經(jīng)銷商做市場的7個(gè)歪招（doc 6)

1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。經(jīng)銷商做市場的經(jīng)銷商做市場的7個(gè)“歪招歪招”說是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當(dāng)”的招數(shù)，二是不按常規(guī)出牌，是“奇招”。下面給大家介紹的7個(gè)小招數(shù)，前2個(gè)是第一層意思，不“正當(dāng)”的招數(shù)，而后5個(gè)則是“奇招”，是經(jīng)銷商市場思維的火花，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。以惡制惡以惡制惡使用時(shí)機(jī)：使用時(shí)機(jī)：競爭對(duì)手競爭

2、對(duì)手惡意沖貨惡意沖貨商家自述：對(duì)付惡人當(dāng)然要用惡辦法，前不久我就用惡辦法來對(duì)待惡性沖貨。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯(cuò)，算得上廠家的樣板市場。有一天業(yè)務(wù)員向我匯報(bào)，超市中有外省的貨沖過來，價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒過多久，又有一大批沖了過來。面對(duì)這種情況，我一方面進(jìn)行核查貨物的來源，另一方面和廠家取得聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是臨省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行了溝通，但他拒不承認(rèn)，并且態(tài)度極為惡

3、劣。沒辦法就和廠家“告狀”，廠家那邊說，王老板是個(gè)大戶也比較難纏，他沖貨是經(jīng)常的事情。廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓一下他，那么這就好辦了！于是我和廠家領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，當(dāng)然這些產(chǎn)品是有質(zhì)量問題的，然后由我來舉報(bào)，王老板賣假貨，廠家扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出雙簧。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，氣焰也小了很多。點(diǎn)評(píng)：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能

4、讓對(duì)手身受重傷，而在外表看不出來。但缺點(diǎn)在于，對(duì)自身傷害也很大。上面案例中的經(jīng)銷商，以惡制惡，也象打了一套七傷拳，有效地打擊了沖貨，但利用假貨的方式，實(shí)際上也給自身造成了傷害，因?yàn)樗g接傷害了品牌的美譽(yù)度。學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。一是看信到了沒有，二是以此為由頭，和經(jīng)銷商老板建立聯(lián)系。雖然說有點(diǎn)慢，但效果還不錯(cuò)，我們的網(wǎng)絡(luò)也這樣一點(diǎn)點(diǎn)建立起來

5、了。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，直接影響經(jīng)銷商公司的決策者，能夠讓經(jīng)銷商老板直接詳細(xì)的了解產(chǎn)品信息，減少其他環(huán)節(jié)，節(jié)約宣傳成本。這種方式更適合高利潤產(chǎn)品招商，因?yàn)殡m然它減少了費(fèi)用支出，但卻增加了時(shí)間成本，這是另一種成本的增加，這個(gè)成本同樣需要利潤空間來支撐。此外，“直投”招商給我們另一個(gè)層面的啟發(fā)是，如何更直接地和目標(biāo)客戶溝通。這里有個(gè)直接和消費(fèi)者溝通的例子和大家分享，一家做高檔酒店的經(jīng)銷商，直接把自己的產(chǎn)品信息（形象、價(jià)格、銷售渠道等）

6、做成精美的畫冊(cè)，放到酒店的大廳中，方便顧客閱讀。巧妙入市巧妙入市使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合消費(fèi)使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合消費(fèi)習(xí)慣習(xí)慣商家自述：我在浙江溫州，代理山西的一款保健酒，但一直沒在市場上打開銷路，因?yàn)橐瑣u和勁酒先入為主，消費(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是椰島和勁酒。硬逼著消費(fèi)者買我的酒是不行的，只有通過一種方式和消費(fèi)者結(jié)合起來，才能占有一席之地。通過觀察，我發(fā)現(xiàn)婚宴市場是個(gè)空白，因?yàn)樽鳛楸＝【剖呛瓦@個(gè)市場關(guān)聯(lián)度不大，既然是空白，就是機(jī)會(huì)。