ces銷(xiāo)售課程

1、第1頁(yè)共11頁(yè)CES銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃第1課剖析雙贏剖析雙贏(作者：孫峻濤梁寧2003073116:00:17)賺錢(qián)是必然還是偶然？突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤(rùn)。因?yàn)槌藟艛嘈袠I(yè)外，超常規(guī)的利潤(rùn)勢(shì)必吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)形成一部分競(jìng)爭(zhēng)者在一個(gè)生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤(rùn)的相對(duì)穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，可能會(huì)出現(xiàn)突然有一單利潤(rùn)非常高，但是這種好事不會(huì)經(jīng)常發(fā)生

2、，就像摸彩票不會(huì)經(jīng)常中獎(jiǎng)一樣。穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說(shuō)有一定的偶然成分，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的獲得都不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項(xiàng)事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。所以彩票期期開(kāi)獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)的金額足夠啟動(dòng)一個(gè)事業(yè)，卻沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)幸運(yùn)兒，用彩票贏的錢(qián)投資于事業(yè)而最終成功的。公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達(dá)到這種景象，應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的

3、成功并不在于通過(guò)藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個(gè)環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅(jiān)持下去。今天這一課就是為公司的銷(xiāo)售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對(duì)自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷，從而推測(cè)，按照這種模式持續(xù)一段時(shí)間之后，會(huì)形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。怎樣的模式，是一個(gè)公司堅(jiān)持下去，就有非常大的可能成功的呢？是與客戶的雙贏模式。所有的人在談商業(yè)的時(shí)候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏

4、”通過(guò)雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。第3頁(yè)共11頁(yè)的銷(xiāo)售技巧差距在哪里；同時(shí)便于公司HR部門(mén)通過(guò)一些關(guān)鍵問(wèn)題的提問(wèn)迅速判斷前來(lái)應(yīng)聘的人員，屬于哪個(gè)銷(xiāo)售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。判斷銷(xiāo)售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。對(duì)于這些問(wèn)題，及格的，中等的和頂級(jí)銷(xiāo)售人員會(huì)采取截然不同的

5、處理方式（見(jiàn)圖一）。圖1及格銷(xiāo)售員及格銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員TOPSALES對(duì)定單關(guān)注點(diǎn)此項(xiàng)目本身對(duì)此項(xiàng)目的過(guò)程影響此項(xiàng)目最終結(jié)果的控制的關(guān)鍵點(diǎn)以什么方面作產(chǎn)品與服務(wù)本研究客戶的業(yè)務(wù)，在中等銷(xiāo)售員的基礎(chǔ)為主要切入點(diǎn)身的賣(mài)點(diǎn)結(jié)合系統(tǒng)方案上注意客戶內(nèi)部的勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售力分布和戰(zhàn)線聯(lián)盟強(qiáng)項(xiàng)的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)系統(tǒng)整體方案包括系統(tǒng)方案，客戶單的說(shuō)明說(shuō)明位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案對(duì)報(bào)價(jià)的解釋強(qiáng)調(diào)價(jià)格低降低客戶的總體為客戶帶來(lái)增值擁有成本直接與客戶的客

6、戶操作層面客戶管理層面的人客戶的高級(jí)決策者什么層面人員的人建立聯(lián)系通過(guò)對(duì)一個(gè)具體的銷(xiāo)售信息，銷(xiāo)售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷(xiāo)售人員的水準(zhǔn)，通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷(xiāo)售信息一般采用什么態(tài)度，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，也可以判斷這個(gè)銷(xiāo)售人員的狀況（見(jiàn)圖二）。對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)，除了他怎么對(duì)待具體定單，和對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會(huì)對(duì)

7、銷(xiāo)售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷(xiāo)售人員，客戶的評(píng)價(jià)一般為（見(jiàn)圖三）。通過(guò)CES的分類(lèi)描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周?chē)l(shuí)是我們的TOPSALES？圖2及格銷(xiāo)售員及格銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員TOPSALES客戶對(duì)這個(gè)銷(xiāo)可以考慮首選可以參與客戶對(duì)這售人員的態(tài)度個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)有反應(yīng)按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆售信息的反應(yīng)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶大概能明白客戶能夠靈活應(yīng)對(duì)客積極采取行動(dòng)，締結(jié)心態(tài)的洞察度對(duì)自己的遠(yuǎn)近戶內(nèi)部的不