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1、管理營(yíng)銷(xiāo)資源中心管理營(yíng)銷(xiāo)資源中心完美的產(chǎn)品,需要完美的工作。完美的產(chǎn)品,需要完美的工作?!黄蟊娖?chē)有限公司總經(jīng)理陸要奎——一汽大眾汽車(chē)有限公司總經(jīng)理陸要奎用戶(hù)的愿望高于一切用戶(hù)的愿望高于一切——汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)宗旨——汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)宗旨紛至沓來(lái)紛至沓來(lái)回過(guò)頭來(lái)看看中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)的歷史,我們不難發(fā)現(xiàn):“六五”計(jì)劃(19811985年)是一個(gè)重要的分水嶺?;剡^(guò)頭來(lái)看看中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)的歷史,我們不難發(fā)現(xiàn):“六五”計(jì)劃(19811985年)是一個(gè)重
2、要的分水嶺。此前,中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展十分緩慢。1953年,在前蘇聯(lián)的援助下,我國(guó)在長(zhǎng)春興建了“第一汽車(chē)制造廠”,實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的從無(wú)到有;1968年,我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造了位于湖北十堰的“第二汽車(chē)制造廠”,我國(guó)汽車(chē)工業(yè)有了自主發(fā)展的能力;其后,北京、重慶、天津、沈陽(yáng)等汽車(chē)生產(chǎn)基地相繼建成。但是,經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展,我國(guó)汽車(chē)工業(yè)整體發(fā)展水平仍然極為落后:1955年至1985年的30年間,我國(guó)用于汽車(chē)工業(yè)的總投資僅為101億元人民幣;其間汽車(chē)
3、工業(yè)在全國(guó)工業(yè)產(chǎn)值中比重最高為2.8%,全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量總共44萬(wàn)輛,僅占當(dāng)年世界汽車(chē)總產(chǎn)量的0.99%;而且還存在汽車(chē)廠商高度分散、規(guī)模小、缺重少輕、品種單一等嚴(yán)重缺陷。當(dāng)時(shí),中國(guó)的轎車(chē)工業(yè)幾乎是一片空白,除了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人專(zhuān)用的紅旗轎車(chē)外,稱(chēng)雄中華大地的是上海牌轎車(chē),但是它在幾十年中的最高年產(chǎn)量?jī)H為8000輛。毋庸置疑,中國(guó)的轎車(chē)工業(yè)落后了半個(gè)多世紀(jì)。此前,中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展十分緩慢。1953年,在前蘇聯(lián)的援助下,我國(guó)在長(zhǎng)春興建了“第一汽車(chē)
4、制造廠”,實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的從無(wú)到有;1968年,我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造了位于湖北十堰的“第二汽車(chē)制造廠”,我國(guó)汽車(chē)工業(yè)有了自主發(fā)展的能力;其后,北京、重慶、天津、沈陽(yáng)等汽車(chē)生產(chǎn)基地相繼建成。但是,經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展,我國(guó)汽車(chē)工業(yè)整體發(fā)展水平仍然極為落后:1955年至1985年的30年間,我國(guó)用于汽車(chē)工業(yè)的總投資僅為101億元人民幣;其間汽車(chē)工業(yè)在全國(guó)工業(yè)產(chǎn)值中比重最高為2.8%,全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量總共44萬(wàn)輛,僅占當(dāng)年世界汽車(chē)總產(chǎn)量的0.99%;
5、而且還存在汽車(chē)廠商高度分散、規(guī)模小、缺重少輕、品種單一等嚴(yán)重缺陷。當(dāng)時(shí),中國(guó)的轎車(chē)工業(yè)幾乎是一片空白,除了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人專(zhuān)用的紅旗轎車(chē)外,稱(chēng)雄中華大地的是上海牌轎車(chē),但是它在幾十年中的最高年產(chǎn)量?jī)H為8000輛。毋庸置疑,中國(guó)的轎車(chē)工業(yè)落后了半個(gè)多世紀(jì)。因此,改革開(kāi)放之初,中央作出戰(zhàn)略性決策:大力加強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展,并希望以此作為支柱,帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)多個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。其中最重要的政策措施就是,打開(kāi)國(guó)門(mén),與外國(guó)汽車(chē)制造廠商合資,用市場(chǎng)換技術(shù)。1
6、978年11月9日,鄧小平同志在回答轎車(chē)項(xiàng)目可不可以搞中外合資經(jīng)營(yíng)時(shí),明確表示:“可以,不但轎車(chē)可以,重型車(chē)也可以嘛!”于是,從1978年開(kāi)始,機(jī)械工業(yè)部、各地方政府、各汽車(chē)制造廠開(kāi)始與國(guó)外著名汽車(chē)廠商商談在中國(guó)合資建廠事宜。中方的努力和中國(guó)市場(chǎng)巨大的潛力換來(lái)了累累碩果:因此,改革開(kāi)放之初,中央作出戰(zhàn)略性決策:大力加強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展,并希望以此作為支柱,帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)多個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。其中最重要的政策措施就是,打開(kāi)國(guó)門(mén),與外國(guó)汽車(chē)制造廠
7、商合資,用市場(chǎng)換技術(shù)。1978年11月9日,鄧小平同志在回答轎車(chē)項(xiàng)目可不可以搞中外合資經(jīng)營(yíng)時(shí),明確表示:“可以,不但轎車(chē)可以,重型車(chē)也可以嘛!”于是,從1978年開(kāi)始,機(jī)械工業(yè)部、各地方政府、各汽車(chē)制造廠開(kāi)始與國(guó)外著名汽車(chē)廠商商談在中國(guó)合資建廠事宜。中方的努力和中國(guó)市場(chǎng)巨大的潛力換來(lái)了累累碩果:1983年1月,北京汽車(chē)制造廠率先和美國(guó)AMC公司(后為克萊斯勒汽車(chē)公司收購(gòu))合資,建立北京吉普車(chē)有限公司,開(kāi)始生產(chǎn)“切諾基”牌輕型越野車(chē)。19
8、83年1月,北京汽車(chē)制造廠率先和美國(guó)AMC公司(后為克萊斯勒汽車(chē)公司收購(gòu))合資,建立北京吉普車(chē)有限公司,開(kāi)始生產(chǎn)“切諾基”牌輕型越野車(chē)。管理營(yíng)銷(xiāo)資源中心管理營(yíng)銷(xiāo)資源中心從產(chǎn)量看,上海大眾生產(chǎn)的桑塔納和一汽大眾生產(chǎn)的捷達(dá)轎車(chē),生產(chǎn)能力分別達(dá)到30萬(wàn)輛和15萬(wàn)輛,占中國(guó)轎車(chē)生產(chǎn)能力的近23;一汽大眾的奧迪轎車(chē)到1995年底產(chǎn)量就已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)輛,獨(dú)占中國(guó)高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)60%以上的市場(chǎng)份額;截止1998年7月1日,桑塔納轎車(chē)的產(chǎn)量累積達(dá)109
9、.7萬(wàn)輛,占據(jù)了我國(guó)轎車(chē)工業(yè)的半壁河山,上海大眾汽車(chē)公司也因此成為我國(guó)第一家產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)輛的轎車(chē)企業(yè);1997年,上海大眾汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入263億元,連續(xù)7年名列中國(guó)500家最大外商投資企業(yè)榜首,成為中國(guó)最成功的合資企業(yè)。從產(chǎn)量看,上海大眾生產(chǎn)的桑塔納和一汽大眾生產(chǎn)的捷達(dá)轎車(chē),生產(chǎn)能力分別達(dá)到30萬(wàn)輛和15萬(wàn)輛,占中國(guó)轎車(chē)生產(chǎn)能力的近23;一汽大眾的奧迪轎車(chē)到1995年底產(chǎn)量就已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)輛,獨(dú)占中國(guó)高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)60%以上的市場(chǎng)份額
10、;截止1998年7月1日,桑塔納轎車(chē)的產(chǎn)量累積達(dá)109.7萬(wàn)輛,占據(jù)了我國(guó)轎車(chē)工業(yè)的半壁河山,上海大眾汽車(chē)公司也因此成為我國(guó)第一家產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)輛的轎車(chē)企業(yè);1997年,上海大眾汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入263億元,連續(xù)7年名列中國(guó)500家最大外商投資企業(yè)榜首,成為中國(guó)最成功的合資企業(yè)。大眾汽車(chē)為何在中國(guó)大獲成功?大眾汽車(chē)為何在中國(guó)大獲成功?首先得益于它對(duì)中國(guó)投資的長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性。從戰(zhàn)略上講,大眾汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)有兩個(gè)考慮:一是希望占領(lǐng)潛力巨大的中國(guó)市
11、場(chǎng)的相當(dāng)份額;二是以中國(guó)為基地,奪回25年前被日本和韓國(guó)汽車(chē)廠商擠占去的東南亞和東亞市場(chǎng)。根據(jù)大眾汽車(chē)在巴西、南非等發(fā)展中國(guó)家中的大國(guó)的投資經(jīng)驗(yàn),第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的廠商往往能夠分享該市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的利益,取得最大成功,所以大眾汽車(chē)在轎車(chē)生產(chǎn)廠商中最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),而且抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮,進(jìn)行系統(tǒng)投資,分兩個(gè)階段實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo),甚至做好了在第一階段賠錢(qián)的準(zhǔn)備,這同其他廠商只是著眼于中國(guó)市場(chǎng)、急于收回投資的急功近利的態(tài)度有著天壤之別。這需
12、要極大的遠(yuǎn)見(jiàn)和魄力,但正是這一點(diǎn),造就了大眾在中國(guó)的輝煌。說(shuō)也奇怪,急于想賺錢(qián)的并沒(méi)有賺到錢(qián),準(zhǔn)備虧損的反而賺到了大錢(qián)。首先得益于它對(duì)中國(guó)投資的長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性。從戰(zhàn)略上講,大眾汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)有兩個(gè)考慮:一是希望占領(lǐng)潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)的相當(dāng)份額;二是以中國(guó)為基地,奪回25年前被日本和韓國(guó)汽車(chē)廠商擠占去的東南亞和東亞市場(chǎng)。根據(jù)大眾汽車(chē)在巴西、南非等發(fā)展中國(guó)家中的大國(guó)的投資經(jīng)驗(yàn),第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的廠商往往能夠分享該市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的利益,取得最大成功
13、,所以大眾汽車(chē)在轎車(chē)生產(chǎn)廠商中最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),而且抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮,進(jìn)行系統(tǒng)投資,分兩個(gè)階段實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo),甚至做好了在第一階段賠錢(qián)的準(zhǔn)備,這同其他廠商只是著眼于中國(guó)市場(chǎng)、急于收回投資的急功近利的態(tài)度有著天壤之別。這需要極大的遠(yuǎn)見(jiàn)和魄力,但正是這一點(diǎn),造就了大眾在中國(guó)的輝煌。說(shuō)也奇怪,急于想賺錢(qián)的并沒(méi)有賺到錢(qián),準(zhǔn)備虧損的反而賺到了大錢(qián)。另一個(gè)更重要的原因還在于,大眾汽車(chē)在中國(guó)堅(jiān)持奉行它“用戶(hù)愿望高于一切”的經(jīng)營(yíng)宗旨。大眾汽車(chē)之
14、所以以“大眾”為名,就是考慮了當(dāng)時(shí)大多數(shù)普通居民的愿望,以生產(chǎn)普通民眾能夠購(gòu)買(mǎi)的小轎車(chē)為重點(diǎn)。1939年8月15日,第一批以這一觀念為基礎(chǔ)的大眾汽車(chē)正式上市,由于它為了節(jié)約成本,一改過(guò)去汽車(chē)莊嚴(yán)堂皇的形象,狹小圓滑,被美國(guó)《時(shí)代周刊》雜志不無(wú)譏諷地稱(chēng)之為“甲殼蟲(chóng)”。誰(shuí)知正是這不起眼的“甲殼蟲(chóng)”,由于注重實(shí)用,性能價(jià)格比達(dá)到了汽車(chē)行業(yè)新的高度,又顧及了普通居民的愿望,竟然在家用轎車(chē)市場(chǎng)上脫穎而出,從1945年戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束到1992年急流勇退,
15、一直暢銷(xiāo)不衰,累積銷(xiāo)量達(dá)到2100萬(wàn)輛,創(chuàng)下了無(wú)人望其項(xiàng)背的記錄。另一個(gè)更重要的原因還在于,大眾汽車(chē)在中國(guó)堅(jiān)持奉行它“用戶(hù)愿望高于一切”的經(jīng)營(yíng)宗旨。大眾汽車(chē)之所以以“大眾”為名,就是考慮了當(dāng)時(shí)大多數(shù)普通居民的愿望,以生產(chǎn)普通民眾能夠購(gòu)買(mǎi)的小轎車(chē)為重點(diǎn)。1939年8月15日,第一批以這一觀念為基礎(chǔ)的大眾汽車(chē)正式上市,由于它為了節(jié)約成本,一改過(guò)去汽車(chē)莊嚴(yán)堂皇的形象,狹小圓滑,被美國(guó)《時(shí)代周刊》雜志不無(wú)譏諷地稱(chēng)之為“甲殼蟲(chóng)”。誰(shuí)知正是這不起眼
16、的“甲殼蟲(chóng)”,由于注重實(shí)用,性能價(jià)格比達(dá)到了汽車(chē)行業(yè)新的高度,又顧及了普通居民的愿望,竟然在家用轎車(chē)市場(chǎng)上脫穎而出,從1945年戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束到1992年急流勇退,一直暢銷(xiāo)不衰,累積銷(xiāo)量達(dá)到2100萬(wàn)輛,創(chuàng)下了無(wú)人望其項(xiàng)背的記錄。“桑塔納”汽車(chē)又一次驗(yàn)證了大眾公司這一經(jīng)營(yíng)宗旨的正確性。“桑塔納”的名字取自于美國(guó)亞里桑納州一個(gè)盛產(chǎn)葡萄的地方,這里的峽谷常常刮起一股神秘的科羅拉多颶風(fēng),當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)它為“桑塔納”。德國(guó)大眾汽車(chē)公司將其于1982年投產(chǎn)的
17、B2轎車(chē)取名為桑塔納,其意義不言而喻,然而這陣風(fēng)不是在德國(guó)而是在遙遠(yuǎn)的中國(guó)刮了起來(lái)。原來(lái)。德國(guó)經(jīng)過(guò)戰(zhàn)后30多年的迅速發(fā)展,國(guó)家科技水平和人們生活水平都已經(jīng)高度發(fā)達(dá),這款轎車(chē)不大不小,技術(shù)水平也不高,在德國(guó)的生命力不強(qiáng),但它專(zhuān)為平民百姓設(shè)計(jì),似乎更適應(yīng)于發(fā)展中國(guó)家。因而在中國(guó)能夠大行其道。桑塔納在德國(guó)沒(méi)有取得預(yù)期的業(yè)績(jī),是因?yàn)樗鲆暳说聡?guó)民眾的愿望和需求的發(fā)展,而它在中國(guó)的成功,恰恰在于它適應(yīng)了中國(guó)用戶(hù)的愿望。中國(guó)的生產(chǎn)技術(shù)“桑塔納”汽車(chē)
18、又一次驗(yàn)證了大眾公司這一經(jīng)營(yíng)宗旨的正確性?!吧K{”的名字取自于美國(guó)亞里桑納州一個(gè)盛產(chǎn)葡萄的地方,這里的峽谷常常刮起一股神秘的科羅拉多颶風(fēng),當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)它為“桑塔納”。德國(guó)大眾汽車(chē)公司將其于1982年投產(chǎn)的B2轎車(chē)取名為桑塔納,其意義不言而喻,然而這陣風(fēng)不是在德國(guó)而是在遙遠(yuǎn)的中國(guó)刮了起來(lái)。原來(lái)。德國(guó)經(jīng)過(guò)戰(zhàn)后30多年的迅速發(fā)展,國(guó)家科技水平和人們生活水平都已經(jīng)高度發(fā)達(dá),這款轎車(chē)不大不小,技術(shù)水平也不高,在德國(guó)的生命力不強(qiáng),但它專(zhuān)為平民百姓設(shè)計(jì)
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