通信業(yè)務(wù)組合定價方法與策略研究.pdf

1、通信產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，在信息化建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展中有著重要的地位和作用。近年來，技術(shù)進步、通信市場放松管制、電信重組、三網(wǎng)融合以及攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的推進，為電信運營商創(chuàng)造了一個全新的、高度競爭的經(jīng)營環(huán)境。在這一新市場環(huán)境中，電信運營商要取得成功不能僅僅依靠新技術(shù)，定價和競爭問題是任何一個運營商經(jīng)營計劃的關(guān)鍵組成內(nèi)容。尤其是影響用戶選擇關(guān)鍵因素的定價問題是運營商對抗競爭對手、擴大市場份額、提高運營效率的主要手段。
　　 針

2、對電信運營商在套餐實施過程中遇到的諸如各套餐目標用戶間存在重疊和交叉、套餐難以計算比較、客戶在套餐之間轉(zhuǎn)換頻繁等困難，本文以為運營商制定一套實際有效的業(yè)務(wù)套餐方案為出發(fā)點建立定價模型，并將組合價格策略作為差異化競爭的一種實施手段進行研究。以傳統(tǒng)組合定價理論、博弈論、信息經(jīng)濟學(xué)、運籌學(xué)等工具為基礎(chǔ)，以用戶的消費偏好和類型為導(dǎo)向，分別探討同質(zhì)業(yè)務(wù)組合、異質(zhì)業(yè)務(wù)組合和定制服務(wù)組合定價方法和定價策略，協(xié)調(diào)運營商和客戶的利益，防止運營商之間的惡性

3、競爭；滿足客戶的個性化通信需求，充分實現(xiàn)組合業(yè)務(wù)的“有效區(qū)隔”，滿足客戶選擇意愿，使其效用最大化；充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，實現(xiàn)收益最大化，達到參與人“多贏”。
　　 本文研究的主要內(nèi)容包括以下幾個方面：
　　 (1)業(yè)務(wù)組合定價內(nèi)涵的界定。根據(jù)業(yè)務(wù)組合內(nèi)容的不同將業(yè)務(wù)組合分為基于同質(zhì)業(yè)務(wù)的數(shù)量組合、異質(zhì)業(yè)務(wù)組合、定制組合，并分析了實施通信業(yè)務(wù)組合套餐的形式、動因和限制條件。這部分內(nèi)容為后續(xù)研究的理論基礎(chǔ)和依據(jù)，體現(xiàn)了研究的思路

4、。
　　 (2)組合定價模型的構(gòu)建。引入通信業(yè)務(wù)具有的網(wǎng)絡(luò)外性特征，分別建立了消費者需求為線性和非線性兩種情況下，同質(zhì)業(yè)務(wù)的數(shù)量組合定價模型，從一個較長時間角度分析壟斷企業(yè)的動態(tài)定價策略；并利用網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)帶來的消費者選擇趨同性這一既定事實，分析企業(yè)的用戶和市場發(fā)展策略。然后，建立基于逆向選擇理論的異質(zhì)業(yè)務(wù)組合定價模型，通過激勵相容約束條件實現(xiàn)對不同類型消費者的區(qū)隔，解決企業(yè)定價時面臨的對顧客偏好信息不完全造成的消費者逆向選擇問

5、題，提高套餐的合檔率。同時，給出了被組合業(yè)務(wù)之間的獨立、互補和替代關(guān)系對業(yè)務(wù)套餐的最優(yōu)組合數(shù)量的影響。
　　 (3)移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的組合定價及協(xié)調(diào)機制。通過組合價值系數(shù)，研究了由運營商、服務(wù)提供商SP和用戶組合的二級產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)于組合定價策略的選擇決策，并對產(chǎn)業(yè)鏈中基于組合銷售策略的協(xié)調(diào)問題進行研究，分析了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力較強的兩種收益分配機制在組合定價策略下的協(xié)調(diào)效率。研究結(jié)果表明產(chǎn)業(yè)鏈各主體對組合定價策略選擇的積極性依賴于組

6、合價值系數(shù)，且組合價值系數(shù)會改變收入共享契約協(xié)調(diào)機制的有效協(xié)調(diào)區(qū)間，而基于合作滿意度的Nash談判模型則表現(xiàn)出良好的協(xié)調(diào)能力。
　　 (4)三寡頭市場結(jié)構(gòu)下的業(yè)務(wù)組合定價機制和差異化策略。3G牌照發(fā)放后，中國移動通信市場變?yōu)槿杨^壟斷競爭的結(jié)構(gòu)。針對業(yè)界關(guān)注的價格和差異化市場競爭策略，以薩洛普(Salop)環(huán)形城市模型為基礎(chǔ)，分別建立了Bertrand-Nash(B-N)博弈，Bertrand-Stackelberg(B-S)博

7、弈和Stackelberg-Stackelberg(S-S)博弈市場競爭模型，研究了三家電信運營商處于不同市場地位時的價格競爭和差異化策略問題。并結(jié)合中國3G市場的差異化策略實施情況進行了分析。研究發(fā)現(xiàn)單一價格策略下，決策規(guī)則對差異化策略的制定有著重要影響作用；而且組合定價的歧視定價策略能夠緩解企業(yè)對差異化競爭的壓力，并為企業(yè)帶來比單一定價策略更高的利潤。目前電信企業(yè)已將差異化作為重要戰(zhàn)略，但差異化程度不明顯。
　　 (5)定制