顧問(wèn)推銷(xiāo)過(guò)程管理標(biāo)準(zhǔn)(最新版)

1、版本號(hào)：第2版桂林潔伶工業(yè)有限公司發(fā)布時(shí)間：2010年9月6日售點(diǎn)類(lèi)型：終端售點(diǎn)適用產(chǎn)品：調(diào)試系列桂林潔伶工業(yè)有限公司銷(xiāo)售過(guò)程管理資料|內(nèi)部資料，禁止復(fù)印標(biāo)桿資料來(lái)源：玉林石祖英、黃利、文紅、張春華，桂林梁曉、趙斌曲、胡昌紅顧問(wèn)推銷(xiāo)過(guò)程管理標(biāo)準(zhǔn)顧問(wèn)推銷(xiāo)過(guò)程管理標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)關(guān)鍵流程流程衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn)說(shuō)明要點(diǎn)說(shuō)明1觀察消費(fèi)者需求觀察消費(fèi)者需求通過(guò)觀察，判斷消費(fèi)者的消費(fèi)能力。D1.產(chǎn)品樣板和試用單品拿在手上，試用單片放在樣板

2、下。D2.注意觀察進(jìn)入衛(wèi)生巾區(qū)域的每一個(gè)消費(fèi)者。D3.主動(dòng)接近消費(fèi)者，站在消費(fèi)者側(cè)面或后面進(jìn)行觀察和傾聽(tīng)。（消費(fèi)者在其它產(chǎn)品區(qū)域選擇衛(wèi)生巾或與其它顧問(wèn)交談時(shí)，注意觀察和傾聽(tīng)消費(fèi)者需求。）D4.判斷消費(fèi)者屬于哪個(gè)類(lèi)型消費(fèi)者（高、中、低）。1.樣板拿在那只手上，顧問(wèn)就站在消費(fèi)者的那一邊。2.根據(jù)超市規(guī)定選擇站立的位置，盡可能走動(dòng)銷(xiāo)售。2！打招呼打招呼親切、自然，獲取消費(fèi)者好感。D1.面帶微笑、目視對(duì)方。S2.大姐小妹美女，您好。S3.請(qǐng)問(wèn)有

3、什么可以幫到您？（想找什么樣的衛(wèi)生巾？）吐字清晰，稱(chēng)呼顧客為“您”而不是“你”。3！了解消費(fèi)者需求了解消費(fèi)者需求確定消費(fèi)者消費(fèi)能力和具體需求。S0.您一般使用哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾。（未能判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力時(shí)）S1.您是需要衛(wèi)生巾還是護(hù)墊？S2.您是要日用還是夜用的？S3.您是要棉的還是干爽的？1.不要急于推薦潔伶，要先順著消費(fèi)者的需求，問(wèn)清楚具體需要什么特點(diǎn)的產(chǎn)品。2.可幫消費(fèi)者介紹消費(fèi)者關(guān)注的品牌產(chǎn)品。3.消費(fèi)者有問(wèn)題時(shí)，按照問(wèn)題庫(kù)回答消

4、費(fèi)者的問(wèn)題，回答完之后回到該步驟。4！介紹雙層彈性棉介紹雙層彈性棉1.產(chǎn)品特點(diǎn)介紹既能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，又要突出是潔伶獨(dú)有的特點(diǎn)。2.第一個(gè)時(shí)間激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。3.全面、準(zhǔn)確傳遞潔伶產(chǎn)品純棉表層的特點(diǎn)。S1.我們這款產(chǎn)品采用雙層彈性棉，100%純棉面料。觸感柔軟，用起來(lái)特別的舒服。D2.介紹時(shí)讓消費(fèi)者看樣板的面料，單層棉與上層棉對(duì)比。S3.您感受一下我們的面料。D4.用手背進(jìn)行示范動(dòng)作，并將樣板送到消費(fèi)者面前讓消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)。S5.您

5、感覺(jué)怎么樣？D6.判斷消費(fèi)者感興趣時(shí)，繼續(xù)介紹第二個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)。（如消費(fèi)者不在潔伶貨架旁，順便邀請(qǐng)消費(fèi)者去潔伶貨架詳細(xì)了解潔伶產(chǎn)品。）1.如果顧客沒(méi)有提出對(duì)衛(wèi)生巾有特別的要求，則介紹潔伶獨(dú)有的雙層彈性棉特點(diǎn)。2.樣品要時(shí)刻拿在手上，展示時(shí)要讓消費(fèi)者自己用手背來(lái)感受。版本號(hào)：第2版桂林潔伶工業(yè)有限公司發(fā)布時(shí)間：2010年9月6日售點(diǎn)類(lèi)型：終端售點(diǎn)適用產(chǎn)品：調(diào)試系列桂林潔伶工業(yè)有限公司銷(xiāo)售過(guò)程管理資料|內(nèi)部資料，禁止復(fù)印標(biāo)桿資料來(lái)源：玉林石祖