九鼎飼料綜合服務(wù)站培訓(xùn)文本

1、綜合服務(wù)站之----- 實(shí)戰(zhàn)論及推廣 —開(kāi)拓“公司+經(jīng)銷商+養(yǎng)戶”三贏新局面,2017年12月 鐘志勇:18673047788（微信號(hào)）,個(gè)人簡(jiǎn)歷,姓 名：鐘志勇,曾用名（中孝天）籍貫：湖南湘陰縣教育背景：湖南城市學(xué)院，正邦商學(xué)院EMBA處人原則：博弈之交不終日，飲食之交不終月，勢(shì)力之交不終年，唯道義之交，

2、 可終身敬事風(fēng)格：寧做草原上覓食的狼，絕不做富貴人家看門(mén)的狗！履 歷：正地 正邦 九鼎,市場(chǎng)背景分析 ———回首歷史！ 正視今天！ 展望明天！,一、飼料工業(yè)的發(fā)展1G------養(yǎng)豬時(shí)代—正大2G------飼料工業(yè)—正虹3G------動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)—嘉吉4G------精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)+精準(zhǔn)服務(wù)—九鼎5G------

3、未來(lái)-----不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是？(蘋(píng)果的偉大）,綜合服務(wù)站是經(jīng)銷商向服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型的一種出路形態(tài)，經(jīng)銷商半員工化后，經(jīng)銷商的角色由原來(lái)的老板向業(yè)務(wù)員及服務(wù)人員過(guò)渡，扁平化后，可減少業(yè)務(wù)人員的配置，使得客戶粘性更強(qiáng)、銷量更穩(wěn)。,一、什么是綜合服務(wù)站綜合服務(wù)站是集銷售平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)、融資平臺(tái)和信息平臺(tái)為一體的，為家庭農(nóng)場(chǎng)或規(guī)模豬場(chǎng)提供包含飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖設(shè)備、技術(shù)服務(wù)、資金、仔豬/肉豬買(mǎi)賣等產(chǎn)品及輔助服務(wù)的實(shí)體門(mén)店終端。,四個(gè)平臺(tái)，一站式服

4、務(wù),二、哪些人適合做綜合服務(wù)站1類：有想法做大做強(qiáng)、觀念前衛(wèi)的現(xiàn)有公司經(jīng)銷商至少2年以上，有一定的潛在客戶資源懂一點(diǎn)養(yǎng)豬知識(shí)的優(yōu)先在賣獸藥的優(yōu)先2類：公司服務(wù)人員轉(zhuǎn)型（當(dāng)?shù)厝?，有客戶基礎(chǔ)、懂一定的養(yǎng)豬技術(shù)）,三、哪些市場(chǎng)適合做綜合服務(wù)站區(qū)域市場(chǎng)容量相對(duì)較大、集中（建議500噸容量以上）30-150頭豬場(chǎng)數(shù)量相對(duì)較多我司做直銷產(chǎn)品、價(jià)格上無(wú)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，通過(guò)綜合服務(wù)站構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),四、做綜合服務(wù)站必須要配置的資源1、前期

5、建議籌備事項(xiàng)：1）獨(dú)立的產(chǎn)品及價(jià)格體系（根據(jù)市場(chǎng)情況定制）2）統(tǒng)一的開(kāi)票價(jià)格（服務(wù)站可直接聯(lián)網(wǎng)公司，進(jìn)行開(kāi)票）3）服務(wù)老師的配置（對(duì)服務(wù)站站在進(jìn)行手把手培訓(xùn)、幫扶，建議300噸配置一個(gè)服務(wù)老師）4）金融貸款（經(jīng)銷商能通過(guò)資金撬動(dòng)市場(chǎng)）5）能賣動(dòng)保（自己或聯(lián)動(dòng)當(dāng)?shù)孬F醫(yī)店）6）建站授牌及門(mén)頭設(shè)計(jì)2、后期構(gòu)建1）聯(lián)動(dòng)仔豬資源（公司合作母豬場(chǎng)、或聯(lián)動(dòng)當(dāng)?shù)啬肛i場(chǎng)，為服務(wù)站養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的仔豬）2）肥豬收購(gòu) （公司籌備收豬或介

6、紹收豬）3）豬群保健 （公司制定一套標(biāo)準(zhǔn)的養(yǎng)豬服務(wù)體系(簡(jiǎn)版，譬如：B超，人工受精、季節(jié)保健等，由服務(wù)老師及站長(zhǎng)執(zhí)行4）養(yǎng)豬生產(chǎn)資料團(tuán)購(gòu)平臺(tái)（根據(jù)養(yǎng)戶的需求，統(tǒng)籌購(gòu)買(mǎi)疫苗、下料器等養(yǎng)豬生產(chǎn)資料，公司出面聯(lián)合品牌廠家，給予協(xié)議價(jià)）5）公司籌備豬欄建設(shè)模板（可分級(jí)考慮，指導(dǎo)養(yǎng)戶建欄等）配備資源原則：以提升養(yǎng)戶生產(chǎn)效益為宗旨，能公司自己長(zhǎng)掌控的自己掌握，不能掌控的聯(lián)合資源。,五、綜合服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)銷售模式客戶細(xì)分：經(jīng)銷直銷兩手抓針

7、對(duì)掌控力強(qiáng)的以現(xiàn)有經(jīng)銷為主規(guī)模豬場(chǎng)及現(xiàn)金用戶以直銷為主,六、綜合服務(wù)站的利潤(rùn)分析1、公司財(cái)務(wù)費(fèi)用分析每個(gè)服務(wù)站，飼料產(chǎn)品均以公司統(tǒng)一開(kāi)票價(jià)+到終端的實(shí)際運(yùn)費(fèi)到養(yǎng)戶，站長(zhǎng)享受月返、工資、油補(bǔ)等費(fèi)用。按每月50噸銷量進(jìn)行計(jì)算： 假設(shè)某服務(wù)站月銷售：50噸 站長(zhǎng)固定：工資 （1000元）+油補(bǔ)（1000元）+招待費(fèi)（1000元）=3000/50=60元/噸月返利（75元/噸*50=3750元）=6750元 服務(wù)老師提成 10元/

8、噸，大區(qū)主管5元/噸=15元/噸服務(wù)老師工資8000，掌管300噸銷量=27元/噸補(bǔ)貼150*26=3900，油補(bǔ)2000元，合計(jì)5900元，折合為12元/噸門(mén)口+授牌，2000元（服務(wù)站的門(mén)頭不需建得太花俏，關(guān)鍵在于服務(wù)內(nèi)容）公司噸均銷售費(fèi)用=60+75+15+16+12=178元/噸備注：以上測(cè)算不含促銷及站長(zhǎng)季度激勵(lì)費(fèi)用。,2、站點(diǎn)利潤(rùn)分析建站前：某服務(wù)站原銷量80噸，利潤(rùn)150元/噸=12000元/月；建站后，銷量

9、100噸，其中有30噸為原來(lái)老客戶轉(zhuǎn)換站點(diǎn)利潤(rùn)：網(wǎng)絡(luò)銷售 80-30=50噸*150=7500元/月服務(wù)直銷 100-50=50噸*75=3750元/月固定收入 3000元元/月合計(jì)：7500+3750+3000=14250元/月備注：以上費(fèi)用不統(tǒng)計(jì)動(dòng)保收入，各公司可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，按模板進(jìn)行計(jì)劃因此，對(duì)站長(zhǎng)而言，利潤(rùn)不斷沒(méi)有減少，且收入更加穩(wěn)定，后期動(dòng)保、豬場(chǎng)設(shè)備+平臺(tái)收入會(huì)更高。,七、綜合服務(wù)站運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)1）

10、確定做之前一定要考察市場(chǎng)，是否有足夠大的容量2）需要準(zhǔn)備的實(shí)現(xiàn)，必須要準(zhǔn)備好，不可盲目冒進(jìn)，很容易“掛羊頭、賣狗肉”3）注意區(qū)隔和規(guī)避公司的直銷和服務(wù)站的直銷，以免自己搶自己的客戶4）站長(zhǎng)安全隱患，站內(nèi)配置的資源，需公司掌控，譬如（仔豬買(mǎi)賣、運(yùn)輸；疫苗、豬場(chǎng)設(shè)備等聯(lián)動(dòng)資源，站點(diǎn)的標(biāo)桿用戶等），不然容易被竟手挖墻角5）站內(nèi)資源需具備一個(gè)共性：就是讓用戶感覺(jué)到便宜、實(shí)惠、方便，惡意的太高服務(wù)價(jià)格，會(huì)導(dǎo)致服務(wù)站失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,預(yù)混料產(chǎn)

11、品規(guī)劃及價(jià)格管理：,合作補(bǔ)充：1、發(fā)放時(shí)間：以上費(fèi)用按月發(fā)放（招待費(fèi)、車補(bǔ)月底按期貼票報(bào)賬），由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)按照《廊坊九鼎市場(chǎng)管理辦法》執(zhí)行，價(jià)格按照公司統(tǒng)一價(jià)格執(zhí)行， 3、因服務(wù)站剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，此合作協(xié)議暫定為三個(gè)月（8、9、10），根據(jù)市場(chǎng)情況，從8月15日開(kāi)始，公司以綜合補(bǔ)貼來(lái)支持服務(wù)站上量工作。（綜合服務(wù)站產(chǎn)品銷量，綜合補(bǔ)貼如下）凡服務(wù)站月銷總量在30噸以下，公司只同意服務(wù)產(chǎn)品按30元/噸結(jié)算補(bǔ)貼。凡服務(wù)

12、站月銷總量在50噸—100噸，公司只同意服務(wù)產(chǎn)品按50元/噸結(jié)算補(bǔ)貼。凡服務(wù)站月銷總量在100噸以上，公司只同意服務(wù)產(chǎn)品按70元/噸結(jié)算補(bǔ)貼。4、月返利按服務(wù)站每月實(shí)際產(chǎn)品銷量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行核算管理。,預(yù)混料綜合服務(wù)站股權(quán)與發(fā)展期人員配備（升級(jí)版）1、人員：2人；站長(zhǎng)：1名，營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理1人；2、服務(wù)站開(kāi)立第一個(gè)項(xiàng)目期：4個(gè)月（一個(gè)月籌備與市場(chǎng)切入期，發(fā)展期3個(gè)月），可由公司投資，以現(xiàn)金銷售為主；服務(wù)站成員不持股。3、第一項(xiàng)目期后視

13、實(shí)際經(jīng)營(yíng)可：計(jì)劃投資50萬(wàn)，分3期投入；第二個(gè)項(xiàng)目期才考慮入股比例；服務(wù)站站長(zhǎng)≤50%，九鼎養(yǎng)豬服務(wù)公司（隸屬廊坊九鼎或邯鄲九鼎）≥20%，當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)利益人（收豬優(yōu)先）≤30%4、配備資源原則：以提升養(yǎng)戶生產(chǎn)效益為宗旨，能公司自己掌控的自己掌握，不能掌控的聯(lián)合資源。,實(shí)戰(zhàn)及推廣,A、關(guān)于綜合服務(wù)站的運(yùn)營(yíng)推廣方案,一、關(guān)于經(jīng)銷商客戶群體的梳理與開(kāi)發(fā),現(xiàn)經(jīng)銷商主要銷售對(duì)象是散戶，其次是小型的規(guī)模豬場(chǎng)，而真正能上量的卻是規(guī)模豬場(chǎng)，能否讓經(jīng)銷

14、商擴(kuò)大銷售終端群體，在保持現(xiàn)有經(jīng)銷體系的情況下，也有能力直接開(kāi)發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)，從而提升銷量呢？,擴(kuò)大銷售終端群體，兩條腿走路，經(jīng)銷+直銷其路并進(jìn)。,二、關(guān)于經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的多元化,現(xiàn)經(jīng)銷商主要是銷售飼料，在飼料利潤(rùn)越來(lái)越低的行情下，能否更具終端的需求，擴(kuò)大經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍，（動(dòng)保+設(shè)備+信息等）以抗擊飼料“價(jià)格戰(zhàn)”的影響？,拓展經(jīng)營(yíng)范圍，多層面獲取利潤(rùn)，強(qiáng)化抗打擊能力,三、關(guān)于經(jīng)銷商資金短缺的幫扶措施,任何一個(gè)企業(yè)或者個(gè)人，要想做大做

15、強(qiáng)，沒(méi)有資本是尤其艱難的，開(kāi)發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)，不比小散戶，對(duì)資金的支持尤為重要，能否由我們廠家牽頭，結(jié)合銀行、民間資本，建立一個(gè)專項(xiàng)的融資體系？如農(nóng)信互聯(lián)、農(nóng)信寶等本地化金融機(jī)構(gòu)。,銀行、民間資本的進(jìn)入，為經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)保駕護(hù)航,四、關(guān)于經(jīng)銷商養(yǎng)豬技術(shù)、服務(wù)的防治措施,在豬場(chǎng)管理技術(shù)服務(wù)上，一直都是經(jīng)銷商的短板，簡(jiǎn)單的靠資本買(mǎi)賣時(shí)代已成為過(guò)去式。能否依靠廠家的資源優(yōu)勢(shì)，協(xié)助經(jīng)銷商搞好飼料的售后服務(wù)及養(yǎng)豬相關(guān)的服務(wù)，受用于養(yǎng)戶，提高競(jìng)爭(zhēng)力？

16、,協(xié)力培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)人才，做足市場(chǎng)的基石,四大平臺(tái)，構(gòu)筑了我們養(yǎng)豬服務(wù)站的原型我們需要這樣一個(gè)平臺(tái)可銷售飼料、動(dòng)保、豬場(chǎng)設(shè)備等的多樣化平臺(tái)可進(jìn)行融資、貸款的融資平臺(tái)可在第一時(shí)間提供的技術(shù)和服務(wù)的一對(duì)一服務(wù)平臺(tái)即我們所要推出華北九鼎綜合服務(wù)站,通過(guò)綜合服務(wù)站，給客戶帶來(lái)的四個(gè)直觀感受,實(shí)惠,綜合服務(wù)站,便宜,超值,借貸首選,省去以往的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商利潤(rùn)，廠家+運(yùn)費(fèi)直接到豬場(chǎng)，其它相關(guān)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)。,從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，產(chǎn)品好，價(jià)格又不

17、高。,服務(wù)專家做技術(shù)服務(wù)，免費(fèi)給養(yǎng)豬戶提供技術(shù)服務(wù)，診斷等,養(yǎng)戶資金不足不用愁，綜合服務(wù)可以進(jìn)行借貸服務(wù)，不僅利息低，操作簡(jiǎn)單，還可以享受九鼎的貼息政策。,綜合服務(wù)站，價(jià)格為出廠價(jià)+運(yùn)費(fèi)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化，還能享受免費(fèi)的養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)，如果養(yǎng)戶資金不足，還有超低、幫扶貸款。,B、九鼎養(yǎng)豬綜合服務(wù)站的運(yùn)營(yíng)與建議,一、建立養(yǎng)豬服務(wù)站需打造的幾個(gè)平臺(tái),,1、融資平臺(tái)的打造需要與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)成立專項(xiàng)貸款項(xiàng)目。如“農(nóng)信寶或農(nóng)信互聯(lián)”等2、直銷

18、產(chǎn)品體系的升級(jí)需在現(xiàn)在的產(chǎn)品體系下，建議一套直銷的產(chǎn)品，如“豬四喜”延展的專供直銷的“豬五寶”。3、微信公眾號(hào)等宣傳、互動(dòng)平臺(tái)分公司支持微信公眾號(hào)，把服務(wù)站、直銷豬場(chǎng)加進(jìn)來(lái)，進(jìn)行宣傳及活動(dòng)推廣4、養(yǎng)豬技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)打造服務(wù)老師的引進(jìn)及專家級(jí)人員講“豬”話的轉(zhuǎn)型,二、養(yǎng)豬服務(wù)站如何演變,,綜合服務(wù)站,優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,員工化,九鼎綜合服務(wù)站是由原經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變而來(lái)，由原經(jīng)銷商申請(qǐng)，而九鼎公司優(yōu)選后，聘用，擔(dān)任服務(wù)站站長(zhǎng)一職，原經(jīng)銷體

19、系不變，增加直銷。在直銷工作開(kāi)展中，公司需給與其一定的薪酬（建議在業(yè)務(wù)經(jīng)理范圍）及獎(jiǎng)勵(lì)政策。,站長(zhǎng),服務(wù)團(tuán)隊(duì)（九鼎）,九鼎新湘農(nóng)潤(rùn)農(nóng),優(yōu)質(zhì)，即合作時(shí)間長(zhǎng)，有一定的固定資產(chǎn)，無(wú)不良愛(ài)好，誠(chéng)實(shí)守信，最好具備一定的養(yǎng)豬技術(shù)。,三、養(yǎng)豬綜合服務(wù)站的功能構(gòu)造,四個(gè)平臺(tái),多家唱戲,一個(gè)站,利用九鼎平臺(tái)，對(duì)養(yǎng)豬戶必須用品，進(jìn)行團(tuán)購(gòu),備注：動(dòng)保產(chǎn)品的出售，需要辦理“獸藥經(jīng)營(yíng)許可證”等，可咨詢當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)。,四、綜合服務(wù)站銷售模式構(gòu)建

20、綜合服務(wù)站成立后，在原有的經(jīng)銷體系不變的基礎(chǔ)上，增加“大客戶”直銷，兩條腿走路，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。,綜合服務(wù)站B,公司,綜合服務(wù)站A,綜合服務(wù)站C,……,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷,,大客戶直銷,散戶小型豬場(chǎng),規(guī)模豬場(chǎng)夫妻豬場(chǎng),現(xiàn)經(jīng)銷體系,現(xiàn)經(jīng)銷客戶不變,新客戶（重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶）,五、養(yǎng)豬綜合服務(wù)站的團(tuán)隊(duì)及職能規(guī)劃,綜合服務(wù)站,銷售平臺(tái),服務(wù)平臺(tái),融資平臺(tái),信息平臺(tái),站長(zhǎng),服務(wù)人員（1名）,+,,站長(zhǎng),公司,+,金融機(jī)構(gòu),+,大客戶,,站長(zhǎng),服務(wù)人員（多名

21、）,+,+,新湘農(nóng),潤(rùn)農(nóng),+,六、養(yǎng)豬綜合服務(wù)站運(yùn)作建議,任何一個(gè)創(chuàng)新模式的出臺(tái)，能否成功取決于是否有利于我們的終端，我們綜合服務(wù)站能讓養(yǎng)戶看到、得到“便宜、實(shí)惠、超值及信貸首選”的感受，是目前銷售模式中所不能比擬的。 同樣，好的東西一旦出臺(tái)，很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制。要做到“一直被模仿，從未被超越”，我們必須搭建好幾個(gè)平臺(tái)，最好技術(shù)服務(wù)，讓養(yǎng)戶確實(shí)感受到通過(guò)我們所帶來(lái)的種種好處，同時(shí)多種戰(zhàn)術(shù)配合，迅速鋪開(kāi)，搶占市場(chǎng)先

22、機(jī)，才能立于不敗之地。,準(zhǔn)備要到位 推廣要快速 出招要狠,華北大區(qū)各分子公司服務(wù)站的市場(chǎng)建設(shè)規(guī)劃表：,,C、 九鼎養(yǎng)豬綜合服務(wù)站案例分享,一、“農(nóng)信寶”—專業(yè)金融 專注為農(nóng)專注我們的金融產(chǎn)品：A、母豬飼料寶：1、客戶群體：自繁自養(yǎng)客戶，存欄能繁母豬不少于50頭。2：產(chǎn)品費(fèi)率：月費(fèi)率9厘8；3、授信有效期：3-5個(gè)月，額度到期后客戶 申請(qǐng)重新調(diào)查授信

23、。B、收豬寶：消除賬期有妙招來(lái)使用收豬寶。C、飼料寶：有了飼料寶大豬小豬全吃飽。,二、（公司+服務(wù)站軟件）簽約 2017年5月11日，農(nóng)信互聯(lián)華北南方事業(yè)部總經(jīng)理康乾、企聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王 國(guó)昌等一行赴廊坊九鼎 集團(tuán)參觀交流并成功簽訂合作協(xié)議，九鼎集團(tuán)華北大區(qū)總裁陳勇剛、市場(chǎng)總監(jiān)李瓊林等相關(guān)負(fù)責(zé)人出席本次交流活動(dòng)及簽約儀式。,三、服務(wù)站授牌及頒發(fā)聘書(shū),三、服務(wù)站——————（示范豬場(chǎng)）,三、服務(wù)站廣宣制作————（店內(nèi)）人員

24、管理工作統(tǒng)籌表及服務(wù)站產(chǎn)品價(jià)格表 九鼎豬五寶（會(huì)員定制料）,三、服務(wù)站——————店外與店內(nèi)展示,三、服務(wù)站————服務(wù)老師（一對(duì)一）免費(fèi)服務(wù)工作展示,華北大區(qū)————（服務(wù)站經(jīng)理一對(duì)一做服務(wù)工作指導(dǎo)）服務(wù)展示,服務(wù)站————站長(zhǎng)與服務(wù)老師（一對(duì)一）做市場(chǎng)服務(wù)工作,服務(wù)站————站長(zhǎng)與服務(wù)老師（一對(duì)一）做市場(chǎng)服務(wù)工作,服務(wù)站————產(chǎn)品實(shí)證效果圖（一）,服務(wù)站————產(chǎn)品實(shí)證效果圖（二）,服務(wù)站實(shí)際工作操作八步