營銷之價格學問

1、營銷之價格學問改變價格：要么上規(guī)模，要么上利潤一、讓我們?nèi)〉每熠A的方法，是改變價格。這個話題大家肯定感興趣，因為幾乎每一個做營銷的朋友都會提到這個問題。如何避免“價格戰(zhàn)”？如何定合適的價格？客戶說我的價格太貴，我們怎么辦？先給大家講一個珠寶店的故事。一個珠寶店的主人要出門，因為店員不在，他就寫了一張紙條，說如果東西賣不出，就按紙條上寫的價格去賣。他的字寫的很模糊，店員看了之后，弄不清楚，他到底是讓我以什么價格來賣。結果有人來了，他賣不出

2、去。之后，他想了想，干脆我照老板的建議把價格改了，把所有的價格都改成原來的2倍，反正賣貴了老板肯定不會怪我。晚上老板回來，發(fā)現(xiàn)店里面所有的東西都賣完了，老板當然很高興，說：你看，我告訴你的招數(shù)很靈吧，你只要把價格都降一半，就全都能賣出去。這個店員說：不對不對，我是把所有的價格都加了一倍，才賣出去了。定價實際上是一個心理問題，我們絕對不要相信低價的東西好賣，不一定，價格是很多決策因素之一，有的時候可能是高價好，有的時候是低價好。大家可能都

3、見過這個廣告：例子之一【歐典】：2008元一平方的地板，應該是“歐典”吧，你會覺得怎么這么貴??？一般的地板100多塊錢，200塊錢了不起，最多300塊錢，可是他要了2008，為什么？他要提高他的商品的檔次、形象。第一，超高的價格沖擊有這樣需求的客戶群，第二，這樣的價格可能會帶動大家對你的商品的認可。敢提這樣的價格，肯定他后面有一些東西，什么東西？我不知道，但是價格給我心理上的暗示，這是極端的例子。我給大家再舉另外一些極端的例子。例子之二

4、【smart】：奔馳生產(chǎn)了一款在城市里開的只有兩座的小車Smart，正常的價格應該是8000、9000歐元一輛。有一天，突然有一家做郵購的百貨公司，世界上最大的一家，叫“客萬樂”，突然打出廣告，說我們有50輛Smart，1999歐元一輛，定單先到先得。全世界各地的人不停的通過網(wǎng)上、電話、傳真搶購這些汽車，大家可能想象不出來，最后來了多少定單？550萬張！德國的汽車市場，轎車和卡車加起來也就是這樣的規(guī)模。講了這么多的例子，一會兒說低價好，

5、一會說高價好，到底什么好？實話實說，我也不知道，但是我能告訴你的是，幾乎90%的企業(yè)，它的定價都是不合理的，因為它沒有去試一試其它的價位。所以我的第一個建議是你試一試，例如提高價格，不要怕丟掉客戶。易中公司經(jīng)常印刷很多東西，盡管紙張在漲價，我們的印刷廠卻不敢給我們漲價。因為我們是一個大客戶。但實際上，我們自己知道，如果他提出來的是一個合理的要求，我們也是會答應的。我們不能讓人家活不下去，要是他活不下去的話，我們沒有一個好的供應商我們也難

6、受，但是他不提，我當然不會主動提價。好多時候，我們不能聽銷售人員的話，他總是找阻力最小的去做，你一定要試一試，堅持一下，說不定就成了。例子之一【西蒙教授】：有一個德國教授，是價格管理專家西蒙。他的說法挺形象，他說我們幾乎都是像現(xiàn)代農(nóng)民一樣，用拖拉機種地、施肥，最后收割的時候卻像古代農(nóng)民用鐮刀，什么意思？我們用最原始的方式收割，我們企業(yè)的收割就是定價，我們前面的工作都做的挺好，最后割一刀的時候不敢下手，怕把我們的客戶丟了。實際上，最便宜的

7、提高利潤的方法就是改變價格，很多的時候是提高價格，為什么說最便宜？因為你沒有任何的成本，你做個決定就是了。例子之二【數(shù)據(jù)】：這是西蒙教授做的研究：2%的提價能夠帶來多少的利潤增長。MAN這個企業(yè)是做重型卡車的，146%的利潤增長；Metro是做零售的，124%利潤增長；ThyssenKrupp做電梯和機械設備，101%的利潤增長；Tui是做旅游業(yè)的，92%的增長；郵政83%的增長；博世49%的增長。2%的提價，客戶根本感覺不出來，可是你