分銷管理

1、1《有效的分銷管理有效的分銷管理》第一講第一講分銷管理基本概念分銷管理基本概念1引言2基本概念3業(yè)務(wù)模式4相關(guān)問題第二講第二講分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的必要條件2什么是健康網(wǎng)絡(luò)3分銷內(nèi)部組織4分銷設(shè)計(jì)流程5調(diào)查的技術(shù)和方法第三講第三講分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法1星型網(wǎng)絡(luò)案例——金牛賀歲卡2樹型結(jié)構(gòu)案例——實(shí)達(dá)打印機(jī)3復(fù)合型案例——三一公司4現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)案例討論第四講第四講分銷網(wǎng)絡(luò)介紹分銷網(wǎng)絡(luò)介紹1如何選擇代理商2

2、代理商培訓(xùn)3培訓(xùn)工具4代理商合約注意事項(xiàng)5招商的方法第五講第五講代理商的管理代理商的管理1企業(yè)內(nèi)部組織2代理商糾紛管理3積分獎(jiǎng)懲制度第六講第六講終端管理終端管理1終端管理的基本概念2終端市場(chǎng)促銷3競爭情報(bào)與客戶管理4專賣店5終端管理案例第七講第七講品牌管理品牌管理1品牌授權(quán)2產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問題3品牌排名對(duì)產(chǎn)品的影響4地區(qū)品牌策略3經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些

3、外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。圖1－1產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞表1－1分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點(diǎn)專賣店儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)銀行代銷零售價(jià)行貨特許經(jīng)營經(jīng)銷批發(fā)價(jià)ＰＯＰ銷售區(qū)域鋪貨代理價(jià)ＬＯＧＯ分銷售商管理返點(diǎn)款期加

4、盟店分銷管理串貨甩貨連鎖辦渠道管理招商水貨專柜辦通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時(shí)提供信用評(píng)估等等。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，水貨一般指走

5、私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機(jī)領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的大部分手機(jī)都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。分銷業(yè)務(wù)模式分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住