。因此，家裝公司作為開(kāi)拓展廳外業(yè)務(wù)的重要銷售渠道，一旦與家裝公司形成良好合作關(guān)系，操作得當(dāng)，將使我們的產(chǎn)品銷售更加順暢簡(jiǎn)捷。一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺(tái)一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺(tái)1、獲取更多信息

2、（擴(kuò)大信息來(lái)源渠道）；1）競(jìng)爭(zhēng)品牌信息：通過(guò)與家裝公司相關(guān)人員的溝通，我們將了解更多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，包括其價(jià)位、賣點(diǎn)、銷售政策（手段）等，便于我們采取更多有效策略給予有力還擊；（裝飾公司提供價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，售后等差別，更直觀的彌補(bǔ)自身不足）2）樓盤(pán)信息：包括新交付樓盤(pán)、即將交付樓盤(pán)（包括精裝修樓盤(pán)）、各大樓盤(pán)的裝修狀況以及業(yè)主購(gòu)買(mǎi)能力等，為進(jìn)一步小區(qū)推廣操作提供指引；（合作后，交付樓盤(pán)的客戶名單，小區(qū)推廣費(fèi)用的分擔(dān)）3）展會(huì)信息：展會(huì)

3、銷售也很重要，我們的參展經(jīng)驗(yàn)還很缺乏。通過(guò)家裝公司，我們將了解更多展會(huì)信息，學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗(yàn)，為我們開(kāi)展展會(huì)銷售提供依據(jù)；（參加展會(huì)的目的在于宣傳品牌，提升產(chǎn)品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）4）目標(biāo)客戶信息：通過(guò)家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息，采取相應(yīng)措施，例如電話銷售方式等，提高投入產(chǎn)出率。（提高成單量的同時(shí)，也是輔助家裝公司成單并擴(kuò)大該公司的利潤(rùn)，從而使雙方利益都得到最大化。）2、增強(qiáng)品牌推廣以及銷售渠道建設(shè)；1）通過(guò)與家裝

4、公司的相關(guān)合作，裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到東生地板的相關(guān)信息，從而能夠極大的增加?xùn)|生地板的認(rèn)知度；（家裝公司宣傳DM單報(bào)價(jià)單都有東生地板的LOGO或產(chǎn)品報(bào)價(jià)，無(wú)形當(dāng)中又是免費(fèi)的宣傳廣告）2）裝修公司相關(guān)人員對(duì)東生產(chǎn)品的助銷作用。（做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品先打動(dòng)內(nèi)部人員，在其自家或親屬有需求的時(shí)候優(yōu)先選擇東生，根深蒂固扎根家裝內(nèi)部，從而創(chuàng)造出東生壟斷該公司主材地板項(xiàng)目）二、合作形式二、合作形式1、公司層面合作、公司層面合作1

5、）我們暫時(shí)將目前家裝公司分為A、B、C、D四類：A類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，并有意與我部建立密切的合作關(guān)系；對(duì)于該類家裝公司，我們將重點(diǎn)對(duì)待，從推廣和促銷等等各方面緊密協(xié)調(diào)。B類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，已與別的地板品牌建立合作關(guān)系，但表示有意向與東生進(jìn)行合作，對(duì)于本類家裝公司我們將盡力爭(zhēng)取達(dá)成合作，進(jìn)入A類；此類家裝公司大致可分為兩種情況：①與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉(zhuǎn)而與東生合作成為A類；通過(guò)家裝公司設(shè)計(jì)師以及相關(guān)人員推薦用戶

6、使用東生產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師是用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設(shè)計(jì)師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。即使用戶可能對(duì)設(shè)計(jì)師的推薦不是很認(rèn)可，但如果你與設(shè)計(jì)師的關(guān)系處理不當(dāng)，與客戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對(duì)于銷售就直接產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，對(duì)于家裝公司設(shè)計(jì)師，我們即使不能全面達(dá)成緊密合作關(guān)系，至少我們能將我們的政策信息傳播到位，這樣至少設(shè)計(jì)師不至于詆毀（貶低）東生產(chǎn)品。（抓住重點(diǎn)，每個(gè)公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關(guān)系較好的設(shè)計(jì)師重點(diǎn)培養(yǎng)，先把

7、他培養(yǎng)成主推東生產(chǎn)品的專職設(shè)計(jì)師，再通過(guò)他，去發(fā)展他的圈，逐步滲透該公司設(shè)計(jì)師這個(gè)層面。）家裝公司拜訪常見(jiàn)情況業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司最好是有備而去，通過(guò)各種展會(huì)以及各種活動(dòng)等先對(duì)家裝公司部分人員認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，通常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。情況通常是這樣發(fā)生：①業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司無(wú)人理睬（材料商見(jiàn)的多了）；②直接被相關(guān)人員拒絕，被告知已有與別的地板品牌合作；業(yè)務(wù)員還是應(yīng)該繼續(xù)了解相關(guān)相關(guān)信息，包括合作品牌檔次

8、價(jià)位、合作方式等，然后進(jìn)行針對(duì)性分析，尋找合適的合作機(jī)會(huì)；③被訪問(wèn)者很忙，只要求放下產(chǎn)品資料，以后再談；這種情況最多。以上各種情況在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)該是司空見(jiàn)慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息，便于下一步工作的開(kāi)展。當(dāng)然，對(duì)于無(wú)意與東生進(jìn)行整體合作的公司，但該公司具有一定的實(shí)力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實(shí)力設(shè)計(jì)師（具有一定接單能力），進(jìn)行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能

9、夠獲取一定份額。三、合作執(zhí)行三、合作執(zhí)行與家裝公司合作，單單簽訂一份書(shū)面協(xié)議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到位的，合作成功與否主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、定期組織家裝公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，便于設(shè)計(jì)師向用戶介紹東生產(chǎn)品；2、如果條件許可，可以與家裝公司設(shè)計(jì)師等相關(guān)人員進(jìn)行定期聯(lián)誼（例如會(huì)餐、戶外活動(dòng)等），增進(jìn)雙方了解。3、與合作家裝公司主要設(shè)計(jì)師都能建立良好關(guān)系，東生為首要推薦品牌。衡量指標(biāo)：1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有東生標(biāo)志，令裝修用戶能在