[教育]營業(yè)額提升的關鍵密碼(方法類)

1、營業(yè)額提升的關鍵密碼,教室指南：1.我會在課堂上向講師發(fā)表意見或提出疑問2.我會專心聽課3.我會很簡潔和明確的溝通4.我會在適當?shù)臅r候發(fā)言5.我不會在上課時間錄音、錄像6.若有任何問題，我會以便條的方式溝通7.我會準時出席所有的課，若遲到，我愿意在不打擾其他學員的情況下才進教室8.我在課室會隨時佩戴胸卡9.我不會在教室內飲食或抽煙10.我會保持課桌的整潔11.在教室中我會關閉并且不使用所有手機等電信設備,前 言,,

2、,店鋪營業(yè)額診斷公式,,,困 惑,,為什么在同一條街上，產品差不多，店鋪裝修也差不多，但 是銷售業(yè)績就是沒有別人的理想？為什么進店的客人也不少，但是成交率卻很低？為什么客單價總是不理想？影響店鋪業(yè)績的因素究竟有哪些？用什么方法可以找到問題的癥結所在，并迅速調整，最終提升店鋪銷售業(yè)績？... ...,單擊此處添加標題,營業(yè)額從哪里來？,營業(yè)額構成要素？,商品？顧客？員工？... ...,單擊

3、此處添加標題,營業(yè)額怎么來？,營業(yè)額指標？,顯性與隱性指標？結果與過程指標？成果與行動指標？... ...,單擊此處添加標題,,,營業(yè)額= ？,客流量x進店率x深度接觸率x試穿率x試穿客單件x成交率x客單價x回頭率x轉介紹率,,順瓜摸藤追根溯源理清邏輯關系,思維出發(fā)點,,,,,系統(tǒng)思考，整體-變化-本質,,,,,,,以事實為基礎，到現(xiàn)場找答案。,大膽假設，小心求證。,抓核心關鍵點/二八原則,1,2,3,4,店鋪診

4、斷四原則,單擊此處添加標題,店鋪健康體檢表格,客流量x進店率x成交率x客單價,,,營業(yè)額=？,,,,,,,,,1.,2.,3.,4.,,,,客流量,進店率,成交率,客單價,頭腦風暴：影響營業(yè)額的核心因素,客流量。。。,,,營業(yè)額=？,單擊此處添加標題,客 流 量,單擊此處添加標題,定位三原則,我們的顧客是誰？他們在哪里最多出現(xiàn)？數(shù)量夠嗎？,,,,,,,,,,,,A,B,案例分析一,問題,A店鋪：客流量2000人/天，年租金2 萬

5、，年營業(yè)額10萬元B店鋪：客流量1000人/天，年租金1萬，年營業(yè)額6萬元請問哪家店鋪相對更好？,案例分析二,某店鋪80平方米，年租金36萬，人員工資15萬/年，水電費5萬元，稅費2萬元，投入成本的利息及其他費用3.4萬（即：每年費用總計75萬）。進貨折扣4.5折，春夏占全年總額40%，平均銷售折扣8.8折。 同時，這家店鋪平均進店率10%，成交率20%，平均客單價在380元。問題： 這家

6、店鋪日平均保本客流量需要多少？,客層？,主人流動向？,門面面積？,性價比？,首要核心指標,保證店鋪不虧損的最低營業(yè)收入,,,盈虧平衡點：,盈虧平衡營業(yè)額=,,費 用,毛利率,費用,1.店鋪租金2.人員管理費3.水電費4.稅費5.裝修費6.交通費7.利息和其他,,,平均銷售折扣率：,,實際銷售額,吊牌價金額,x 100%,毛利率=毛利潤/銷售額x100%,,平均銷售折扣-進貨折扣,平均銷售折扣,x 100%,=,,,

7、,,,減,實際測算客流量,盈虧平衡客流量,>0 盈利！,=0 平衡！,<0 虧本！,這個店還能開嗎？,,,盈虧格局可不可以扭轉,客流量x進店率,,,營業(yè)額=？,,,,檢測正確的客群主流方向,零售專家要懂得換位思考,終端視覺營銷中的信息鏈,1,2,3,進店率,案 例 分 析,某街道旁有五家店鋪A,B,C,D,E,前提條件：1.五家店鋪面積相同2.店鋪租金相同3.店鋪門頭寬度相同,問：這五家店鋪哪個店鋪位置較

8、好？為什么？怎樣才能增加進店的客人數(shù)量？,,,,,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,,,,,,,,,,,商鋪競爭：搶顧客的眼球和時間。,還有什么方式可以有效截流嗎？,時段奔跑 人模靜態(tài)展 限時搶購 問路式 贊揚式,終端視覺營銷中的信息鏈,單擊此處添加標題,賣場構成必須層次分明！,,,,,,導入?yún)^(qū),營業(yè)區(qū),

9、服務區(qū),,,,,,單擊此處添加標題,導入?yún)^(qū)-店頭,通常由品牌標識或者圖案組成,傳達信息：我是誰？,注意點：安放的高度要考慮行人的視野,單擊此處添加標題,導入?yún)^(qū)-櫥窗,由模特或其他陳列道具組成一組主題，形象地表達品牌的設計理念和賣場銷售信息。,櫥窗的主要功能：塑造一種生活方式。,,,要么第一，要么唯一，方為品牌！,轉化演練,客流量x進店率x成交率,,,營業(yè)額=？,單擊此處添加標題,,,成交率,店員、店長、顧客、競

10、爭對手,中小型企業(yè)死穴：1.不是因為機會太少，而是機會太多。2.不是因為產品不能滿足顧客需求，而是忽略了競爭對手。,要求：終端店鋪及時將終端領先概念、信息反饋上來，快速做出應對策略。,單擊此處添加標題,單擊此處添加標題,單擊此處添加標題,單擊此處添加標題,結論1：店長屬于銷售型店長，培養(yǎng)從技術性向理論型轉變。,單擊此處添加標題,單擊此處添加標題,結論1：店長應該常反省:我做些什么可以幫她改善？。,,,作業(yè)：行動整改表,最實用的管

11、理表格,站在自己本份上改善團隊，職位高不是權力，而是責任！疏導作用。,,,業(yè)績引爆點檢索表-店鋪,店鋪：,時間營時間：,,,業(yè)績引爆點檢索表-個人,姓名：,時間營時間：,133搭配法：每1款衣服都有3種搭配，每種顧客都有3種穿衣風格。,1+3搭配法：每1類產品，員工必須熟悉3套搭配套裝。,可在店鋪設立：搭配天使獎（連帶率冠軍） 理貨能手獎（快速拿貨或貨品歸位）,,,一句話價值USP

12、 訓練法,隨意找出一款衣服示范：1.找出其所有的買點；2.用3分鐘介紹3.用一分鐘介紹4.用半分鐘介紹5.用一句話介紹,,說明白話，讓顧客能有效采取下一步動作。,教練式領導一念之差轉化的三種模式轉化演練,領導不是權力，而是責任。把人帶好三原則: 1.員工愿意做；2.會做；3.做得快樂。,,,,默念：事情就是這樣的,同情：他/她也不容易啊,思考：為了讓事情向更好的方向發(fā)展，我能做些什么呢？,1,2,3,靜心三

13、寶,一念之差-迅速平靜情緒的方法,,,說對話 表格,共性化標準服務流程,,,顧客說：這衣服太貴了。你是怎么應對的？,轉化演練,示 例,,,,,顧客關注某款衣服,顧客看吊牌后說：太貴了,點頭、微笑,1.是的，以前也有顧客覺得有點貴，但后來也成為了我們的VIP客戶。先生，你應該是穿L碼吧，……2.是的，我明白你的意思。3.是的，我理解你的感受。4.是的，我一看你就是懂行的。5.是的，謝謝你的意見。6.是的，

14、先生如果覺得要是這衣服不適合你，多少錢都是不值的。如果這款衣服很適合你的氣質，我覺得都是值得的。,,,行為規(guī)范三原則,轉化演練,1.不要和顧客講道理；2.先處理情緒后處理事情；3.順應、認同顧客的第一看法。,,,三字經,,,,,,,,順,轉,推,,,點頭、微笑說：是的，… …,轉移顧客關注焦點，重新用正面解讀其觀點。,說明白話，把顧客推入下一動作。,,,D-集成激勵模式,,,,激勵杠桿,激勵策略,快樂PK,1,2,

15、3,激勵杠桿,,,,,,,解除阻力,強化動力,人,人之初，性本？,激勵杠桿,,,,,,,解除阻力,強化動力,人,人之初，性本？,人性化管理必須基于對人的理解。動力不足的原因： 1.誘惑不夠 2.痛的不夠,,,激勵策略,,,,,,,,,長期,即時,特殊,短期,,,店鋪員工激勵看板,頭腦風暴,終端店鋪獎勵一覽表,,,激勵盤點,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,創(chuàng)新獎,最高月銷獎,最大進步

16、獎,連帶王,最高件單獎,邀約天使VIP,最高日銷獎,最高客單獎,庫存天使,搭配天使,核心三單,服務天使,,,核心三單獎,中研核心三單獎：1.當天最早成交的單；2.當天最晚成交的單；3.如果以上兩單為最高客單價，獎勵翻倍。,才子核心三單獎：1.早上最早成交的3單；2.晚上下班前成交的3單；3.一天最高客單價的三單。,VS,,,快 樂 P K,,,,,,,1,2,3,分級,店鋪,個人,客流量x進店率x成交率x客單價,,,營業(yè)額

17、=？,,,客單價,顧問式營銷案例研討,大單營銷模式,VIP客戶價值VIP客戶維護檢視VIP維護行動策略,VIP維護,顧客利潤=,贏得客戶信任會得到什么？,每客戶長期利潤+向10位朋友口頭宣傳+避免重做一遍的成本而節(jié)省下來的錢-處理投訴的費用,顧客成本=,失去顧客會失去什么？,平均每位客戶的價值x每年你失去的客戶數(shù)量（一般企業(yè)的基數(shù)是25%）+從失去每位客戶10位朋友那里所損失的潛在業(yè)務,企業(yè)在客戶關系管理工作中的失誤之處,沒有將老

18、客戶納入預算體系忽略了雙向互動的價值沒有建立動態(tài)數(shù)據(jù)庫客戶資料趨于同質化，甚至無效客戶關懷應急化、產品化、缺乏戰(zhàn)略思想和創(chuàng)新關鍵是，它只是個戰(zhàn)略......,,戰(zhàn)略達成的關鍵,,,,,,,,戰(zhàn)略,目標,計劃,可落地的分解動作,關鍵在于全程監(jiān)控,VIP管控體系自測,1.如何向我們的客人推介VIP卡？2.如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？3.如何提高VIP的銷售占比？4.如何分級管理我們的VIP？5.VIP的服務標準如何？6

19、.如何讓VIP感覺我們品牌對他們的禮遇?7.如何設計VIP個性化服務項目？8.在其他促銷活動中，如何推動VIP購買？9.跨品牌、跨行業(yè)VIP服務共享體系如何運作？10.重要VIP活動設計,VIP維護方案PK,1.VIP目標管控2.VIP目標分解3.VIP特招規(guī)劃4.VIP維護執(zhí)行,,我們永遠無法管理客戶，只能用我們的用心和行為去影響和感召，僅此而已！,韋爾奇,GE變革的帶頭人,“公司無法提供職業(yè)保障，只有顧客才行”,單擊此