[學(xué)習(xí)]孫子兵法中的戰(zhàn)略思想

1、《孫子兵法》,戰(zhàn)略精要,目錄,《孫子兵法》簡(jiǎn)介內(nèi)外部環(huán)境分析公司制度與組織結(jié)構(gòu)人力資源戰(zhàn)略思想營(yíng)銷戰(zhàn)略思想發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定,孫子兵法簡(jiǎn)介,孫子，名為孫武，春秋時(shí)期齊國(guó)樂(lè)安（今山東惠民）人。公元前512年攜兵書十三篇（即現(xiàn)在的《孫子兵法》）見(jiàn)吳王，遂拜為將軍。此后數(shù)十年，孫武率兵遠(yuǎn)征楚國(guó)，大勝齊國(guó)，挫敗晉國(guó)。成就一番功業(yè)后，便悄然歸隱。孫子是我國(guó)古代杰出的軍事家和軍事理論家，被贊譽(yù)為“兵圣”、“兵學(xué)鼻祖”。,《孫子兵法》位于

2、我國(guó)古代兵家七經(jīng)之首。素有“兵經(jīng)”、“兵學(xué)圣典”之美譽(yù)。而且被冠以“人類思想史上具有永恒價(jià)值的處事智慧的三大奇書”之一。,,,始計(jì)篇（如何認(rèn)識(shí)和分析戰(zhàn)爭(zhēng)）作戰(zhàn)篇（如何準(zhǔn)備戰(zhàn)爭(zhēng)物資）謀攻篇（達(dá)成什么樣的戰(zhàn)爭(zhēng)目的）行 篇（如何確定戰(zhàn)略立足點(diǎn)）勢(shì) 篇（如何使你的力量更大更有效）虛實(shí)篇（如何正確組織攻防對(duì)抗）軍事篇（如何部署和調(diào)整力量）九變篇（如何應(yīng)對(duì)變化的情況）行軍篇（如何考慮力量調(diào)動(dòng)過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作）地形篇（如何利

3、用地形條件）九地篇（如何把握戰(zhàn)略空間）火攻篇（如何尋找有效的攻擊手段）用間篇（如何獲取信息）,,《孫子兵法》十三篇,中國(guó)古代先哲孫子，是天下第一神靈。我公司職員必須頂禮膜拜，對(duì)其兵法認(rèn)真背誦，靈活應(yīng)用，公司才能興旺發(fā)達(dá)。 ——松下幸之助,,,你想成為管理人才嗎？那必須去讀《孫子兵法》。 ——喬治《管理思想史》,內(nèi)外部環(huán)境分析,內(nèi)部環(huán)境分析外部

4、環(huán)境分析內(nèi)外部綜合分析,內(nèi)部環(huán)境分析,內(nèi)部條件凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計(jì)，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。（始計(jì)第一）,企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的資源和能力有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)和定位。從經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)者從目標(biāo)一致性、因時(shí)制宜、因地制宜、用人決策、組織設(shè)計(jì)、職責(zé)分工、物流設(shè)計(jì)方面系統(tǒng)地策劃。,,天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也；（始計(jì)第一）

5、地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也；（始計(jì)第一）,外部環(huán)境分析,作為領(lǐng)導(dǎo)者，要有敏銳的意識(shí)，善于把握天時(shí)，開(kāi)展相應(yīng)的商業(yè)活動(dòng)因時(shí)制宜。企業(yè)不僅要適應(yīng)和利用自然環(huán)境的變化，還要適應(yīng)和利用經(jīng)濟(jì)景氣周期、產(chǎn)品生命周期、企業(yè)生命周期等經(jīng)濟(jì)規(guī)律，適應(yīng)和影響政府的政策，創(chuàng)造環(huán)境。,,內(nèi)外部綜合分析,是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務(wù)可信也，雜于害而患可解也。（九變第八）,企業(yè)對(duì)于自身的優(yōu)劣勢(shì)，外部的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)要綜合、全面地分析。 根據(jù)企

6、業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在，并結(jié)合所在環(huán)境，綜合分析。 其實(shí)質(zhì)就是我們常用的SWOT分析方法。,,公司制度與組織結(jié)構(gòu),公司制度組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),,法者，曲制、官道、主用也。（始計(jì)第一）,公司制度,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的“法”應(yīng)該包括兩方面： 一方面商業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部要建立健全管理機(jī)制，各部門分工細(xì)致，職責(zé)明確，貨物進(jìn)出都有明細(xì)的賬目，絕不許有貪污、盜竊的現(xiàn)象發(fā)生； 另一方面商業(yè)機(jī)構(gòu)要遵守

7、國(guó)家的法律，決不能偷稅漏稅、欺騙顧客，發(fā)生違法亂紀(jì)的行為，要獲取合法的利潤(rùn)。,,,凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虛實(shí)是也。（兵勢(shì)第五）,組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì),公司的規(guī)章制度是企業(yè)內(nèi)部的組織編制制度，管理者的職責(zé)范圍規(guī)定，各個(gè)方面的管理制度等。領(lǐng)導(dǎo)者必須制訂明確的制度和章程，做到賞罰分明，有效的整合資源、協(xié)調(diào)組織中個(gè)人和群體行為，實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。,,組織機(jī)構(gòu)設(shè)置要合理。

8、 公司組織結(jié)構(gòu)的重要性僅次于公司最高領(lǐng)導(dǎo)人的挑選。對(duì)于各層管理人員來(lái)說(shuō)，在一個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)良好的公司中工作，能保持較高的效率，并且能充分顯示其才能；而在一個(gè)結(jié)構(gòu)紊亂，職責(zé)不明的公司工作，其工作績(jī)效就很難保持在一個(gè)較高的狀態(tài)了。,,,人才戰(zhàn)略激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制,人力資源戰(zhàn)略思想,,將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；（始計(jì)第一） 夫?qū)⒄撸瑖?guó)之輔也。輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍

9、之不可以退而謂之退，是謂縻軍；（謀攻第三）,人才戰(zhàn)略,將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；（始計(jì)第一）智：專業(yè)知識(shí)，生活常識(shí)，人生閱歷信：自信于己，施信于人，取信于民仁：體恤下屬，以己推人，給人機(jī)會(huì)勇：勇于冒險(xiǎn)，敢于說(shuō)不，勇于認(rèn)錯(cuò)嚴(yán)：紀(jì)律嚴(yán)明，獎(jiǎng)懲有度，樹立威信,古代就有“千軍易得，一將難求”的說(shuō)法。大量事實(shí)證明，許多重大危機(jī)和險(xiǎn)情，都是由于優(yōu)秀將領(lǐng)處置得當(dāng)，成功化解危機(jī)才反敗為勝。在企業(yè)里，將帥就是職業(yè)經(jīng)理人CEO (帥

10、)及各個(gè)部門的管理者(將)，企業(yè)的將帥組成管理團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須具有持續(xù)的創(chuàng)新能力。,,視卒如嬰兒，故可以與之赴深溪；視卒如愛(ài)子，故可與之俱死。厚而不能使，愛(ài)而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。 （地形第十）,激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,管理者依據(jù)法律法規(guī)、價(jià)值取向和文化環(huán)境等，對(duì)管理對(duì)象之行為從物質(zhì)、精神等方面進(jìn)行激發(fā)和鼓勵(lì)以使其行為繼續(xù)發(fā)展的機(jī)制。包括精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，正向激勵(lì)措施和負(fù)向激勵(lì)措施等等。,,促銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位和細(xì)分新產(chǎn)

11、品迅速滲透,營(yíng)銷戰(zhàn)略思想,,計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利而制權(quán)也。（始計(jì)第一）,促銷戰(zhàn)略,,美國(guó)營(yíng)銷專家科特勒認(rèn)為，品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)其他銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。產(chǎn)品差異化；增加產(chǎn)品的附加值；維持顧客忠誠(chéng)度。,,行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。（虛實(shí)第六）,市場(chǎng)定位和細(xì)分,對(duì)

12、自己的定位，明確與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。　　市場(chǎng)定位要根據(jù)所選定目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所處的為止和企業(yè)自身?xiàng)l件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在目標(biāo)顧客信中形成一種特殊的偏愛(ài)。,,凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬(wàn)，千里饋糧。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣。故兵貴勝，不貴久。（作戰(zhàn)第二）,新產(chǎn)品迅速滲透,現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)不能不開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，新產(chǎn)品，要開(kāi)發(fā)就要有投入。巨額投

13、資僅現(xiàn)值與終值之間就是一筆很大的差額，曠日持久的試制，市場(chǎng)的緩慢啟動(dòng)，其消耗不亞于戰(zhàn)爭(zhēng)。因而也有了“速戰(zhàn)速勝”的問(wèn)題；開(kāi)發(fā)一旦成功，如何奪取“全勝”，防范一哄而上的仿制者爭(zhēng)利。,,本土化戰(zhàn)略集中化與多元化戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略投注,發(fā)展戰(zhàn)略,,善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。（作戰(zhàn)第二） 凡為客之道，深入則專。主人不克，掠于饒野，三軍足食。（九地第十一）,本土化戰(zhàn)略,,企業(yè)在進(jìn)行全球化進(jìn)程中，要盡

14、可能的采取本土化戰(zhàn)略，就地取材，以此降低成本費(fèi)用。本土化策略是企業(yè)力圖融入目標(biāo)市場(chǎng)，努力成為目標(biāo)市場(chǎng)中的一員所采取的策略。它要求企業(yè)不是把自己當(dāng)成外來(lái)的市場(chǎng)入侵者，而是當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)中固有的一員融入當(dāng)?shù)匚幕?,故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻……我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。（虛實(shí)第六）凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江?！嬲嗌缪h(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉！（兵勢(shì)第五）,集中化與多元化戰(zhàn)略

15、,多元化戰(zhàn)略：是指開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，也稱為產(chǎn)品線擴(kuò)張戰(zhàn)略。多元化戰(zhàn)略是企業(yè)快速發(fā)展的基本戰(zhàn)略,它能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張。 案例：盲目多元化毀掉了澳柯瑪?shù)母呖萍級(jí)?集中化戰(zhàn)略：將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為若干市場(chǎng)后，只選擇其中某一市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。其指導(dǎo)思想是把企業(yè)的人、財(cái)、物集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)上都獲得較小的市場(chǎng)份額，而謀求在較少的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。,自1990年3月以來(lái)，除了冰柜、冰箱等主業(yè)外，澳柯瑪開(kāi)

16、始了實(shí)施多元化戰(zhàn)略，進(jìn)入當(dāng)時(shí)認(rèn)為是高增長(zhǎng)高潛力高科技的行業(yè)。1995年開(kāi)始，它開(kāi)始在家電領(lǐng)域擴(kuò)張———空調(diào)、彩電、飲水機(jī)、電熱水器、廚潔具、電冰箱項(xiàng)目紛紛上馬，企業(yè)規(guī)模也隨之急劇膨脹。    到2005年，澳柯瑪目前已涉足的產(chǎn)業(yè)空調(diào)、自動(dòng)售貨機(jī)、鋰電池、太陽(yáng)能、電動(dòng)車、摩托車、照明、電工、櫥衛(wèi)設(shè)備、海洋生物、IT行業(yè)、房地產(chǎn)等，多達(dá)幾十個(gè)行業(yè)，幾千種產(chǎn)品。截至2005年12月31日，虧損369萬(wàn)元。由于多元化

17、導(dǎo)致資金緊張，澳柯瑪集團(tuán)從麾下的上市公司G-澳柯瑪抽取了19.47億元的巨額資金。上市公司澳柯瑪股份2005年度虧損逾7000萬(wàn)元。,,故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。（謀攻第三）,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,同樣，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，最好的策略是通過(guò)謀略獲勝，其次是通過(guò)核心技術(shù)制勝，再其次是通過(guò)結(jié)成聯(lián)盟的方式取勝，最下等的是打價(jià)格戰(zhàn)。 戰(zhàn)略的制定需要遵循理性原則，即以最小的損失換取最大的利益，不能是殺敵一千自損八

18、百，雖然取得了勝利，但是付出了很大的代價(jià)，弄得兩敗俱傷，最終讓其他的競(jìng)爭(zhēng)者得利，這就有點(diǎn)得不償失了。,夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛。（虛實(shí)第六）,一是避市場(chǎng)飽和之“實(shí)”，擊市場(chǎng)短缺之“虛”二是避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)處之“實(shí)”，擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短處之“虛” 商業(yè)活動(dòng)中，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)法避免的，一家企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)型決策，即博弈。,,吾士無(wú)余財(cái)，非惡貨也；無(wú)余命，非惡壽也。令發(fā)之日，士卒坐者涕沾襟，偃

19、臥者涕交頤，投之無(wú)所往，諸、劌之勇也。（九地第十一）置之死地而后生,戰(zhàn)略投注,戰(zhàn)略投注　 戰(zhàn)略投注通常是大手筆的大膽戰(zhàn)略行動(dòng)，用以實(shí)現(xiàn)公司的轉(zhuǎn)型或者形成新的增長(zhǎng)軌跡乃至創(chuàng)造一家全新的企業(yè)。 一般而言，公司進(jìn)行戰(zhàn)略投注的原因有三點(diǎn)：1.獲得關(guān)鍵資源或能力的控股權(quán)益，乃至控制權(quán)；2.在其他人發(fā)現(xiàn)之前，離開(kāi)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，但這種類型的擴(kuò)張通常十分危險(xiǎn)，其要求大量的投資來(lái)快速行動(dòng)以獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。,,情

20、報(bào)收集戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略制定,,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。（用間第十三）　　故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶也。鄉(xiāng)間者，因其鄉(xiāng)人而用之；內(nèi)間者，因其官人而用之；反間者，因其敵間而用之；死間者，為誑事于外，令吾聞知之而傳于敵間也；生間者，反報(bào)也。（用間第十三）,情報(bào)收集,“鄉(xiāng)間”運(yùn)用在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中就是懂得收集二手資料。

21、 “內(nèi)間”運(yùn)用專人人士對(duì)整個(gè)市場(chǎng)及產(chǎn)品針對(duì)主要目標(biāo)對(duì)手進(jìn)行專門策劃，一針見(jiàn)血的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以決定性的打擊。 “反間”從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)工作中發(fā)現(xiàn)甚至反用情報(bào)。 “死間者”是利用苦肉計(jì)打入對(duì)方收集情報(bào)，搜集對(duì)方商業(yè)機(jī)密，以便為我方下一步的策劃做準(zhǔn)備。 “生間者”是利用專業(yè)人員深入對(duì)方內(nèi)部收集商業(yè)情報(bào) 。,企業(yè)都有其不能公開(kāi)的商業(yè)機(jī)密，在這種情況下，商業(yè)間諜便開(kāi)始發(fā)揮作用

22、，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。對(duì)于這“五間”，企業(yè)可以結(jié)合自身情況，在不違反法律法規(guī)的情況下，結(jié)合使用。,,非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而攻戰(zhàn)。（火攻第十二） 強(qiáng)調(diào)“戰(zhàn)爭(zhēng)”要謹(jǐn)慎。企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)，要從根本的利益出發(fā)，在制定戰(zhàn)略決策的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)或者經(jīng)理人一定要注意反省自己的心態(tài)，千萬(wàn)不要一時(shí)沖動(dòng)失去了自己的理智，被負(fù)面感情沖昏頭腦，從而不顧利害得失，這樣往往容易招致失敗。,戰(zhàn)略分析,,知吾卒之可以擊，而不知

23、敵之不可擊，勝之半也；知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也；知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰(zhàn)，勝之半也。故知兵者，動(dòng)而不迷，舉而不窮。故曰：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全（地形第十）謀定而后動(dòng),戰(zhàn)略分析,,故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。（謀攻第三） 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可以發(fā)展多元化，擴(kuò)張戰(zhàn)略。實(shí)力弱的企業(yè)最好防御性策略。 企業(yè)要

24、在是立足于不斷出擊，爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以求更大發(fā)展，還是滿足于已有業(yè)績(jī)、希望保持與以往業(yè)績(jī)大體相當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上略有增長(zhǎng)或無(wú)增長(zhǎng)，或者是感覺(jué)到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而從某些領(lǐng)域撤出并實(shí)施清理以維持經(jīng)營(yíng)主業(yè)或主體企業(yè)的作法中盡早作出選擇。,戰(zhàn)略規(guī)劃,,昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。（軍形第四） 戰(zhàn)略的目的是達(dá)到目標(biāo)，要達(dá)到目標(biāo)，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在