關系營銷在渠道關系管理中的應用研究.pdf

1、從上世紀90年代開始，渠道關系的研究正逐步成為理論研究的熱點。本文旨在將關系營銷的基本理論應用到渠道關系管理中來，創(chuàng)建渠道關系中生產(chǎn)商與中間商合作、協(xié)同的關系，從而解決渠道中的沖突，減少交易成本，提高交易的效率。本文主體共分為四個部分：第一部分介紹丁關系營銷的基本理論。本部分首先從制度經(jīng)濟學的角度論證利用關系開展交易活動的經(jīng)濟性，并闡述丁關系營銷的一些基本理論知識，為渠道關系管理提供方法論指導，最后本部分結合中國的實際論證丁關系營銷在我

2、國的適用性。第二部分論證了渠道關系理論。首先闡述了渠道、渠道關系、渠道成員的一些基本內涵，界定了渠道關系管理的范疇，然后分析了渠道關系管理中所涉及到的一些基本的變量，最后介紹了國內外渠道行為理論研究的現(xiàn)狀。第三部分對渠道關系內的關系營銷的應用策略進行了分析。首先本部分利用博弈論、委托-代理人機制分析了利用關系營銷進行渠道關系管理的機理，其次，本部分結合渠道關系生命周期理論，論證了渠道關系發(fā)展不同階段的策略。第四部分通過OliVer公司、