林偉賢-談判藝術演講稿完整版

1、林偉賢《談判藝術》第一節(jié)：迎接雙贏的談判時代談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當中隨時隨地都在進行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要創(chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，

2、讓己方獲得更多的里子。當客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。談判者Negotiat的字母含義：N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實的保證；O(objection)是互動，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interationassumetipclose)是去積極的互動；A(assumeti

3、pclose)就是要假設成交；T(time)就是要掌握你的時間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長期維系和他的關系第二節(jié)：做好談判前的準備究是非常重要的。當我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機會就越大。當你明確了談判的目標，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信

4、息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。談判策略：1、了解對方之前談判時的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評估對方的實力。推測對方目標的三個級別：1、最高優(yōu)先級，猜測對方必須達到的。2、中等優(yōu)先級，猜測對方希望達到的。3、最低優(yōu)先級，猜測對方如果達到，就會覺得自己很棒的，要協(xié)助對方達成他的最高優(yōu)先級，給他一點希望，讓他達到中等優(yōu)先級，絕對不能讓他達到最低優(yōu)先級。在談判時先選擇雙方都能接受