ces銷售課程

1、第1頁共11頁CES銷售計劃銷售計劃第1課剖析雙贏剖析雙贏(作者：孫峻濤梁寧2003073116:00:17)賺錢是必然還是偶然？突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。因為除了壟斷行業(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導(dǎo)致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在一個生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，可能會出現(xiàn)突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生

2、，就像摸彩票不會經(jīng)常中獎一樣。穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達(dá)到這種景象，應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的

3、成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅持下去。今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？是與客戶的雙贏模式。所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏

4、”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。第3頁共11頁的銷售技巧差距在哪里；同時便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對一個銷售信息，他怎么看待這個信息，關(guān)注在哪一方面，并計劃以什么為切入點進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時以什么為贏得定單的殺手锏。對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的

5、處理方式（見圖一）。圖1及格銷售員及格銷售員中等銷售員中等銷售員TOPSALES對定單關(guān)注點此項目本身對此項目的過程影響此項目最終結(jié)果的控制的關(guān)鍵點以什么方面作產(chǎn)品與服務(wù)本研究客戶的業(yè)務(wù)，在中等銷售員的基礎(chǔ)為主要切入點身的賣點結(jié)合系統(tǒng)方案上注意客戶內(nèi)部的勢進(jìn)行銷售力分布和戰(zhàn)線聯(lián)盟強(qiáng)項的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)系統(tǒng)整體方案包括系統(tǒng)方案，客戶單的說明說明位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案對報價的解釋強(qiáng)調(diào)價格低降低客戶的總體為客戶帶來增值擁有成本直接與客戶的客

6、戶操作層面客戶管理層面的人客戶的高級決策者什么層面人員的人建立聯(lián)系通過對一個具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾?，也可以判斷這個銷售人員的狀況（見圖二）。對銷售人員的評價，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會對

7、銷售人員有不同的評價。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價一般為（見圖三）。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOPSALES？圖2及格銷售員及格銷售員中等銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對這個銷可以考慮首選可以參與客戶對這售人員的態(tài)度個定單的內(nèi)部運做銷售人員對銷有反應(yīng)按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆售信息的反應(yīng)銷售人員對客戶大概能明白客戶能夠靈活應(yīng)對客積極采取行動，締結(jié)心態(tài)的洞察度對自己的遠(yuǎn)近戶內(nèi)部的不