關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在TCL移動(dòng)通信的應(yīng)用研究.pdf

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(RelationshipMarketing)是從20世紀(jì)70年代起，由北歐的一些學(xué)者提出并發(fā)展起來(lái)的，是以建立、維護(hù)、促進(jìn)、改善和調(diào)整“關(guān)系”為核心，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行革新的理論。20世紀(jì)80年代以來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)得到更大的發(fā)展，克里斯丁·葛羅斯教授視之為20世紀(jì)90年代及21世紀(jì)的主流營(yíng)銷(xiāo)理論。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是由許多管理“關(guān)系”的一系列活動(dòng)所構(gòu)成的一個(gè)社會(huì)性過(guò)程；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于利益各方相互之間的交流，并形成一種穩(wěn)定、相互信任的關(guān)系

2、；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最終實(shí)現(xiàn)要依靠于產(chǎn)品或價(jià)值的成熟和高質(zhì)量的交換；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一系列的活動(dòng)都是為了達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 惠州TCL移動(dòng)通信有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)TCL移動(dòng))成立于1999年3月，是一家致力于手機(jī)等移動(dòng)信息終端產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)的現(xiàn)代化高科技企業(yè).2002年12月11日，惠州TCL移動(dòng)通信有限公司以在過(guò)去三個(gè)財(cái)政年度的營(yíng)業(yè)額增幅高達(dá)26330％，名列德勤首屆亞太區(qū)高科技高成長(zhǎng)500強(qiáng)企業(yè)排行榜首，成為亞太地區(qū)成

3、長(zhǎng)最快的高科技企業(yè)。2004年，TCL移動(dòng)通信斥資5.5億歐元，收購(gòu)阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)部門(mén)，整合阿爾卡特的研發(fā)制造優(yōu)勢(shì)和TCL移動(dòng)在中國(guó)市場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，順利完成全球化的戰(zhàn)略布局。 本文共有四章，第一章從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生理論背景和時(shí)代意義入手，通過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的多種定義理論的對(duì)比分析，詮釋了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別；并就關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響和TCL移動(dòng)通信公司的發(fā)展概況進(jìn)行了說(shuō)明。第二章重點(diǎn)論證了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三

4、個(gè)層面：建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系；與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致。并進(jìn)一步從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的交互過(guò)程、對(duì)話(huà)過(guò)程、價(jià)值過(guò)程三個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)分析。第三章結(jié)合TCL移動(dòng)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略闡釋?zhuān)瑢?duì)顧客市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)和相關(guān)利益者市場(chǎng)逐一分析。第四章敘述了TCL移動(dòng)在運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的不足之處，并提出了相對(duì)應(yīng)的改進(jìn)措施加。 本文雖然全面分析了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論及其運(yùn)用，但就研究的深入方面還