[學(xué)習(xí)]天籟汽車保有客戶維護(hù)蘭州同城營銷案

1、主擔(dān)店：東風(fēng)日產(chǎn)良志專營店,2010年7-8月蘭州同城營銷案,“東風(fēng)日產(chǎn)天籟世博之約”——天籟客戶相聚世博 “金杯之路 世界杯有獎競猜”——購奇駿逍客九寨溝自駕游,目錄,1、活動思路2、天籟主題活動2-1.活動背景2-2.活動進(jìn)程表2-3.活動主題及要素2-4.活動目的及目標(biāo)2-5.活動內(nèi)容（五個階段）2-6.媒體選擇及內(nèi)容2-7.廣告媒體排期2-8.活動外促內(nèi)促政策（活動誘因）2-9.活動費用預(yù)算,3

2、、奇駿、逍客自駕游3-1.活動概述3-2.活動負(fù)責(zé)人3-3.前言3-4.活動步驟3-5.店頭活動3-6.媒體排期3-7.外展活動3-8.活動重心3-9行程介紹3-10試駕流程3-11人員安排3-12活動預(yù)算,7-8月活動主題核心以天籟和SUV展開活動活動一：天籟店頭試乘試駕、深度試駕、現(xiàn)金優(yōu)惠+精品贈送、抽取16名客戶參加天籟世博之約華東五市游。主題：“東風(fēng)日產(chǎn)天籟世博之約”——天籟客戶相聚世博活動二：

3、奇駿、逍客2010年的銷量目標(biāo)全國10萬臺，作為西北區(qū)是銷售的重點，在甘肅地域狹長，路況較差的、山路較多在這樣的特殊地域銷售越野車的銷量一個重要目標(biāo)。本次自駕從蘭州出發(fā)經(jīng)永靖，臨夏，合作，碌曲進(jìn)入四川阿壩州若爾蓋縣。從若爾蓋到松潘縣川主寺鎮(zhèn)，再到九寨溝。1蘭州——九寨2九寨游覽3九寨——黃龍—若爾蓋4若爾蓋5花湖6郎木寺7九曲黃河8拉卜楞寺。自駕路線途經(jīng)兩省，在蘭州競車品牌中是沒有的，找專業(yè)試駕場地，試駕奇駿。是經(jīng)過我們的親自自駕踩點后

4、決定的，作為試駕奇駿的重要路線。主題：“金杯之路 世界杯有獎競猜”——購奇駿逍客九寨溝自駕游,活動思路,‘東風(fēng)日產(chǎn)天籟世博之約” ——天籟客戶相聚世博,天籟作為東風(fēng)日產(chǎn)的戰(zhàn)略車型，在甘肅市場的銷量一直落后于同級競品車雅閣和凱美瑞。在技術(shù)和品質(zhì)上來說，天籟以技術(shù)鑄就口碑，天籟客戶群體主要消費者都是有影響力的成功人士，2010年世博會在上海舉辦，與此同時東風(fēng)日產(chǎn)天籟之音，慶

5、世博交響月又在進(jìn)行中。7-8月天籟營銷活動以‘東風(fēng)日產(chǎn)天籟世博之約”——天籟客戶相聚世博為主題,活動背景,活動第一步： 讓客戶影響客戶，以口碑宣傳品質(zhì)，我們新天籟的直接且主要的競品是凱美瑞，而凱美瑞面臨嚴(yán)重的召回事件，影響極大，波及面也較廣，而在這個時候我們就要重力推出新天籟的技術(shù)，在試乘試駕的過程中讓客戶體現(xiàn)新天籟在各項技術(shù)方面的強勢，試駕內(nèi)容也是非常有針對的性的，例如新天籟的百米加速體驗（感受十佳發(fā)動機）、新天籟的最短剎車距離體驗（

6、感受新天籟的超高磨擦力剎車系統(tǒng)）等十大技術(shù)多個方面活動的第二步：新天籟的尊享體驗，二十位意向客戶360°深度試駕天籟，讓客戶免費感受新天籟一天，感受東風(fēng)日產(chǎn)旗艦車型。 活動第三步：購買新天籟2.0L優(yōu)惠16000送6000元精品，2.5L優(yōu)惠18000送6000元精品，任何品牌二手車來店置換新天籟，都可以免除一切手續(xù)費，包括過戶費有禮活動?；顒拥谒牟剑?月1日-8月13日購新天籟車主終抽取16名客戶到上海參觀世博

7、會以及華東五市的旅游。 整個活動會邀請《蘭州晨報》《西部商報》、太平洋汽車網(wǎng)、甘肅經(jīng)濟(jì)頻道《最愛我車》欄目進(jìn)行一個跟蹤報道，從前期的高頻率造勢招幕試駕到后期的尊享體驗以及天籟相約世博，再到軟文報道形成一個高參于度、極具影響力的專業(yè)技術(shù)活動。,活動背景,活動進(jìn)程表,,活動時間,2010年7月1日-----2009年8月31日,活動地點,東風(fēng)日產(chǎn)良志專營店、鑫通專營店、上海世博園,宣傳車型,主要車型：新天籟、天籟周年紀(jì)念版、天

8、籟公爵,活動主題,“東風(fēng)日產(chǎn)天籟世博之約”——天籟客戶相聚世博,活動內(nèi)容,活動四步：1、新天籟試駕重點 2、新天籟購車優(yōu)惠+精品及置換有禮活動 3、參觀上海世博園 暢享天籟世博之旅,活動主題及要素,活動目的,1、體現(xiàn)東風(fēng)日產(chǎn)是技術(shù)的日產(chǎn)。2、提高D+區(qū)格關(guān)注率、開拓主流市場拉近與競車的差距。3、改變新天籟在甘肅市場銷量不高的現(xiàn)狀。4、創(chuàng)造五一汽車市場火熱場面，

9、再加強東風(fēng)日產(chǎn)品牌影響力及品牌實力。,活動目標(biāo),活動目的及目標(biāo),活動內(nèi)容,媒體選擇及內(nèi)容,媒體排期,關(guān)于客戶(外促) 購買新天籟2.0L優(yōu)惠16000送6000元精品，2.5L優(yōu)惠18000送6000元精品，任何品牌二手車來店置換新天籟，都可以免除一切手續(xù)費，包括過戶費有禮活動。7月1日-8月15日購新天籟車主終抽取16名客戶到上海參觀世博會 暢享天籟世博之旅 關(guān)于銷售顧問(內(nèi)促) 活動期間新天籟的單車提成在原有基

10、礎(chǔ)上再增加300元，另外天新天籟的銷售冠軍現(xiàn)金兩千元。,內(nèi)外促政策,活動預(yù)算,“金杯之路 世界杯有獎競猜” ——購奇駿逍客九寨溝自駕游,活動概述,活動主題：“金杯之路 世界杯有獎競猜”——購奇駿逍客九寨溝自駕游活動時間：2010年7月23日-7月26日活動地點：1蘭州2九寨溝3黃龍4若爾蓋5花湖6郎木寺7九曲黃河8拉卜楞寺?；顒幽繕?biāo)人群：行業(yè)大客戶、

11、政府采購客戶、意向客戶 主辦專營店：東風(fēng)日產(chǎn)良志專營店,活動負(fù)責(zé)人,前言,第19屆世界杯足球賽將于6月11日在南非約翰內(nèi)斯堡拉開帷幕。4年一度的國際足壇盛事再次來到球迷的身邊，也將在全球范圍內(nèi)再次掀起一股足球熱浪。足球運動被形象的稱為“和平年代的戰(zhàn)爭”，作為世界上規(guī)模僅次于奧運會的第二大體育賽事，世界杯足球賽歷來也是各商家和媒體兵家的必爭之地。 東風(fēng)日產(chǎn)蘭州良志專營店在世界杯期間集合強大的社會資源優(yōu)勢，以“激

12、情足球萬人迷，良志同看世界杯”萬人看球行動，萬人來店為活動龍頭，以“我愛世界杯，我愛自駕游”為第一波活動浪潮，以“東風(fēng)日產(chǎn)SUV百萬回饋客戶，盡享世界杯豪禮”為第二波活動形成強勢的 “汽車銷售浪潮”。,活動步驟,第一部分 激情足球萬人迷，良志同看世界杯 賽事前期和進(jìn)行中的宣傳炒作報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)全方位覆蓋露出東風(fēng)日產(chǎn)蘭州良志專營店來店競猜享豪禮信息蘭州廣電各媒體集中專題報道。 蘭州音樂交通廣播的宣傳造勢。 《蘭州晨報》、《蘭州

13、晚報》、《西部商報》深度圖文報道。太平洋汽車網(wǎng)全時段覆蓋活動信息 1.蘭州交通音樂廣播東風(fēng)日產(chǎn)冠名其世界杯期間專欄節(jié)目，并作以下宣傳噱頭：來店競猜有錢拿，訂車客戶參與競猜，有機會獲得購車0.5-1萬元精品優(yōu)惠、裝潢優(yōu)惠、現(xiàn)金優(yōu)惠2、物料：（活動細(xì)節(jié)見附表）宣傳展板:世界杯賽程表（第二日填寫前一日比分）針對活動主題店內(nèi)大噴針對本次活動的宣傳展架宣傳單張： 規(guī)格與材質(zhì)：8開、157克銅版紙 基于廠家提供奇駿逍客報廣對本

14、次活動露出信息,活動步驟,第二部分主題：我愛世界杯，我愛試駕游時間：世界杯八強賽開始后活動地點：試駕場活動對象：意向客戶，訂單客戶。活動方式：以世界杯為主題試駕，期間加入足球游戲環(huán)節(jié),活動步驟,第三部分 第三部分 一、主 題： “東風(fēng)日產(chǎn)SUV百萬回饋客戶，盡享世界杯豪禮”二：時間:世界杯結(jié)束后首周末三、活動地點：東方紅廣場四、活動對象：參與前期競猜的客戶，訂單客戶，保有客戶，大客戶，行業(yè)客戶。五、活動方式：

15、預(yù)熱：前期由展廳活動組成，做好店頭活動，最大限度做好集客工作 外展活動:東方紅廣場以車輛外展為契機， 主題為世界杯期間到店購車客戶， 抽獎活動。 兌獎時間;在雙月營銷計劃報批之后確定六、活動宣傳： 1、銷售顧問用語打招呼、發(fā)宣傳單頁：（針對意向客戶）我店現(xiàn)舉行世界杯競猜拿大獎活動，現(xiàn)在購車通過競猜，更有價值萬元的現(xiàn)金卷相送。結(jié)束語：感謝您支持東風(fēng)日產(chǎn)蘭州良志專營店世界杯百萬回饋客戶計劃。重點：世界杯后車輛外展，舉行抽獎活

16、動,店頭活動,店頭活動時間：世界杯開始后每周末方式：足球博彩前期：六月一日至六月十一日，展開全方位宣傳，促成來店。后期：世界杯開始后每周末舉行球迷競猜活動以及上一周球迷競猜得獎客戶的頒獎儀式競猜方式：1客戶進(jìn)店下定后，方可參與活動。2本周競猜下一周某場比賽勝負(fù)，以賠率計算優(yōu)惠額度。（例：巴西對陣朝鮮 開出賠率 巴西一比一 朝鮮一比五 客戶猜巴西勝 如勝 專營店向客戶支付1000元代金卷 客戶猜朝鮮勝 如勝 專營店

17、向客戶支付5000元代金卷）3代金卷為訂單客戶享有，代金卷用途為抵消購車款、加裝精品等不可兌換現(xiàn)金。購買奇駿逍客客戶還可參與冠軍競猜活動，冠軍競猜獎為九寨溝自駕游（10批次）,媒體排期,提升東風(fēng)日產(chǎn)品牌，以及提高專營店的銷量，增加客戶來店量，并且為7月-8月期間的奇駿、逍客九寨溝自駕游活動，開展了車輛外展及抽獎活動活動主題： “東風(fēng)日產(chǎn)SUV百萬回饋客戶，盡享世界杯豪禮”時間：世界杯結(jié)束后首周末（7月17日）地點：東方

18、紅廣場活動構(gòu)成：全車系車展/演出/抽獎參加人員：意向客戶 行業(yè)客戶 媒體 專營店領(lǐng)導(dǎo)及員工,外展活動,外展活動重心,作為“金杯之路 世界杯有獎競猜”活動的重頭戲 此次車展將會吸引大量的消費者 。雙月營銷活動期間購車的客戶均在受邀之列。車展中會進(jìn)行抽獎，抽出20幸運客戶參加自駕游，東風(fēng)日產(chǎn)提供所需全部費用。期間還會對世界杯期間在展廳參與世界杯競猜 當(dāng)天下訂的客戶派送禮品，禮品為世界杯國家隊隊服。此次活動將會極大程度的加強品

19、牌影響力 ，車展當(dāng)天的訂單率，以及后期來店量。,自駕游行程介紹,蘭州-夏河-合作-朗木寺-若爾蓋-黃龍-九寨溝第一天：蘭州—夏河（280公里，行車約4個小時）駕車出發(fā)赴具有濃郁的藏族風(fēng)情的夏河小鎮(zhèn)，途經(jīng)：黃土高原和青藏高原的分界地、甘南藏族自治區(qū)和臨夏回族自治區(qū)的分界地、農(nóng)耕文化和草原文化的分界地----土門關(guān)，經(jīng)中國的小麥加，每平方公里清真寺達(dá)到200多座的-----臨夏回族自治區(qū)，中午抵達(dá)夏河，參觀喇嘛教最高宗教學(xué)府— 拉卜楞寺

20、 ，后赴 ?？撇菰?，騎馬馳騁，感受美麗的草原風(fēng)光，晚上可參加篝火晚會.，唱起情歌，跳起鍋莊，將歡樂灑在美麗的草原。第二天：夏河—川主寺（430公里，行車約6個小時）餐后駕車前往能凈化心靈的地方—— 朗木寺 ，途中可自行參觀合作市的標(biāo)志性建筑-------米拉日把佛閣.下午穿越享有高原明珠之稱的---尕海濕地保護(hù)區(qū)。中午抵達(dá)郎木寺（郎木寺是地名，鎮(zhèn)上有兩座寺院：一座是四川的格爾底寺，有白龍江的發(fā)源地，也有郎木寺名稱由來的仙女洞，游覽

21、風(fēng)景優(yōu)美的白龍江源頭；另一座是甘肅的賽赤寺，有現(xiàn)在還在執(zhí)行天葬并且可供游客參觀的天葬臺游客可自行選擇一座寺廟參觀）。下午途經(jīng)中國最美最好的自然景區(qū)— 花湖 。晚抵川主寺，當(dāng)?shù)赜写笮腕艋鹜頃?，與少數(shù)民族朋友圍著篝火載歌載舞，有機會的話還可以品嘗藏式烤全羊，味道不錯?。〉谌欤捍ㄖ魉?-黃龍（90公里，行車約1。5小時）駕車前往松潘縣境內(nèi)的 黃龍風(fēng)景區(qū) 游覽，途中可遠(yuǎn)觀紅軍長征紀(jì)念碑，具有藏羌建筑風(fēng)格的—甲藩古城，黃龍的海拔較高，可根據(jù)

22、自己的體力量力而行，最高可步行到黃龍寺，沿途欣賞迎賓池，飛瀑流輝，洗身洞，盆景池，黃龍寺，五彩池等景點。完后駕車赴九寨溝。第四天：九寨溝一日游早餐后駕車至九寨溝口附近停車場，換乘景區(qū)專用環(huán)保觀光車進(jìn)入 九寨溝景區(qū) ，游覽九寨溝三條溝：經(jīng)樹正溝，觀盆景灘，蘆葦海，火花海，臥龍海、樹正瀑布、犀牛海。諾日朗轉(zhuǎn)入日則溝，經(jīng)鏡海， 珍珠灘瀑布，五花海，天鵝海，劍峰直抵原始森林，領(lǐng)略原始森林之雅趣：下午由諾日朗出發(fā)，進(jìn)入則查洼溝，經(jīng)過季節(jié)海五彩

23、池到長海，欣賞九寨溝瑰麗景色。晚上可參加藏羌風(fēng)情歌舞晚會。第五天：川主寺—若爾蓋唐克鄉(xiāng)（65公里，行車約1個小時）早餐后駕車赴唐克.觀賞 九曲黃河第一灣 ，最美的草原，最溫柔的黃河，九曲之地，島嶼眾多，，紅柳成林，婆娑多姿，簇簇帳篷，縷縷炊煙，歸巢的黃鴨，溪鷗破空而過，形成落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色的美景第六天：早餐后駕車返回蘭州。,景點介紹,合作市地處蘭州－－合作－－則岔－－郎木寺－－九寨溝、黃龍寺旅游黃金熱線上。境內(nèi)旅游資

24、源主要以草原自然風(fēng)光、藏傳佛教文化建筑、藏族民俗風(fēng)情為主。其中合作米拉日巴九層佛閣是安多藏區(qū)著名的佛教古剎，合作市森林公園暨高原植物園，是甘南州的生態(tài)旅游資源區(qū)，當(dāng)周、峽村風(fēng)光、崗岔溶洞景觀、太子山自然風(fēng)景區(qū)，是合作市主要的旅游風(fēng)景區(qū)。,郎木寺是甘南藏族自治州碌曲縣下轄的一個小鎮(zhèn)。一條小溪從鎮(zhèn)中流過，小溪雖然寬不足2米，卻有一個很氣派的名字“白龍江”，如按藏文意譯作“白水河”。小溪的北岸是郎木寺，南岸屬于四川若爾蓋縣，屬于甘肅的“安多達(dá)

25、倉郎木寺”和屬于四川的“格爾底寺”就在這里隔“江”相望。一條小溪分界又聯(lián)結(jié)了兩個省份，融合了藏、回兩個和平共處的民族；喇嘛寺院、清真寺各據(jù)一方地存在著；曬大佛，做禮拜，小溪兩邊的人們各自用不同的方式傳達(dá)著對信仰的執(zhí)著。,夏季是草原的黃金季節(jié)，這里天高氣爽，能見度很高。天地之間，綠草茵茵，繁花似錦，芳香幽幽，一望無涯。草地中星落棋布地點綴著無數(shù)小湖泊，湖水碧藍(lán)，小河如藤蔓把大大小小的湖泊串連起來，河水清澈見底，游魚可數(shù)。草地游覽內(nèi)容豐富，

26、可賞草地風(fēng)光，聽牧歌悠揚，可垂釣黃河魚野炊，可騎馬馳騁草原，可觀梅花鹿牧場，可去黃河九曲第一彎攬勝，可住悵篷賓館，可去森林采擷野菇，也可去寺廟參觀朝拜。,黃龍以彩池、雪山、峽谷、森林“四絕”著稱于世。巨型的地表鈣華坡谷，婉蜒于天然林海和石山冰峰之間，宛若金色“巨龍”騰游天地。自然景觀獷中有精，靜中有動，雄中有秀，野中有文，構(gòu)成奇、峻、雄、野的景觀特點，享有世界奇觀、人間瑤池之謄。,景點介紹,九寨溝的山水形成于第四紀(jì)古冰川時代，現(xiàn)保存著大

27、量第四紀(jì)古冰川遺跡。九寨溝的地下水富含大量的碳酸鈣質(zhì)，湖底、湖堤、湖畔水邊均可見乳白色碳酸鈣形成的結(jié)晶體；而來自雪山、森林的活水泉又異常潔凈，加之梯形狀的湖泊層層過濾，其水色愈加透明，能見度高達(dá)20米。翠海、疊瀑、彩林、雪峰、藏情，被譽為九寨溝“五絕”。水乳交融，美不勝收。,景點介紹,道路情況,試駕流程及重點,參觀內(nèi)飾與各種設(shè)備,邀約到店,銷售顧問即時講解試駕注意事項,告知試駕路線,陪駕人員安排客戶簽署試駕文件并試駕,試駕規(guī)則按序號

28、，每3位來賓在1位陪駕人員帶領(lǐng)下，試駕新車每部車每輪試駕時間約為10分鐘，首先由陪駕人員演示每位來賓有5分鐘試駕時間，如感興趣，可再行預(yù)約出示駕駛證，登記試駕記錄、試駕協(xié)議,試駕完畢請客戶簽登試駕感受并贈送禮品,,,,,,試駕流程,人員結(jié)構(gòu)表：,試駕流程,試駕現(xiàn)場以下人員：講解員－講解道具 （待定）安全員－保證道具試駕安全 （待定）試駕車隊控制人員－保證道路試駕中駕駛安全 （待定）搭建人員－協(xié)助進(jìn)行道具的搭

29、建 （待定）接待人員－意向客戶接待 （新入職銷售顧問）銷售業(yè)代－現(xiàn)場下訂及接受咨詢 （王雷、陳建東、張亞惠、尤德、董斌、陳佳、徐海江）市場部人員－監(jiān)控活動 （安科瑋）,人員安排,試駕流程,試駕重點,點火啟動后 駐車時車內(nèi)提醒靜謐性客戶感受車內(nèi)外對外界噪音以及發(fā)動機噪音的隔絕性能提醒水準(zhǔn)媲美更高級別轎車行駛中 提醒客戶感受動力及行駛加速感、行駛中的靜謐性、行駛中的減速性、轉(zhuǎn)向操控、剎車制動

30、性能 、手動模式體驗、試駕結(jié)束后 試駕結(jié)束后，利用5分鐘時間為客戶總結(jié)闡述整個體驗過程中新一代天籟所具有的獨特技術(shù)亮點 以及功能優(yōu)勢，進(jìn)一步加強客戶對產(chǎn)品好感度的形成，促成下一步的購買決定。,注意事項,注意事項：◆ 將安全保障放在首位◆ 活動開始前需仔細(xì)勘查場地，做好路線指引標(biāo)記◆ 活動開始前需購買車險、申請新車移動證◆ 每個參與者全程扎安全帶◆ 簽訂參賽《安全承諾書》。,物料清單,擬邀嘉

31、賓,擬邀媒體,活動預(yù)算,活動工具,報名表格,銷售目標(biāo),1、當(dāng)月來店批次260批次;新增有效意向客戶X批次，留有有效資料X人客戶數(shù)X名，其中H級占比 X以上； 2、當(dāng)月新贈訂單數(shù)X、力爭X以上；,試駕表,后續(xù)開發(fā)表,績效評估表,物料費用,“金杯之路 世界杯有獎競猜” ——購奇駿逍客九寨溝自駕游,加油?。?！