百麗服裝終端零售技巧(57頁(yè))

1、終端零售技巧,By 百麗大連,課程概括,語(yǔ)言常規(guī)：歡迎光臨kappa！ 早上好！/中午好/晚上好非常規(guī)：好久不見(jiàn)，您……（點(diǎn)頭微笑）口號(hào)：團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)出來(lái)肢體目光交流、微笑（致意）、手勢(shì)、儀容儀表,親切迎賓,呼應(yīng),響亮，針對(duì)顧客，微笑,例：領(lǐng)：歡迎光臨kappa——跟：新款上市隨意挑選?。R）領(lǐng)：你好，歡迎光臨kappa——跟：你好，歡迎光臨kappa?。懤m(xù)）,看個(gè)小故事,,

2、,,,,Jack的故事,暮秋的清晨，Prada的銷售顧問(wèn)Jack早早做好了店鋪開店前的準(zhǔn)備工作。 這時(shí)Jack看到一個(gè)摩登女郎從不遠(yuǎn)處走來(lái)，身著吊帶搭配披肩，短裙，高跟鞋，一身貴氣打扮。 Jack迅速瀏覽店里的服裝，他發(fā)現(xiàn)了一件毛領(lǐng)風(fēng)衣，顏色與該女子的膚色和發(fā)型很匹配，他滿意的笑了。 該女子進(jìn)門的同時(shí)，jack把他早已準(zhǔn)備好的風(fēng)衣給她披上，說(shuō)：天冷，先披上吧！ 隨后jack

3、給這位女子介紹了幾款風(fēng)衣，但是最后她還是說(shuō)：“我還是喜歡身上這件！就要這件了吧！” 當(dāng)要付款的時(shí)候，女子猶豫了。這時(shí)，女子說(shuō)：“我是不是太沖動(dòng)了？” Jack想了想說(shuō)，當(dāng)然是沖動(dòng)了，有哪個(gè)人買Prada不是沖動(dòng)呢？但是太多的人沒(méi)有能力為他的沖動(dòng)買單，而你很幸運(yùn)，可以有這樣的能力。那么您還猶豫什么呢？“,身材,語(yǔ)言,穿著、搭配,神情/動(dòng)作,觀 察 顧 客,聯(lián) 想,？,？,？,,年齡性格穿著習(xí)慣購(gòu)物特點(diǎn)

4、喜歡的著衣風(fēng)格穿著尺碼……,顧客,她從外面慢慢進(jìn)來(lái)，漫無(wú)目的地翻看衣服,她身材偏胖,他一身運(yùn)動(dòng)裝備,她身上佩戴了很多閃亮的飾品,打著電話進(jìn)來(lái)，跟朋友約好出去打golf,聯(lián) 想,可觀察,穿著、搭配神情/動(dòng)作身材語(yǔ)言……,可聯(lián)想,年齡性格穿著習(xí)慣購(gòu)物特點(diǎn)喜歡的著衣風(fēng)格……,,實(shí)戰(zhàn)演練,小組場(chǎng)景體現(xiàn)找出可觀察點(diǎn)并根據(jù)觀察到的，進(jìn)行聯(lián)想。寫出可聯(lián)想點(diǎn)并呈現(xiàn)。需要一位模特！,詢問(wèn)接近,觀看錄像：播放“不會(huì)詢問(wèn)”的錄像

5、,你覺(jué)得什么問(wèn)題是對(duì)的,什么問(wèn)題是不對(duì)的？,提問(wèn)方法,開放式封閉式漏斗封閉式,工具一：顧客行為與開場(chǎng)白例句對(duì)照表,分析顧客類型,顧客有不同種類嗎？一個(gè)銷售技巧可以完全通用嗎？如何應(yīng)對(duì)不同顧客類型？,典型顧客,典型顧客,小組呈現(xiàn),四個(gè)小組分別給出八種顧客類型的應(yīng)對(duì)方案；每個(gè)小組指派一位代表進(jìn)行闡述；闡述方式不做拘泥，鼓勵(lì)創(chuàng)新；時(shí)間限制在3分鐘。,購(gòu)物家,購(gòu)買者口推話術(shù),意見(jiàn)領(lǐng)袖,購(gòu)買者口推話術(shù),暴發(fā)戶,購(gòu)買者口推話術(shù),

6、潮流擁躉,購(gòu)買者口推話術(shù),沖動(dòng)超人,購(gòu)買者口推話術(shù),守財(cái)奴,購(gòu)買者口推話術(shù),好奇小貓,購(gòu)買者口推話術(shù),拒絕先生,購(gòu)買者口推話術(shù),我們學(xué)到了什么？,小結(jié),迎賓觀察顧客接觸顧客分析顧客類型,了解了顧客的需求后，如何更好的介紹產(chǎn)品呢？,F A B,N,E,N需求,F特征,A優(yōu)點(diǎn),B好處,E例證,摩拳擦掌試一試！,小組呈現(xiàn),每組發(fā)一張白紙；每組請(qǐng)一位志愿者；根據(jù)所講的USP和FAB的方法對(duì)模特身上的服裝進(jìn)行列

7、表分析；要求嚴(yán)格按照學(xué)習(xí)過(guò)的表格進(jìn)行分析；分析時(shí)間5分鐘；分析過(guò)后每組連分鐘呈現(xiàn)時(shí)間；每組指派一名學(xué)員對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。,貨號(hào)：,F A B,N,E,N需求,F特征,A優(yōu)點(diǎn),B好處,E例證,小結(jié)：,1.NFABE概念2.學(xué)會(huì)尋找產(chǎn)品FAB3.一句話針對(duì)顧客需求介紹產(chǎn)品,+,泡面和泡面拍擋的故事,什么是附加推銷？,就我們的零售而言，附加推銷是在導(dǎo)購(gòu)人員確定一次成交后的再一次銷售行為。,,附加推銷的意義,對(duì)個(gè)人：

8、銷售的提升；能力的提升和體現(xiàn)；升職機(jī)會(huì)的增加；收入的提升（提成、升職）；對(duì)公司：店鋪銷售的提升；公司資金；貨品周轉(zhuǎn)速度提升公 司的發(fā)展速度加快；提升市場(chǎng)占有率；對(duì)顧客：我們能滿足顧客的額外需求；為顧客提供更好的服 務(wù)；老顧客的不斷增加。,讓我們來(lái)算一算,17600,25600,睜大眼睛 觀看視頻,響附加推銷的因素,心態(tài)不愿意不敢………….知識(shí)不了解產(chǎn)品不了解運(yùn)動(dòng)…………..技巧不會(huì)做不好…………

9、…,附加推銷的5種方式：補(bǔ)零式配襯式朋友家人推廣式新品推廣式促銷推廣式,附加推銷是又一個(gè)完整的銷售過(guò)程,附加推銷技巧—時(shí)機(jī),確定一次購(gòu)買以后,附加推銷技巧,推什么產(chǎn)品？推薦相同產(chǎn)品類別產(chǎn)品推薦相同運(yùn)動(dòng)類別產(chǎn)品推薦搭配產(chǎn)品推薦新品推薦特價(jià)產(chǎn)品,附加推銷技巧,推給什么人？顧客本人一同進(jìn)店的人家人親戚朋友,附加推銷技巧,什么樣手段？促銷活動(dòng)VIP卡體育賽事活動(dòng)品牌推廣活動(dòng)節(jié)日,附加推銷技巧,附加

10、推銷的機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在,迎賓時(shí)（促銷推廣本意就是為了增加銷售機(jī)會(huì)）推薦產(chǎn)品時(shí)試穿產(chǎn)品時(shí)贊美時(shí)確定成交后收銀、找零時(shí)換貨時(shí)顧客有同伴時(shí),顧客服務(wù)——美程服務(wù)唱收唱付并雙手接遞信用卡/小票/鈔票為顧客雙手包裝并雙手遞送向顧客介紹洗滌保養(yǎng)及三包政策無(wú)論顧客是否購(gòu)物都必須微笑并親切道別,課程回顧,,,THE END,THE END,課程介紹制作人 張巖適用學(xué)員 Kappa員工2009年10月30日完稿,,T