銷售之開場(chǎng)白

1、第1頁共32頁銷售之開場(chǎng)白目錄1.銷售開場(chǎng)白－12.銷售開場(chǎng)白－電話銷售3.銷售開場(chǎng)白－十二種創(chuàng)造性4.銷售開場(chǎng)白－35.營銷人員必備9大銷售話術(shù)6.你的話術(shù)有套路嗎？7.楊光訪談1.銷售開場(chǎng)白－1當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證

2、推銷訪問的順利進(jìn)行。銷售開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)前12分鐘要說的話（如果是電話銷售，您的開場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶會(huì)走神和不耐煩）?？蛻敉鶗?huì)通過您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷售開場(chǎng)白公式假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：1.感謝對(duì)方提供見面機(jī)會(huì)。（快速拉近距離，借機(jī)PMP拍馬屁）2.自我介紹。3.介紹來訪之目的、來訪對(duì)于客戶的價(jià)值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益）4.轉(zhuǎn)

3、向挖需求。（可關(guān)注“巧用提問挖需求“）下面，用案例來說明：銷售人員如約來到客戶辦公室，開場(chǎng)白：“張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來接待我?。ǜ兄x接見）第3頁共32頁（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購買要求、意愿。）顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機(jī)嗎？一般用于什么呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？（點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶說出對(duì)

4、現(xiàn)狀原有相機(jī)的不滿，發(fā)掘隱藏需求。）顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫很模糊。我老婆不滿意。賣家：卡片機(jī)拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離拍照的相機(jī)嗎？（點(diǎn)評(píng)：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。）顧客：我原先用過，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣家：那個(gè)相機(jī)使用起來感覺怎么樣？（點(diǎn)評(píng)：開放式提問，能收集背景和難點(diǎn)信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！賣家：相

5、機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)？現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長得快，如果錯(cuò)過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了?。c(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強(qiáng)化“輕便“相機(jī)意愿。）顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的（有錢人）。我老婆說，如果沒有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。賣家：請(qǐng)影樓來拍也是一個(gè)方法，但您有沒有核算過請(qǐng)影樓拍所花的

6、代價(jià)成本？依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢就可以買一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。（點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強(qiáng)化自購相機(jī)需求。）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。賣家：照這么說來，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要？（點(diǎn)評(píng)：此問句屬于“效益問題“可強(qiáng)化買家需求，開發(fā)“明確需求“.）顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。賣家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的