基于系統(tǒng)聚類模型的商品銷售策略研究

1、基于系統(tǒng)聚類模型的商品銷售策略研究[摘要]適宜的銷售策略對(duì)于分銷商來說至關(guān)重要。本文通過建立系統(tǒng)聚類模型，得到對(duì)每一銷售途徑和銷售區(qū)域所對(duì)應(yīng)的銷售額影響最大的商品類型，從而得知特定商品在特定銷售途徑或銷售區(qū)域的暢滯銷情況，并據(jù)此制定適宜的銷售策略。[關(guān)鍵詞]系統(tǒng)聚類；銷售策略；分銷商一、前言分銷商用自己的資金買進(jìn)產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險(xiǎn)。分銷商的利潤來源主要是靠銷售產(chǎn)品，在享受全部利潤的同時(shí)也承擔(dān)著全部的風(fēng)險(xiǎn)。因此

2、，對(duì)于分銷商來說，挖掘出影響各個(gè)銷售途徑、各個(gè)銷售區(qū)域的銷售額的主要商品類別，并據(jù)此制定適宜的經(jīng)營銷售策略，是至關(guān)重要的。二、研究思路為了挖掘出影響各個(gè)銷售途徑、各個(gè)銷售區(qū)域的銷售額的主要商品類別，最終為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略，我們?cè)讷@取了兩種不同銷售途徑和三種不同銷售區(qū)域下的六類商品的銷售額數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做了三步研究。第一步，通過數(shù)據(jù)預(yù)處理判定某一商品對(duì)某一銷售途徑或區(qū)域的影響。為了量化影響，需要從該商品在此途徑或區(qū)域的銷售額

3、均值進(jìn)行分析，單個(gè)商品均值高的，對(duì)整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額影響較大；2.模型結(jié)果（1）對(duì)途徑一的六類商品進(jìn)行系統(tǒng)聚類的結(jié)果分別利用途徑一各類商品的標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)進(jìn)行聚類，采用組間連接聚類方法，并采用平方Euclidean距離的度量標(biāo)準(zhǔn)，得到最優(yōu)聚類分3類，系統(tǒng)聚類結(jié)果如下：（2）六類商品進(jìn)行系統(tǒng)聚類的結(jié)果采用與途徑一相同的聚類方法，分別對(duì)途徑二、區(qū)域一、區(qū)域二和區(qū)域三中各類商品的標(biāo)準(zhǔn)差系數(shù)進(jìn)行聚類，其聚類結(jié)果如表36：（三）結(jié)果分析由聚

4、類結(jié)果可以得到對(duì)整個(gè)銷售途徑或區(qū)域的銷售總額有較大影響的那一類商品，結(jié)果匯總表如表78：由上表可知，分銷商來說，影響途徑一的主要商品類別為：保鮮品、雜貨商品，其中；影響途徑二的主要商品類別為：雜貨商品；影響區(qū)域一的主要商品類別有四個(gè)，分別為：保鮮品、乳制品、冷凍開支、熟食產(chǎn)品；影響區(qū)域二的主要商品類別也是四個(gè)：保鮮品、乳制品、雜貨商品、熟食商品；影響區(qū)域三的主要商品類別為：保鮮品、雜貨商品。四、研究結(jié)論對(duì)銷售商來說，銷售商品的方法就是途