人生的十二種財(cái)富

1、市場開拓七步曲市場開拓七步曲兵法云“謀定而后動”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個(gè)新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。新市場開拓概括起來可分為以下七步走：第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識；3熟悉加工工藝；4熟悉公

2、司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說外行話，并且客戶如果是外行他會認(rèn)為我們是專家，如果客戶

3、是內(nèi)行則會從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作，2000年11月份，我開發(fā)河南市場時(shí)僅用了一個(gè)星期就成功開發(fā)了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當(dāng)時(shí)精米

4、公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話接聽人員留心河南主動打電話上門的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對性拜訪客戶才有這樣的速度。第二步：乍到新市場，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，

5、從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，找到突破口。三個(gè)“確定”是：一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢，為什么不當(dāng)食品來賣呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念

6、，于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。2001年3月我接手江西市場時(shí)只有一個(gè)1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時(shí)，湖北襄樊

7、市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時(shí)，人生地不熟，拜訪了芏囁突В皇親式鶚盜Σ還唬褪竅鐘星烙形侍猓詈蠡故強(qiáng)殼惺悼尚械耐蹲世聿萍蘋櫬蚨訟衷詰木獺本┩虬釷稱飯荊詞親霰＝∑返模永疵蛔齬竺祝綣糾習(xí)蹇嫘λ擔(dān)笪頤槍競芏嗖范枷胍頤親齟恚裁次移≡衲忝悄兀褪悄

8、愕摹礎(chǔ)賜蹲世聿萍蘋欏怠怠2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。3、良好的售后服務(wù)承諾。第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對和我們合作都會

9、信心大增。第六步：代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。第七步：啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時(shí)所做的承諾。通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！