顧問推銷過程管理標準(最新版)

1、版本號：第2版桂林潔伶工業(yè)有限公司發(fā)布時間：2010年9月6日售點類型：終端售點適用產(chǎn)品：調(diào)試系列桂林潔伶工業(yè)有限公司銷售過程管理資料|內(nèi)部資料，禁止復印標桿資料來源：玉林石祖英、黃利、文紅、張春華，桂林梁曉、趙斌曲、胡昌紅顧問推銷過程管理標準顧問推銷過程管理標準序號關(guān)鍵流程流程衡量標準衡量標準動作標準動作標準要點說明要點說明1觀察消費者需求觀察消費者需求通過觀察，判斷消費者的消費能力。D1.產(chǎn)品樣板和試用單品拿在手上，試用單片放在樣板

2、下。D2.注意觀察進入衛(wèi)生巾區(qū)域的每一個消費者。D3.主動接近消費者，站在消費者側(cè)面或后面進行觀察和傾聽。（消費者在其它產(chǎn)品區(qū)域選擇衛(wèi)生巾或與其它顧問交談時，注意觀察和傾聽消費者需求。）D4.判斷消費者屬于哪個類型消費者（高、中、低）。1.樣板拿在那只手上，顧問就站在消費者的那一邊。2.根據(jù)超市規(guī)定選擇站立的位置，盡可能走動銷售。2！打招呼打招呼親切、自然，獲取消費者好感。D1.面帶微笑、目視對方。S2.大姐小妹美女，您好。S3.請問有

3、什么可以幫到您？（想找什么樣的衛(wèi)生巾？）吐字清晰，稱呼顧客為“您”而不是“你”。3！了解消費者需求了解消費者需求確定消費者消費能力和具體需求。S0.您一般使用哪個品牌的衛(wèi)生巾。（未能判斷消費者購買能力時）S1.您是需要衛(wèi)生巾還是護墊？S2.您是要日用還是夜用的？S3.您是要棉的還是干爽的？1.不要急于推薦潔伶，要先順著消費者的需求，問清楚具體需要什么特點的產(chǎn)品。2.可幫消費者介紹消費者關(guān)注的品牌產(chǎn)品。3.消費者有問題時，按照問題庫回答消

4、費者的問題，回答完之后回到該步驟。4！介紹雙層彈性棉介紹雙層彈性棉1.產(chǎn)品特點介紹既能滿足消費者需求，又要突出是潔伶獨有的特點。2.第一個時間激起消費者購買欲望。3.全面、準確傳遞潔伶產(chǎn)品純棉表層的特點。S1.我們這款產(chǎn)品采用雙層彈性棉，100%純棉面料。觸感柔軟，用起來特別的舒服。D2.介紹時讓消費者看樣板的面料，單層棉與上層棉對比。S3.您感受一下我們的面料。D4.用手背進行示范動作，并將樣板送到消費者面前讓消費者進行體驗。S5.您

5、感覺怎么樣？D6.判斷消費者感興趣時，繼續(xù)介紹第二個產(chǎn)品特點。（如消費者不在潔伶貨架旁，順便邀請消費者去潔伶貨架詳細了解潔伶產(chǎn)品。）1.如果顧客沒有提出對衛(wèi)生巾有特別的要求，則介紹潔伶獨有的雙層彈性棉特點。2.樣品要時刻拿在手上，展示時要讓消費者自己用手背來感受。版本號：第2版桂林潔伶工業(yè)有限公司發(fā)布時間：2010年9月6日售點類型：終端售點適用產(chǎn)品：調(diào)試系列桂林潔伶工業(yè)有限公司銷售過程管理資料|內(nèi)部資料，禁止復印標桿資料來源：玉林石祖