關(guān)系營銷理論在我國商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究.pdf

1、關(guān)系營銷產(chǎn)生于二十世紀九十年代，一經(jīng)產(chǎn)生就風靡全球，在西方國家得到了廣泛的研究和應(yīng)用。銀行業(yè)作為典型的服務(wù)行業(yè)，實施關(guān)系營銷有著天然的條件和內(nèi)在的需求。多年來，西方商業(yè)銀行對關(guān)系營銷的應(yīng)用已經(jīng)進入比較深的階段，經(jīng)營理念、營銷策略都相應(yīng)進行了調(diào)整，從與客戶“商品交易”中賺取利潤的經(jīng)營方式，逐步轉(zhuǎn)換為從與客戶長期穩(wěn)固的關(guān)系中挖掘符合銀行利益的最大化價值。我國對關(guān)系營銷理論的認識較晚，加上長期計劃經(jīng)濟下形成的機制、體制方面的障礙，對關(guān)系營銷的

2、實施步伐較慢。目前國內(nèi)還沒有一家銀行在關(guān)系營銷理論的指導下，系統(tǒng)完整的規(guī)劃實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略。這是造成國內(nèi)商業(yè)銀行競爭能力劣于西方商業(yè)銀行的重要原因之一。隨著國內(nèi)金融業(yè)全面對外開放的臨近，國內(nèi)商業(yè)銀行盡快實施關(guān)系營銷迫在眉睫。本文寫作的目的主要是針對國內(nèi)商業(yè)銀行對關(guān)系營銷應(yīng)用過程中缺乏系統(tǒng)的理論指導的現(xiàn)實，分析存在問題的原因，力圖勾畫出適合國內(nèi)銀行實際的實施關(guān)系營銷相對完整的框架，以期對國內(nèi)商業(yè)銀行實施關(guān)系營銷，提高競爭能力有所幫助。

3、 本文首先從關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生入手，介紹了關(guān)系營銷的概念、層次、過程、手段，并對關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷進行了比較。分析了我國商業(yè)銀行實施關(guān)系營銷的現(xiàn)狀，存在的問題，以及存在問題的原因。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)商業(yè)銀行的實際，從六個方面研究探討了關(guān)系營銷的實施，這部分內(nèi)容是本文的重點。最后，以山東某銀行的營銷活動為例，進行了案例分析。 本文的創(chuàng)新點主要是：以關(guān)系營銷六市場理論，對國內(nèi)商業(yè)銀行關(guān)系營銷的市場模型進行了歸納分析；對國