[教育]營(yíng)業(yè)單位如何組織運(yùn)用組織做好產(chǎn)說會(huì)

1、,一、產(chǎn)說會(huì)帶來的思考二、產(chǎn)說會(huì)的內(nèi)涵意義三、產(chǎn)說會(huì)的關(guān)鍵把握,主要內(nèi)容,產(chǎn)說會(huì)帶來的思考,準(zhǔn)客戶,產(chǎn)說會(huì),,保費(fèi),,沒有準(zhǔn)客戶,產(chǎn)說會(huì)開不起來,,沒有保費(fèi),,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,功夫往往在事外,功夫在“詩”外詩人作詩，先有了感悟才有了詩功夫在“事”外充分準(zhǔn)備，才能做好要做的事功夫在“會(huì)”外只有萬事俱備，產(chǎn)說會(huì)才能成功召開跳出產(chǎn)說會(huì)看產(chǎn)說會(huì),產(chǎn)說會(huì)帶來的思考,怎么干好一件事？,讓正確的

2、人做正確的事給他正確的技術(shù),,關(guān)鍵層級(jí)，關(guān)鍵工作，關(guān)鍵技術(shù)！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,在我們的營(yíng)銷管理中,關(guān)鍵層級(jí),誰決定了一個(gè)月能創(chuàng)造多少銷售業(yè)績(jī)？誰決定了產(chǎn)說會(huì)的召開與否，質(zhì)量好壞？,管理干部是關(guān)鍵層級(jí)?。ɡ嫔?jí)報(bào)告會(huì)的啟示）管理干部真正的關(guān)注并給予支持，事情才能做下去管理干部親自督導(dǎo)嚴(yán)格把控，事情才能做順做好火車開的快，全靠車頭帶。,萬一網(wǎng) XX最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiw

3、ang.com,在我們的營(yíng)銷管理中,經(jīng) 理：肯定支持、坐陣督導(dǎo)分管經(jīng)理：分工安排、掌握精英個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理：基礎(chǔ)管理、把控主管組 訓(xùn)：分工合作、深入團(tuán)隊(duì)主 管：盡職盡責(zé)、引領(lǐng)帶頭,關(guān)鍵工作,各層級(jí)如何分工？做好哪些最重要的事？,產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作我們面對(duì)的核心問題是什么,伙伴能否走出去見客戶？伙伴能否講解打通觀念？伙伴能否促成拿到保費(fèi)？,關(guān)鍵技術(shù),只有源源不斷的客戶才能保證營(yíng)銷伙伴成功創(chuàng)富。關(guān)鍵技術(shù)在

4、于活動(dòng)量的把控---伙伴能否找到客戶！,關(guān)鍵技術(shù)的意義：一個(gè)伙伴缺失了這項(xiàng)技術(shù)，那么這個(gè)伙伴面臨脫落，難以生存。,萬一網(wǎng) XX最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,產(chǎn)說會(huì)的真相,沒有準(zhǔn)客戶,召開產(chǎn)說會(huì),,大量的陌生客戶,,獲得準(zhǔn)客戶,,,經(jīng)營(yíng)并獲得保費(fèi),,傭金收入,一、產(chǎn)說會(huì)帶來的思考二、產(chǎn)說會(huì)的內(nèi)涵意義三、產(chǎn)說會(huì)的關(guān)鍵把握,主要內(nèi)容,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,產(chǎn)說會(huì)的內(nèi)涵意義,非現(xiàn)場(chǎng)管

5、理至現(xiàn)場(chǎng)管理的轉(zhuǎn)變XX公司5+2經(jīng)營(yíng)模式五天早會(huì)+一場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)+一場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)早會(huì)出勤是基本，衡量不了活動(dòng)量只有在產(chǎn)說會(huì)帶來了客戶，才說明你有尋找準(zhǔn)客戶的活動(dòng)量只有在累積生息會(huì)帶來了客戶，才說明你有經(jīng)營(yíng)老客戶的活動(dòng)量，有準(zhǔn)增員和新客戶的尋找方向產(chǎn)說會(huì)是主場(chǎng)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，減輕伙伴的壓力；產(chǎn)說會(huì)快速啟動(dòng)營(yíng)造大氛圍，激活更多伙伴；,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,再看產(chǎn)說會(huì),產(chǎn)說會(huì)是平臺(tái)：大部分管理動(dòng)作都圍繞著

6、產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行 —— 她為業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶開拓、說明和促成、轉(zhuǎn)介紹找到了平臺(tái) —— 她為人力發(fā)展的增員、培養(yǎng)找到了平臺(tái) —— 她為團(tuán)隊(duì)的人員培養(yǎng)、培訓(xùn)、日常管理等找到了平臺(tái) —— 她是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的大平臺(tái),,,,,,,,,,,,,,,保費(fèi),增員,新準(zhǔn)客戶,產(chǎn) 說 會(huì) 平 臺(tái),新人留存,,,XX公司為什么會(huì)成功？,一、責(zé)任口訣二、召開管理層會(huì)議，上下齊心統(tǒng)一思想。市公司分管總?cè)伟嘀魅巍⑹泄疽话咽钟H自參會(huì)縣

7、區(qū)公司經(jīng)理、分管經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理、核心組訓(xùn)必須參會(huì)三、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣組訓(xùn)發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)、主管精英身先士卒、個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理緊抓主管、分管經(jīng)理關(guān)注精英四、開好四會(huì)市公司高端會(huì)縣公司大型會(huì)團(tuán)隊(duì)利益升級(jí)報(bào)告會(huì)精英個(gè)人專場(chǎng),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,,XXXX公司“筑福工程”啟動(dòng)儀式盛況,9月4日，XX縣支公司XX“筑福工程”啟動(dòng)儀式暨福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)上市發(fā)布會(huì)在XX府國(guó)際商務(wù)會(huì)館第一會(huì)議室隆重舉行。XX縣

8、老齡委主任，XX公司一把手、分管經(jīng)理，市公司竇世泉經(jīng)理參會(huì)。XX電視臺(tái)全程錄像，在晚間新聞中連續(xù)播放2天。參會(huì)客戶285人，參會(huì)伙伴160人，現(xiàn)場(chǎng)簽單357件，保費(fèi)340萬。至9日，保費(fèi)回收140萬。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,XX公司“筑福工程”啟動(dòng)儀式盛況,XX公司9月8日在XX影劇院召開“筑福工程啟動(dòng)儀式”，8日上午一直在下雨，但絲毫沒影響客戶的參會(huì)熱情，伙伴以團(tuán)隊(duì)為單位，自己租車帶客戶參會(huì)。從早上

9、8點(diǎn)開始，就有部分客戶在影劇院門口等候，10點(diǎn)左右到會(huì)客戶就達(dá)到了525人，參會(huì)業(yè)務(wù)伙伴達(dá)到320人。XX老齡委領(lǐng)導(dǎo)，XX公司一把手、分管經(jīng)理參會(huì)。XX電視臺(tái)全程錄像。會(huì)議10：20開始，12：00結(jié)束?，F(xiàn)場(chǎng)簽單97萬，9日保費(fèi)回收70萬。,大量的伙伴活動(dòng) XX160人，XX300人海量的準(zhǔn)客戶 XX285人，XX525人充分宣傳和造勢(shì) 縣委領(lǐng)導(dǎo)、媒體、當(dāng)?shù)匦侣勥B播2天

10、 建立銷售信心 賣出第一單，第二單自然來營(yíng)造搶售氛圍 開單日200萬，150萬,兩場(chǎng)會(huì)議帶來什么,產(chǎn)說會(huì)是什么——,200人運(yùn)作頻率粗算1、市公司尖端說明會(huì)每月舉辦三場(chǎng) 每場(chǎng)有3位客戶參加，共9位參加，成功率1/3，可收取保費(fèi)40萬。2、服務(wù)部層面每周舉辦一場(chǎng)利益升級(jí)報(bào)告會(huì) 假設(shè)有10個(gè)獨(dú)立職場(chǎng)，共舉辦40場(chǎng)，每場(chǎng)收取20000元，共計(jì)收

11、取80萬元。3、前5名精英個(gè)人專場(chǎng)每月舉辦兩場(chǎng) 每人每月舉辦2場(chǎng)，共計(jì)10場(chǎng)，每場(chǎng)收取5萬元，共計(jì)50萬元4、公司穿插舉辦中高端說明會(huì)4場(chǎng)，每場(chǎng)收取15萬，共計(jì)60萬。5、其他銷售伙伴6、所增新人,總結(jié),產(chǎn)說會(huì)的成功不單純是會(huì)議運(yùn)作的成功；能夠統(tǒng)一各單位的思想，規(guī)范各單位的動(dòng)作，并且督導(dǎo)大家落實(shí)，是產(chǎn)說會(huì)成功的前提。會(huì)前發(fā)動(dòng)督導(dǎo)，保證客戶能帶來；會(huì)中精細(xì)運(yùn)作，保證客戶能簽單；會(huì)后緊密追蹤，保證保費(fèi)能回收。,一、

12、產(chǎn)說會(huì)帶來的思考二、產(chǎn)說會(huì)的內(nèi)涵意義三、產(chǎn)說會(huì)的關(guān)鍵把握,主要內(nèi)容,預(yù)期的產(chǎn)說會(huì)效果,1、更多的人參與（會(huì)前運(yùn)作）2、更好的氛圍（會(huì)中運(yùn)作）3、更多的保費(fèi)和準(zhǔn)客戶（會(huì)后追蹤）,一、更多的人參與（會(huì)前運(yùn)作）,（一）分層啟動(dòng),1、會(huì)前5天，各支公司、營(yíng)銷部召開全體精英、主管啟動(dòng)會(huì)主要內(nèi)容：對(duì)說明會(huì)進(jìn)行會(huì)前宣導(dǎo)、賣票注意事項(xiàng)：大力渲染會(huì)議的專業(yè)、名額的緊缺、機(jī)會(huì)的難的等方面，引發(fā)精英主管購(gòu)票欲望，現(xiàn)場(chǎng)操作賣票環(huán)節(jié)賣票方式：現(xiàn)

13、場(chǎng)搶票、排隊(duì)購(gòu)票、主管集體購(gòu)票、現(xiàn)場(chǎng)兜售、限時(shí)加價(jià)……,2、會(huì)前4天，團(tuán)隊(duì)層面：由組訓(xùn)老師繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)宣導(dǎo)主要內(nèi)容：說明會(huì)前期宣導(dǎo)、賣票、已購(gòu)票人員分享注意事項(xiàng)：除渲染會(huì)議效果外，對(duì)于票的緊缺要再次渲染，同時(shí)借助標(biāo)桿力量進(jìn)行帶動(dòng)。3、會(huì)前1天，召開會(huì)前會(huì)主要內(nèi)容：堅(jiān)定參會(huì)信心、熟悉會(huì)議流程、規(guī)范會(huì)議動(dòng)作、強(qiáng)化追蹤意愿。注意事項(xiàng)：根據(jù)以往產(chǎn)說會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行著重強(qiáng)調(diào)。,啟動(dòng)會(huì)后開始集中調(diào)度，各級(jí)管理人員充分履行自

14、身職責(zé)組訓(xùn)職責(zé)：1、結(jié)合主管繼續(xù)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)參會(huì)的人數(shù)，晨會(huì)中進(jìn)行再次渲染與推動(dòng)，晨會(huì)后進(jìn)行個(gè)別溝通推動(dòng)；2、對(duì)于低業(yè)績(jī)及長(zhǎng)期不出勤的伙伴要分別進(jìn)行電話調(diào)度；3、對(duì)于邀約情況通過《客戶資料數(shù)據(jù)表》進(jìn)行電話溝通，了解參會(huì)率；4、每天早上10點(diǎn)向分管經(jīng)理匯報(bào)早會(huì)推動(dòng)和購(gòu)票人數(shù)；5、每天下午5點(diǎn)組訓(xùn)例會(huì)向分管經(jīng)理匯報(bào)參會(huì)人數(shù)；6、會(huì)前1天進(jìn)行電話邀約，確?？蛻魠?huì)?！犊蛻糍Y料數(shù)據(jù)表》《電話邀約話術(shù)》,（二）層層督導(dǎo)，嚴(yán)抓落實(shí),主

15、管職責(zé)：1、帶頭申報(bào)，拉動(dòng)氛圍；2、利用二次晨會(huì)經(jīng)營(yíng)再次進(jìn)行推動(dòng)；個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理職責(zé)：個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理調(diào)度團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、各級(jí)主管與精英，每天下午向分管經(jīng)理匯報(bào)；分管經(jīng)理職責(zé)：下午5點(diǎn)組訓(xùn)例會(huì)，分管經(jīng)理總結(jié)布置工作。組訓(xùn)例會(huì)后向單位一把手匯報(bào)工作進(jìn)度。支公司個(gè)險(xiǎn)部通過短信通報(bào)購(gòu)票情況，對(duì)參會(huì)少的職場(chǎng)進(jìn)行再次推動(dòng)。,會(huì)前推票不是一個(gè)“環(huán)節(jié)”，是一個(gè)過程,啟動(dòng)之后更要督導(dǎo)落實(shí)。追蹤中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整，不斷推進(jìn)，達(dá)成要求參會(huì)目標(biāo)。多少伙伴

16、搶票決定了活動(dòng)量的多少，多少伙伴參會(huì)證明了成果的好與壞！上報(bào)客戶資料，把握客戶標(biāo)準(zhǔn)，提升會(huì)議質(zhì)量。XXXX支公司運(yùn)作案例：精英主管啟動(dòng)會(huì)之后，申報(bào)參會(huì)客戶數(shù)量160人。團(tuán)隊(duì)推動(dòng)，進(jìn)行兩天的追蹤之后，客戶數(shù)量達(dá)到285人。,二、更好的氛圍（會(huì)中運(yùn)作）,1、保證客戶到會(huì)率： 伙伴先確保與客戶見面，遞送門票，建議接客戶參會(huì)，以提高客戶參會(huì)率；2、保證客戶到會(huì)時(shí)間： 到會(huì)前X名的客戶，可獲得獎(jiǎng)品***（小

17、紀(jì)念品：雨傘、水杯等），先到先得。 會(huì)議集中入場(chǎng)，提前來的客戶在休息區(qū)或小會(huì)議室等候，簽到客戶50%的時(shí)候入場(chǎng)。,（一）會(huì)前邀約,1、會(huì)議組織實(shí)行導(dǎo)演負(fù)責(zé)制，下設(shè)功能小組： 導(dǎo)演組織研討，確定會(huì)議流程、分工，向分管經(jīng)理匯報(bào) 各功能小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)具體工作 導(dǎo)演隨時(shí)督導(dǎo)工作落實(shí)情況 導(dǎo)演組織會(huì)前彩排 導(dǎo)演在會(huì)中是觀察者 會(huì)后組織總結(jié)會(huì)，進(jìn)行改進(jìn)?！顿Y源配置表》《會(huì)議流程》,（二

18、）會(huì)議運(yùn)作,2、個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理、職場(chǎng)負(fù)責(zé)人、大主管必須參會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度，體現(xiàn)重視，幫助促成。 會(huì)前等待時(shí)：與客戶寒暄，安撫客戶焦躁情緒。 會(huì)中促成時(shí)：重點(diǎn)促成，提高促成率。 會(huì)后酒宴（有時(shí)）：敬酒、再次促成、約定拜訪回收時(shí)間（大單）3、獎(jiǎng)品設(shè)置實(shí)惠低廉，符合客戶群體特點(diǎn)，打消營(yíng)銷員疑慮（1）鼓勵(lì)伙伴為客戶領(lǐng)獎(jiǎng)品： 領(lǐng)獎(jiǎng)品留下會(huì)后追蹤的借口，收不了大單收小單收不了小單就經(jīng)營(yíng)客戶。（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（

19、舉例說明） 雨傘、毛巾四件套、毛巾三件套、XX茶具套裝、XX運(yùn)動(dòng)套裝等 低價(jià)值獎(jiǎng)品讓每位伙伴都愿送給客戶，留下會(huì)后促成的借口。,三、更多的保費(fèi)和準(zhǔn)客戶（會(huì)后追蹤）,簽單結(jié)束，立即追鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)追層層落實(shí)，堅(jiān)持追,1、主管陪訪追蹤2、組訓(xùn)陪訪追蹤匯報(bào)。3、個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理調(diào)度主管及職場(chǎng)負(fù)責(zé)人。4、分管經(jīng)理統(tǒng)籌部署，調(diào)度督導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理。5、一把手高度關(guān)注，對(duì)分管經(jīng)理進(jìn)行督導(dǎo)要求。,（一）會(huì)后各級(jí)人員職責(zé),1、第一時(shí)間

20、向組訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、主管下發(fā)簽單記錄表，立即進(jìn)行陪訪追蹤，由組訓(xùn)收集結(jié)果于當(dāng)天下午組訓(xùn)例會(huì)向分管經(jīng)理匯報(bào)每個(gè)簽單追蹤的情況；《養(yǎng)老知識(shí)講座簽單表》2、分類追蹤，大單（一萬以上）由主管、組訓(xùn)進(jìn)行陪訪，其他（小單、未簽單）由主管和組訓(xùn)進(jìn)行電話追蹤和回訪，重點(diǎn)支持技能低的伙伴。個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理、收展經(jīng)理大單調(diào)度主管及獨(dú)立職場(chǎng)負(fù)責(zé)人；,（二）會(huì)后追蹤的督導(dǎo)落實(shí),3、從上到下的高度重視：分管、個(gè)險(xiǎn)、收展經(jīng)理每天下午組訓(xùn)例會(huì)后向一把手匯報(bào)說明會(huì)追蹤情況及

21、當(dāng)天的工作行程，組訓(xùn)每天上午十點(diǎn)向分管經(jīng)理匯報(bào)每個(gè)參會(huì)人員及陪訪的情況，每天下午要召開組訓(xùn)例會(huì)向個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)日行程安排；4、未簽單或未參加說明會(huì)的伙伴，要給予安撫及觀念的引導(dǎo)，不要讓他們喪失了信心，總之簽不著大單簽小單，簽不著小單就增員，一切都是為了經(jīng)營(yíng)客戶。,案例分析,XXXX公司回收分析9月4日會(huì)議召開，9月5日回收20萬，9月6日回收到40萬，前期回收不是很理想。9月6日至9日，加大了追蹤強(qiáng)度，至9日，回收超過14