紅酒湖南市場推廣及促銷計劃書

1、2003XX2003XX紅酒湖南市場推廣及促銷計劃書紅酒湖南市場推廣及促銷計劃書目錄一、XX紅酒產(chǎn)品湖南市場SWOT分析二、消費者購買行為的分析三、KA客戶銷售促進分析與建議四、廣告宣傳建議五、銷售促進方案六、XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動策劃案七、外阜市場最佳經(jīng)銷商評選活動策劃案八、“XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動策劃案九、“XX紅酒神秘之旅”迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案十KA終端形象店四月份促銷活動方案11聯(lián)華新開業(yè)XX紅酒有禮124月

2、份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案（一）XX紅酒產(chǎn)品湖南市場SWOT分析1）優(yōu)勢S:高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場的需要.公司高層對湖南市場的重視系統(tǒng)的KA客戶拜訪與維護體系較強的市場推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對KA終端良好的掌控能力.2）劣勢W:缺乏完整的產(chǎn)品鏈品種太少.產(chǎn)品價位稍顯偏高.渠道尚未實現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸顧客接受性差.3）紅酒市場關(guān)鍵成功要素分析:分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力產(chǎn)品的質(zhì)量有競爭力的價格體系市場推廣活動品牌與美譽度4）機會點O：

3、越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養(yǎng)和保健功能的酒類.湖南紅酒市場正逐步走向規(guī)范.我們可以對目前的KA客戶實現(xiàn)精簡并實行末位淘汰制分出更多的精力來完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過激勵手段來拉攏KA點服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品我們可以適當?shù)膹V告投入來引導(dǎo)消費者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5）威脅問題T:紅酒市場前景看好品牌越來越多.張裕王朝長城等老品牌正在力推新品其產(chǎn)品及價格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場擴張他們在資金產(chǎn)品營銷等方面也

4、各有優(yōu)勢.消費者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒特別是地州縣市場的消費者.實現(xiàn)二批分銷后是否具備對價格體系的掌控能力.通過SWOT的分析我們可以得出以下結(jié)論:最后便會發(fā)展到“不給錢不配合”的惡性循環(huán)中。建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實現(xiàn)授以“魚”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當差勁；她們對酒水知識缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無法

5、獲得更多的開瓶費。同時，也很難獲得晉升的機會。系統(tǒng)的酒水知識以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個這樣的培訓(xùn)平臺，會使得她們對本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時在培訓(xùn)過程中，我們有意加強她們對XX紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場代表建立起友誼關(guān)系，甚至對XX紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會主動向客人介紹XX紅酒，積極

6、配合我們的市場活動；對于酒店來說，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟利益，通過這種服務(wù)形式的激勵活動，我們將會在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們在KA終端的強勢地位。實現(xiàn)市場“推力”。后續(xù)可以通過“星級”服務(wù)員評選活動，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動、服務(wù)員聯(lián)誼會。使XX紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。（四）廣告宣傳建議圖象記憶點：在各類廣宣活動中突出我們的黑色的蝴蝶標志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，

7、以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點。文字訴求點：正宗波爾多紅酒；國宴品質(zhì)；蘊涵云南獨特的迷人風(fēng)情。媒體投放：以平面廣告為主；報紙，雜志以及賣場POP及品酒小冊等?；顒臃桨福篨X紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動策劃案（詳見附件1）（五）銷售促進方案1、渠道促進（外阜市場）：要啟動地級州縣市場必須找到一個好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。XX紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤。

8、積極的配合XX紅酒的市場活動?；顒咏ㄗh：最佳經(jīng)銷商評選活動策劃案（詳見附件2）2、渠道激勵：零售終端都會希望廠商能夠在店內(nèi)進行一些市場活動，給酒店帶來更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場活動如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持?；顒臃桨福?003年度餐飲業(yè)“XX紅酒”服務(wù)之星評選活動策劃案（詳案待完善）3、服務(wù)員激勵：讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個廠商都渴望達到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購作用確實不可小

9、視。因此，獲得其支持，我們需要：1、有計劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。2、激勵服務(wù)員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機會?；顒臃桨福骸癤X紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動策劃案（詳見附件3）“XX紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)?！癤X紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂部4、消費者促進：影響消費者購買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導(dǎo)購人員的推薦等都可以促成消費者購買。我們必須在通常的買贈、抽獎、特價等手