終端促銷，突破口在哪里

1、終端促銷，突破口在哪里？終端促銷，突破口在哪里？兼議終端促銷競爭賣皮箱的商人對大家推銷到：“我的皮箱是世界上最好的，把它從20層樓上扔下來也不損絲毫”。大家一哄而笑地都離開了。這個商人不知道皮箱是用來裝東西的，而不是用來摔的。好的商品，也需要更好的推銷方法。最近常有業(yè)內(nèi)朋友來信與筆者探討保健品促銷環(huán)節(jié)的諸多問題，在電子郵件展開的促銷話題探討之間，多數(shù)朋友認為“終端競爭最關(guān)鍵的因素是促銷”。關(guān)于終端競爭促銷要素的觀點，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都持有肯

2、定態(tài)度，筆者亦然。最近，筆者應(yīng)邀到S公司珠海市場做工作調(diào)研，并對“單店銷量提高30%”的課題進行市場操作。這是一次不做大量資金投入的市場操作，整體銷量的提高完全來自單店基礎(chǔ)工作，筆者必須對“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來？”進行深層思索，從而引發(fā)了“一次促銷工作的渠道調(diào)研報告”。正象筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中闡述的那樣：“單店銷量，促銷員這個環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的”。在開始對“單店銷量提高30%”的課題進行操作的過程前，促銷

3、員是課題第一對象。針對促銷員，筆者就珠海的兩大醫(yī)藥連鎖零售藥店進行她們研究競品的產(chǎn)品知識及功效機理，并將這些“舶來知識”運用到自己的促銷知識中，以充實自己的促銷力量。另外，促銷員們常常在一起談?wù)撘恍└偲返墓π?、機理的弱點。她們在平常的促銷工作中，往往喜歡通過舉證競品弱點，來促使消費者放棄選擇競品，而增加自己的銷量。對此，筆者為促銷員的技能進行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？經(jīng)過對促銷員進行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績上看，促銷員可

4、以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓(xùn)計劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒有培訓(xùn)計劃的前提，還可以進一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。為什么要如此劃分呢？因為創(chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說明中“創(chuàng)造