led照明市場之營銷方案

1、LED照明市場營銷方案照明市場營銷方案LEDLED燈具燈具B2CB2C市場營銷策劃方案市場營銷策劃方案一、一、市場的分析市場的分析我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進行執(zhí)行。同時，通過對現(xiàn)有的渠道進行分析

2、，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。二、二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，

3、我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。

4、我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶；一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。三、三、項目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作項目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作為保證這一項目的實施，我們應(yīng)當(dāng)成立項目組以全程跟進本項目工作。初期項目組成員包括：專職人員

5、需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。項目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式2、加強推廣力度，擴大市場分量3、加強管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，

6、形成競爭優(yōu)勢4、加強渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站社區(qū)連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。5、加強品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴大規(guī)模與市場占有率6、利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴大規(guī)模，開展綜合運營7、做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營四、四、推廣策略推廣策略總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。初期需

7、要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。第一部分：行業(yè)分析第一部分：行業(yè)分析1、照明行業(yè)概要：、照明行業(yè)概要：中國照明行業(yè)分析：中國照明行業(yè)分析：中國照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過7—8年的高速增長，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進入行業(yè)整合期初期，市場容量步入穩(wěn)定增長期。近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：近幾年

8、中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會)4507009001200140010001100130015001800020040060080010001200140016001800200003年04年05年06年07年國內(nèi)銷售(億元)國內(nèi)照明產(chǎn)值(億元)雖然目前行業(yè)深受金融危機影響，但仍可預(yù)計在未來10—20年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊)，預(yù)計帶動照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長

9、。2、照明企業(yè)分析：、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會)各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析年度2004年國內(nèi)產(chǎn)值1100億2005年國內(nèi)產(chǎn)值1300億2006年國內(nèi)產(chǎn)值1500億2007年國內(nèi)產(chǎn)值1800億銷售收入銷售占比銷售收入銷售占比銷售收入銷售占比銷售收入銷售占比飛利浦383.5%453.5%523.5%633.5%雷士50.5%7.80.6%120.8%181%歐普4.40.4%7.2

10、0.6%100.7%160.9%佛照70.6%8.50.7%100.7%120.7%三雄2.50.2%30.2%40.3%50.3%陽光1.50.1%20.2%2.50.2%30.2%歐司朗241.8%221.5%251.4%TCL2.80.3%2.40.2%20.1%1.1通用0.90.1%1.60.1%20.1%2.50.1%燎原2.50.2%30.2%40.3%50.3%上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比