成交高于一切

1、《銷售必用絕招：成交高于一切》《成交高于一切》序與前言“慧泉國(guó)際”管理書系再創(chuàng)精品《成交高于一切》新書發(fā)布會(huì)于2006年12月在西單圖書大廈激情召開?！冻山桓哂谝磺小冯娨曋v座20集曾在全國(guó)百家電視臺(tái)連播，在機(jī)械工業(yè)出版社、世紀(jì)慧泉和作者等多方共同的努力下，《成交高于一切》終于在世紀(jì)慧泉管理書系“精品之座”上登門亮相。《成交高于一切》的作者是孟昭春先生，他是中國(guó)培訓(xùn)七劍之一，管理實(shí)踐22年；他又是銷售專家——兩個(gè)月做成七張百萬(wàn)大單、12年

2、無(wú)人打破紀(jì)錄，讓人瞠目的1466萬(wàn)大單。二十多年來(lái)，他將這些成功經(jīng)驗(yàn)，歷練為今天我們聽到和看到的《成交高于一切》這本圖書，是銷售專家和培訓(xùn)講師孟昭春先生的又一鼎立之作?！冻山桓哂谝磺小芬粫?，從心理角度的“戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇”、關(guān)鍵決策人的“一網(wǎng)打盡篇”、銷售工具的“無(wú)敵工具篇”，以及知己知彼、贏定陣勢(shì)的“一劍封喉篇”，全部圍繞“成交”展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落在實(shí)處，以“實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！”深入淺出地闡釋出營(yíng)銷

3、人員最想知道的“秘訣”。《成交高于一切》序與前言《成交高于一切》序《成交高于一切》序李燕杰海到無(wú)極云拂岸。山臨絕域智為峰。昭春是我和彭清一老師的學(xué)生，也是我們的得意弟子。在我們的眾多學(xué)生中，他是值得我們驕傲的學(xué)生。我經(jīng)常講：一個(gè)老師，應(yīng)以培養(yǎng)出超越自己的學(xué)生而自豪，又以培養(yǎng)出值得自己自豪的學(xué)生而感到驕傲。昭春自從20世紀(jì)80年代走向社會(huì)辦班、培訓(xùn)已經(jīng)20年，在此期間，他一方面經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一方面組織培訓(xùn)，在工作與事業(yè)上取得了引人注目的成績(jī)，

4、在改革開放初期已贏得了“孟百萬(wàn)“的美稱，他無(wú)論在經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是在學(xué)術(shù)研究上都取得了一系列與時(shí)俱進(jìn)的新成果，這些都可以從他的新作《成交高于一切》中得到驗(yàn)證。書中的典型例證，既是他的經(jīng)驗(yàn)，也是提供給大家的切實(shí)可行、行之有效的方法。昭春之所以能在事業(yè)上取得優(yōu)異的成績(jī)，是因?yàn)樗腥缦聝?yōu)點(diǎn)：一、認(rèn)真讀書：他自幼好學(xué)上進(jìn)，博覽群書，他善于海納百川，吸取眾長(zhǎng)，彌補(bǔ)自己之所短，所以他在學(xué)識(shí)上能不斷豐富。他出過(guò)七八本專著，也算高產(chǎn)。二、善于交友：昭春交友十

5、分廣泛，他十分懂得與朋友交往要以誠(chéng)相待，所以他結(jié)識(shí)沒(méi)有成交，談何銷售？對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論過(guò)程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)?！冻山桓哂谝磺小氛腔谶@一理念，圍繞“成交“這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招

6、都落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳“的問(wèn)題。與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著資金大、周期長(zhǎng)、決策者眾多這三個(gè)方面的特點(diǎn)，這就決定了大客戶銷售有其自身的規(guī)律和技巧。倘若我們能找出這個(gè)規(guī)律，用以指導(dǎo)我們的銷售活動(dòng)，那么成功的幾率就會(huì)大大增加。但遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員都是“摸著石頭過(guò)河“，即使是資深的銷售人員，也存在著

7、很多盲區(qū)。例如，不知道如何將關(guān)鍵人物一網(wǎng)打盡，不知道如何尋找教練，對(duì)銷售中的雷區(qū)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不能正確控制自己的情緒，等等，往往失敗于一些不應(yīng)該有的細(xì)節(jié)。大客戶銷售實(shí)而不華，這就要求我們的銷售人員也能將工作做到實(shí)處，按照正確的銷售流程和方法去開展銷售活動(dòng)，抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環(huán)，無(wú)疑就是“找對(duì)人“和“說(shuō)對(duì)話“，而這兩點(diǎn)也正是本書的重點(diǎn)所在。在“一網(wǎng)打盡篇“中，我們針對(duì)大客戶銷售決策者眾多這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)探討

8、如何將所有關(guān)鍵決策人物一網(wǎng)打盡，如何通過(guò)“教練“來(lái)摸清客戶的底牌，從而有效規(guī)避銷售中的雷區(qū)，確保成交。在“一劍封喉篇“中，我們針對(duì)“絕大多數(shù)銷售人員都陳述慣了，不會(huì)提問(wèn)“這個(gè)難題，引入SPIN銷售這個(gè)概念，重點(diǎn)介紹如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，如何用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，造成“一劍封喉“的攻勢(shì)，從而拿到訂單。此外，本書也有關(guān)于銷售心理和銷售工具的精彩論述，例如，如何利用文字和書信進(jìn)行永久記憶的行銷，如何用工具和教育培訓(xùn)來(lái)輔助我們成交，

9、等等。本書將一個(gè)復(fù)雜、曲折的銷售過(guò)程分為四大板塊：心理篇、接洽篇、策劃篇和談判篇。大客戶銷售中常見(jiàn)的關(guān)系營(yíng)銷、合同營(yíng)銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個(gè)流程：電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術(shù)交流、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估、協(xié)議談判、簽約成交，在這些具體的招術(shù)中都有精彩的論述。讀完本書，銷售人員可以很清楚地知道自己具體是在哪個(gè)環(huán)節(jié)中存在偏差，以致于與“成交“失之交臂；管理人員可以通過(guò)反思，發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的漏洞以及企業(yè)銷

10、售模型的打造方面的欠缺。老銷售人員可以從中發(fā)現(xiàn)自己在過(guò)去經(jīng)驗(yàn)中的失誤，并找到日后突破的途徑，從而成功跨越“無(wú)能級(jí)和倦怠感“；新銷售人員看這本書，如同和一位優(yōu)秀的講師面對(duì)面交流，可以迅速上手，跨越“業(yè)余選手“的階段，直接成為“職業(yè)選手“。本書將大客戶銷售總結(jié)為十八招，每招都獨(dú)立成篇。書中的理論講述精彩而且實(shí)在，絕對(duì)不“假、大、空“；書中的案例不僅新穎有趣，跨越了很多行業(yè)，而且其中所折射出的道理可以適用到每一個(gè)大客戶銷售領(lǐng)域，并在案例后面附